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銷售技巧心態(tài)課程

培訓(xùn)背景和需求：
您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
無法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；
找不到更有效的營(yíng)銷渠道和模式；
不知道如何利用媒體活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷；
無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；
不懂如何促成成交的技巧；
無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
不敢進(jìn)行營(yíng)銷思路和模式的創(chuàng)新；
更多你在營(yíng)銷中的難題,在本訓(xùn)練營(yíng)中都將得到解決!

培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、主管、營(yíng)銷人員或?qū)︿N售技能提升有興趣的人員。

培訓(xùn)目標(biāo)：
本培訓(xùn)計(jì)劃是從公司的管理工作的實(shí)際需要的角度出發(fā)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，讓學(xué)員通過培訓(xùn)后可以：
1．掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新營(yíng)銷方式
2．解決一線營(yíng)銷員營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷技能問題
3．全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
4．掌握營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
5．全面提升營(yíng)銷精英的客戶服務(wù)能力；
6．全面提升營(yíng)銷綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、釋放壓力
7．使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
8．學(xué)會(huì)談判報(bào)價(jià)技巧、探究商家心理底線
增強(qiáng)員工榮譽(yù)感，讓員工看見美好愿景，激勵(lì)員工 

課程大綱：
第一講、銷售人員的自我定位與新時(shí)代銷售趨勢(shì)認(rèn)知
1、銷售定義
人的共性：趨利避害
2、銷售的人容易成功
獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功
3、如何認(rèn)識(shí)新時(shí)代的銷售工作
銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？
買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
4、每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事
5、*銷售的四張*
6、*銷售人員“心態(tài)”四問
7、銷售工作的“錢”途
8、推銷對(duì)個(gè)人的作用和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)
1、自我信念提升
2、團(tuán)隊(duì)打造提升
3、情緒管理提升
4、時(shí)間管理提升
5、談判技巧提升
6、創(chuàng)新能力提升
7、思考能力提升
8、溝通技巧提升
9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講、銷售禮儀----自我形象管理
1、銷售人員的著裝技巧
2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)
3、商務(wù)場(chǎng)合的介紹禮節(jié)
4、握手與交換名片的禮節(jié)
5、會(huì)客室入座的禮儀
6、乘車座位次序
7、電話溝通的禮儀
8、拜訪客戶的禮儀
9、餐桌禮儀

第四講、銷售人員的八項(xiàng)修煉
第一項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化--價(jià)值觀修煉
第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)--觀念修煉
第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧--品德修煉
第四項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉
第*：能銷售重團(tuán)隊(duì)--管理修煉
第六項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干--技能修煉
第七項(xiàng)修煉：懂營(yíng)銷辨方向--知識(shí)修煉
第八項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉

第五講、銷售讀心術(shù)
1、客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
2、客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
3、有效溝通的三大要素
4、有效溝通的兩種方式
5、有效溝通的三個(gè)行為
6、營(yíng)銷溝通中的十大問題與影響因素
7、了解性格分析根本原理與需求動(dòng)機(jī)
8、四種類型顧客購(gòu)買時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)
9、銷售中的拒絕和異議化解

第六講、*成交的十大步驟
第一步驟：充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
2、體力上的準(zhǔn)備。
3、精神上的準(zhǔn)備
4、心理上的準(zhǔn)備
5、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備
第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場(chǎng)示范）。
2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場(chǎng)全體學(xué)員示范）。
3、學(xué)員相互握手，相互贊美。
4、站/坐/走的姿勢(shì)；
5、服飾禮儀（現(xiàn)場(chǎng)示范）
第三步驟：同顧客建立信賴感
1、透過良好的外在形象。
2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）
3、恰當(dāng)?shù)哪７?。（講3個(gè)模仿的故事）
4、適當(dāng)?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場(chǎng)示范贊美對(duì)方。）
5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）
第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望
1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）
2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）
3、了解顧客的價(jià)值觀。
第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。
2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：
2.1善于發(fā)問；
2.2借助工具；
3、告訴顧客購(gòu)買或合作的5個(gè)好處。
第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)調(diào)查
1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。
2、做好商圈市場(chǎng)的調(diào)查和研究。（市場(chǎng)有什么樣的問題和需求。）
3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（*賣點(diǎn)）
第七步驟：解出顧客的反對(duì)意見
1、解除反對(duì)意見的6大法則：價(jià)格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競(jìng)爭(zhēng)-支援-保證（保障）。
2、解除反對(duì)意見的話術(shù)。（舉例說明）
第八步驟：全面成交
1、成交須知。
2、避免的5項(xiàng)錯(cuò)誤。（爭(zhēng)辯/個(gè)人意見/攻擊對(duì)手/夸大/越權(quán)。）
第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹
1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）
2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）
3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。
第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)
1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。
2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。
3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。
開場(chǎng)和中間會(huì)穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動(dòng)

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