大客戶開發(fā)流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
講師：趙陽 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)流程與實(shí)戰(zhàn)
[課程背景]
在百年未有之大變局的當(dāng)下，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？
市場瞬息萬變，機(jī)會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長極？
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小博大？
可在大客戶實(shí)際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：
項(xiàng)目周期長-跟進(jìn)了很長時間，方案修改了無數(shù)次，最后事與愿違？
競爭對手動向不明-項(xiàng)目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報(bào)價，暴露了底牌？
溝通渠道單一-技術(shù)線、商務(wù)線、關(guān)系線未全面展開，項(xiàng)目遲遲無法突破？
信息不暢-項(xiàng)目進(jìn)入時間太晚，主導(dǎo)權(quán)難以掌握，不知道如何翻盤？
掉以輕心-風(fēng)平浪靜的背后，實(shí)則暗流涌動，煮熟的鴨子飛了？
本課程結(jié)合老師18年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，結(jié)合“經(jīng)典大客戶營銷案例”進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。
適用對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英
[課程收獲]
真實(shí)、極端營銷案例再現(xiàn)，啟迪大客戶營銷思維；
還原營銷場景，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，8分鐘一個互動，全程無尿點(diǎn)；
課程實(shí)戰(zhàn)到底，沒有多余的廢話，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；
[課程大綱]
第一講：沙場點(diǎn)兵-大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
1、成立大客戶開發(fā)項(xiàng)目部
1）大客戶部組織架構(gòu)
2）項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃書（流程、目標(biāo)、里程碑）
3）項(xiàng)目組人員與職責(zé)分工
4）項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)與信息反饋
5）項(xiàng)目進(jìn)展分析會
6）項(xiàng)目管理應(yīng)急預(yù)案
策略與工具包輸出
2、目標(biāo)大客戶哪里去找？
1）目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像
2）線索獲?。ㄐ畔⒑Y選）
3）商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會點(diǎn)評估）
3、公司實(shí)力與目標(biāo)客戶的匹配度分析
1）資金實(shí)力分析
2）技術(shù)實(shí)力分析
3）專利實(shí)力分析
4）售后實(shí)力分析
5）社會資源實(shí)力分析
6）未來成長業(yè)務(wù)分析
4、大客戶公司信息收集與分析
1）客戶公司的三到五年規(guī)劃
2）客戶公司年度經(jīng)營目標(biāo)
3）客戶公司創(chuàng)新管理能力
4）客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況
5）客戶公司的賬務(wù)狀況
6） 客戶公司的組織架構(gòu)變化
5、大客戶關(guān)鍵個人信息收集與分析
1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷
2）個人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性
3）當(dāng)前困擾點(diǎn)
4）權(quán)力情況與影響力
5）與你的關(guān)系程度或支持度
6）其他嗜好
案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？
第二講：商務(wù)公關(guān)-大客戶溝通與前期拜訪
1、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練
1）怎樣把話說到客戶心里去？
2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶的觀念？
3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)與快樂點(diǎn)，進(jìn)行“投其所好”
4）怎樣根據(jù)客戶的辦公環(huán)境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？
5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？
6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？
演練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？
2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道
1） 完美型-性格特征及溝通禁忌
2） 助人型-性格特征及溝通禁忌
3） 成就型-性格特征及溝通禁忌
4） 藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌
5） 理智型-性格特征及溝通禁忌
6） 安全型-性格特征及溝通禁忌
7） 活躍型-性格特征及溝通禁忌
8） 領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌
9） 和平型-性格特征及溝通禁忌
3、個人需求痛點(diǎn)識別與解決之道
1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求
2）不同年齡、不同職務(wù)、不同家庭背景的隱性需求分析
3）客戶痛點(diǎn)需求4點(diǎn)反問：
驗(yàn)證痛點(diǎn)需求的真實(shí)性？
對客戶深遠(yuǎn)影響與獨(dú)特價值是什么？
盤點(diǎn)身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？
是否有政治風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)，能否在掌握范圍內(nèi)？
案例：某知名企業(yè)老總的痛點(diǎn)識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單
4、公司需求挖掘與方案匹配
1）技術(shù)方案呈現(xiàn)
2）獨(dú)特專利展示
3）先進(jìn)工藝介紹
4）特殊材料等
第三講：精心布局-大客戶開發(fā)背后的神秘支持力量
1、信息型教練的甄別與發(fā)展策略
1）關(guān)鍵人物身邊的人
2）提供關(guān)鍵人物的日常信息、興趣愛好、特殊嗜好、影響他的人等信息
案例：某企業(yè)開發(fā)大型政企業(yè)務(wù)，從區(qū)長母親身上進(jìn)行情感投資
3）掌握好與信息型教練的“度”
4）信息型教練甄選范圍與標(biāo)準(zhǔn)
2、專家型教練的甄別與發(fā)展策略
1）評審小組成員
2）與競爭對手支持者意見相反可保持中立者
3）急需提升話語權(quán)，想出業(yè)績的人
4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)有參與的人
案例：某企業(yè)在大客戶開發(fā)過程中，商務(wù)線關(guān)系成功突破，技術(shù)方案通過評審，
最后產(chǎn)品測試階段卻過不了關(guān)，導(dǎo)致前功盡棄
3、顧問型教練的甄別與發(fā)展策略
1）評審小組高級職務(wù)者或外部有影響力的人物
2）對影響評審有較大影響力
3）進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推動項(xiàng)目前進(jìn)
案例：某企業(yè)以學(xué)習(xí)的名義，發(fā)展老板的顧問為教練，競標(biāo)成功
4、保護(hù)好你的客戶教練
1）慎言-陌生場合，有不熟悉的人說話需謹(jǐn)慎
2）回避-與教練不要表現(xiàn)過分親密
3）張揚(yáng)-不要讓教練表現(xiàn)太積極
案例：某企業(yè)在客戶審廠初步通過后，得意忘形，大肆宣揚(yáng)，最后痛失訂單
第四講：決勝時刻-大客戶成交實(shí)戰(zhàn)演練
1、大客戶內(nèi)部采購/評審小組的5種人物
1）決策者-董事長/總經(jīng)理/總指揮
2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門
案例：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下設(shè)備改造訂單
3）價格把關(guān)者-采購、財(cái)務(wù)部門
4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門
5）客戶內(nèi)部教練-影響項(xiàng)目走勢的人
案例：掉以輕心：某自動化生產(chǎn)線廠家以8萬元之差競標(biāo)錯失1000萬訂單
2、大客戶采購組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟
1）發(fā)展支持者-鐵桿
2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持
3）對立者-設(shè)法讓其沉默
4）宿敵-做局，喪失話語權(quán)
5）教練-擴(kuò)大影響力
3、大客戶開發(fā)的立體突破策略
1）商務(wù)線突破策略
2）技術(shù)線突破策略
3）高層關(guān)系線突破策略
4、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢漸去的項(xiàng)目重新翻盤
1）看看還有哪些權(quán)力人物沒有介入，能否重建規(guī)則？
2）內(nèi)部未得利益人物，對項(xiàng)目是否存在不滿，還有哪些力量可以結(jié)盟？
3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項(xiàng)目？
4）誰先發(fā)難？誰火上澆油
案例：某電力設(shè)備企業(yè)在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)，
最終成功翻盤
大客戶開發(fā)流程與實(shí)戰(zhàn)
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