產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)與商務(wù)談判情景模擬訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
解決問題
－銷售中不知道如何有效介紹產(chǎn)品
－銷售中不能準(zhǔn)備把握客戶需求
－在介紹產(chǎn)品時(shí)沒有邏輯和章法
－客戶聽完產(chǎn)品介紹后不感興趣
－談判前不知道如何做提前準(zhǔn)備
－不知道要談判要收集哪些信息
－談判前不知道如何預(yù)判談判結(jié)果
－談判中無法左右談判時(shí)間與空間
－談判中無法確定對方需求心理
－談判中價(jià)格談判能力較弱
－不會策略性讓步，占領(lǐng)主動權(quán)
－談判中不知道合同談判關(guān)鍵
－談判中遇到僵局不知如何處理
－談判中不會處理客戶異議
－談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號
－談判中不能掌握高效成交技巧
－談判后不會有效總結(jié)與分析
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握基于客戶需求的銷售理念
－掌握客戶需求挖掘技巧和工具
－掌握不同類型客戶分析技巧
－掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與溝通技巧
－掌握高效的說服和影響的技巧
－掌握談判的本質(zhì)與雙贏談判的真正核心
－避免談判的認(rèn)識誤區(qū)
－掌握談判在談判前對不同結(jié)果的預(yù)判與應(yīng)對
－掌握高效的客戶溝通和談判策略
－全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能
－提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
－掌握在談判中的價(jià)格談判能力
－全面提升談判人員雙贏談判實(shí)戰(zhàn)能力高效成單
－提升提成客戶成單欲望快速成交
培訓(xùn)對象
企業(yè)銷售人員
課程大綱
第一模塊 客戶需求分析與產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)情景模擬
一、站在客戶角度賣產(chǎn)品----超級銷售是怎么做銷售的？
1、為什么你講的不是客戶想聽的？
案例：某銷售人員介紹產(chǎn)品很專業(yè)但客戶為何生氣了？
情景模擬：向您的某一個(gè)客戶總經(jīng)理介紹產(chǎn)品
2、不了解客戶購買心理你會輸?shù)煤軕K
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶購買的8大心理需求分析
3、不了解客戶的信息怎么了解客戶的需求？
工具：金山化工客戶情報(bào)收集系統(tǒng)
4、不能贏得客戶信任客戶怎么為告訴你需求？
工具：贏得客戶信任的10大方法
實(shí)戰(zhàn)案例：桑普化工歐柏亞案例如何快速推進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)案例：桑普化工海馬案例的突破策略
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶性格分析與溝通技術(shù)
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
實(shí)戰(zhàn)案例：權(quán)威型客戶溝通方法
二、客戶的需求的冰山模型與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、顯性需求
2、隱性需求
現(xiàn)場討論：客戶的顯性與隱性需求分別有哪些？
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)設(shè)備通過挖掘客戶隱性需求比同行高15%中標(biāo)
三、客戶的組織需要與個(gè)人需求分析與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、組織需求
2、個(gè)人需求
現(xiàn)場討論：客戶的組織與個(gè)人需求分別有哪些？
四、深度挖掘客戶需求的*問詢工具
1、背景詢問 SITUATION
2、難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
3、暗示詢問 I MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
實(shí)戰(zhàn)案例：某灌裝設(shè)備的*工具話術(shù)示范
情景模擬：用*工具向客戶發(fā)問
銷售人員運(yùn)用*工具向客戶發(fā)問，必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。
客戶為對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
五、最容易掌握的產(chǎn)品呈現(xiàn)工具：ABDC
1、AUTHORITY權(quán)威性
2、BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
3、DIFFERENCE差異性
4、CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABDC銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
客戶對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
六、*殺傷力的產(chǎn)品呈現(xiàn)FABEEC工具
1、Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
2、Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
3、Benefits ：利益 → 那也就是……
4、Evidence ：見證 → 你可以了解到……
5、Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
6、Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具話術(shù)示范
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣
銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
客戶對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第二模塊 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判策略與技術(shù)情景模擬訓(xùn)練
一、預(yù)則立----商務(wù)談判前期籌劃與準(zhǔn)備
1、商務(wù)談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判
2、失敗商務(wù)談判的原因
實(shí)戰(zhàn)案例：到手的單子丟了
3、成功商務(wù)談判的原則
實(shí)戰(zhàn)案例：充分籌劃贏大單
4、雙贏談判的兩大核心
－價(jià)值而非價(jià)格
案例：推波助瀾
－利益而非立場
視頻案例：陳老板買布
5、商務(wù)談判的雙贏思維
－雙贏談判的誤區(qū)
－什么才是真正的雙贏談判
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
6、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？?
－買方談判內(nèi)部客戶分析
－買方談判人員分析
－買方需求與障礙分析
－談判環(huán)境的SWOT分析?
－我方人選及自我評估?
－確立自己的談判目標(biāo)?
－備選方案準(zhǔn)備與選擇
－文件資料和工具準(zhǔn)備
－情景模擬和角色預(yù)演
實(shí)戰(zhàn)工具：買方人員不同角色需求心理分析
二、行必果-----商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧與情景訓(xùn)練
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
（一）談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略與技巧演練?
1、成功雙贏談判6個(gè)應(yīng)對技巧
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、打破商務(wù)談判僵局的6個(gè)方法
5、解決談判分歧的五種方法
（二）談判中的價(jià)格談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、報(bào)價(jià)四大策略
－報(bào)價(jià)要實(shí)
－報(bào)價(jià)稍高
－態(tài)度堅(jiān)決
－雙贏成交
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的6個(gè)原因
－可以給你留有一定的談判空間
－你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格
－這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值
－創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛
－對方不會接受第一次價(jià)格
－報(bào)價(jià)的高低影響著對手對己方潛力的評價(jià)
3、 還價(jià)7大策略
－緩慢讓步
－提升層級
－附加條件
－避免折中
－老虎鉗策略
－故做驚呀
－不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某涂料化工的價(jià)格談判策略
案例：桑普化工廣州薇美姿案例的談判策略
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：談判中的讓步策略
（三）商務(wù)談判后期的成交技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
－語言訊號
－非語言訊號
2、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
－喜好趨同
－給予償還（互惠）
－拒絕退讓
－落差對比
－承諾一致
－社會認(rèn)同
－權(quán)威印證
－機(jī)會短缺
3、客戶異議化解的8個(gè)技巧
－直接否定
－ABC法
－反論處理法
－優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
－迂回否定法：（是的……同時(shí)……）
－反問法
－回避法
3WHY請教法
4、雙贏成交的5大法則
－創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
－體貼周到的服務(wù)感動客戶
－讓客戶感覺到你總在幫他
－讓客戶感覺到是他做選擇
－讓客戶感到*的成就感
4、情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272630.html
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