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營銷經(jīng)理思維創(chuàng)新

 

[課程背景] 

   數(shù)字化大潮正在引發(fā)社會各行業(yè)、各領(lǐng)域新思路、新模式的重大變革，全新構(gòu)建“數(shù)據(jù)驅(qū)動、萬物互聯(lián)、智能引領(lǐng)、跨界整合“的新業(yè)態(tài)。而營銷做為企業(yè)的輸血功能和主要抓手，也必須抓住機(jī)會，以業(yè)務(wù)價值為核心騷動轉(zhuǎn)型升級。誰能抓住這個機(jī)遇，就很有可能成為同行業(yè)中的領(lǐng)跑者。

   數(shù)字化時代，客戶群體思維在變化，消費(fèi)場景也在變化，而數(shù)字化可以將人們所生活的真實(shí)世界和虛擬的數(shù)字表達(dá)連接起來，深度洞察客戶心理，實(shí)現(xiàn)全生命周期管理，讓客戶形成依賴。

   怎樣提供讓客戶離不開你的“管家“和”顧問“服務(wù)？打造一支戰(zhàn)無不勝的營銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。為適應(yīng)時代的發(fā)展，除了必備的管理能力以外，營銷管理者的創(chuàng)新思維能力、戰(zhàn)略執(zhí)行能力、變革能力、構(gòu)建高績效體系能力，同樣缺一不可。

   本課程前三章以團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)作為主，第四章以營銷3.0時代的視角，從戰(zhàn)略層面、管理層面、操作層面，系統(tǒng)講解營銷數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化和數(shù)字化時代CRM3.0模型與案例，讓數(shù)字化營銷在企業(yè)落地生根，推動客戶高流量、高轉(zhuǎn)化、高留存，以此提高客戶的高黏度。課程內(nèi)容通俗易懂，全程以自身經(jīng)歷做案例分享，通過“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，抓住銷售管理過程中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，當(dāng)您少“坑”，走得更穩(wěn)更快。

 

適用對象：總經(jīng)理/副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

 

[課程收獲] 

修煉領(lǐng)導(dǎo)能力，提升品格魅力；

創(chuàng)新營銷思維，提升眼界格局；

掌握管理方法，培育狼性團(tuán)隊(duì)；

激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升銷售業(yè)績；

建立銷售體系，提高組織能力。

 

[課程大綱] 

第一講：營銷管理人才自畫像

1、營銷管理者的戰(zhàn)略營銷思維

1）客戶

2）行業(yè)

3）戰(zhàn)略

4）戰(zhàn)略營銷

5）現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭

2、營銷管理者的思維和格局

 1）營銷戰(zhàn)略思維

 2）組織變革

 3）構(gòu)建高績效體系

 4）人才隊(duì)伍建設(shè)

3、營銷管理者必備的業(yè)務(wù)能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

4、營銷管理者應(yīng)具備的五項(xiàng)素質(zhì)

1）主動性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

工具：營銷人員招聘、提拔評估實(shí)操表

5、營銷管理者的四層站位

 1）決策者-戰(zhàn)略方向

 2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

 3）經(jīng)理-部門全面運(yùn)營

4）主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒

 

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理

1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化

1）個人當(dāng)責(zé)

2）個體當(dāng)責(zé)

3）團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)

4）組織當(dāng)責(zé)

5）企業(yè)當(dāng)責(zé)

2、銷售日常工作管理

1） 一圖兩表管理

－客戶地圖

－客戶檔案表

－銷售進(jìn)度表

2） 銷售會議管理

－銷售會議怎樣開才高效？

－除了解決銷售方面的問題，還應(yīng)做好些工作？

3） 部門協(xié)調(diào)管理

思考：營銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方推動有力嗎？

4） 員工思想管理

－統(tǒng)一思想，與企業(yè)價值觀高度吻合

－尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

5） 銷售回款管理

－回款預(yù)警

－回款談判

－滯呆帳款催收與管理

游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢感）

1） 榮辱與共

2） 榜樣的力量

3） 獨(dú)特的文化

4） 陪伴

4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1） 晉升通道

2） 激勵

3） 決策機(jī)制

4） 自我實(shí)現(xiàn)

案例：面對半年不出業(yè)績的新團(tuán)隊(duì)，做為負(fù)責(zé)人，怎么突圍？

 

第三講：銷售目標(biāo)制定與任務(wù)分配

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1) 國家政策/國際環(huán)境

2) 市場洞察/行業(yè)趨勢

3) 競爭對手業(yè)績分析

4) 過去三年的數(shù)據(jù)

5) 公司實(shí)力與運(yùn)營能力

2、目標(biāo)制定的方法

1） 從時間節(jié)點(diǎn)制定

2） 從目標(biāo)類別制定

3） 從市場區(qū)域制定

4） 從產(chǎn)品類別制定

5） 從渠道通路制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過程控制

1) 銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2) 市場分析

3) 銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時間管理-聚集業(yè)績目標(biāo)

1）不同象限的時間管理策略

－重要且緊急

－重要不緊急

－緊急不重要

－不緊急不重要

2）時間管理十大魔法

練習(xí)：請根據(jù)今年的銷售任務(wù)制定明年的銷售目標(biāo)

 

第四講：數(shù)字化營銷-營銷3.0時代的思維創(chuàng)新

1、非數(shù)字原生企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

1） 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)業(yè)鏈條長、多業(yè)態(tài)并存

2） 運(yùn)營環(huán)境：數(shù)據(jù)交互和共享風(fēng)險高

3） IT建設(shè)過程：數(shù)據(jù)復(fù)雜，歷史包袱重

4） 數(shù)據(jù)質(zhì)量：數(shù)據(jù)可信和一致化的要求程度高

2、以統(tǒng)一語言為核心的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理

1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)治理

2）主數(shù)據(jù)治理

3）事務(wù)數(shù)據(jù)治理

4) 報(bào)告數(shù)據(jù)治理

5） 觀測數(shù)據(jù)治理

6） 規(guī)則數(shù)據(jù)治理

3、外來數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理

1）外來數(shù)據(jù)的價值衡量

2）非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)一要求

3） 數(shù)據(jù)入湖的標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)管

4、數(shù)字服務(wù)化-以服務(wù)為抓手的全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（困局與破局）

案例：某企業(yè)遭遇業(yè)績瓶頸，通過數(shù)字服務(wù)化進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，營收提高56%。

1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

 2) *產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）

 3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點(diǎn)）

 4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）

 5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）

 6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）

研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評-輸出方案）

5、數(shù)字化CRM-客戶全生命周期管理

1）數(shù)字化客戶細(xì)分-RFM模型

2）客戶培育類別

－待培育

－高頻培育

－深度培育

－情感培育

 3）客戶培育特征

－核心特征分析

－售前特征分析

－售中特征分析

－售后特征分析

案例分享：構(gòu)建數(shù)字化營銷體系與自驅(qū)動組織

 

營銷經(jīng)理思維創(chuàng)新