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管理與大客戶銷售

【課程目標(biāo)】
從心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊(duì)打造，再訓(xùn)練具體渠道銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。
核心建設(shè)為：建立狼性團(tuán)隊(duì)模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識(shí)。
外在銷售技巧包括：正確理解渠道營(yíng)銷、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。
1. 激發(fā)潛能的營(yíng)銷心態(tài)。          2. 了解大客戶營(yíng)銷的基本原理。
3. 懂得大客戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程。    4. 掌握大客戶銷售溝通技巧與方法。
5. 學(xué)會(huì)狼性團(tuán)隊(duì)的配合。          6、無條件執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力

【適用對(duì)象】
企業(yè)核心骨干銷售、營(yíng)銷管理層
【授課方式】
體驗(yàn)+行動(dòng)+感受+導(dǎo)師點(diǎn)撥
【授課時(shí)間】  
二個(gè)工作日共12小時(shí)：每天上午09:00-12:00  下午14:00-17:00 

【課程大綱】
課程主旨：正確認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷與銷售、快速融入主動(dòng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷、掌握營(yíng)銷銷售技巧與客戶分析技巧、學(xué)以致用快速應(yīng)用在工作中。
課程大綱：
第一部份：激發(fā)潛能——正確認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷與銷售本質(zhì)
渠道銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是大客戶營(yíng)銷與銷售
A、大客戶營(yíng)銷到底是什么？大客戶營(yíng)銷解決什么問題？
B、大客戶營(yíng)銷心態(tài)的“三分之一”法則
C、大客戶營(yíng)銷在市場(chǎng)中的本質(zhì)是什么？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們?cè)敢獬山缓献?br /> A、了解顧客的兩大成交動(dòng)機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
三、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷思維
A、營(yíng)銷在市場(chǎng)中的特點(diǎn)是什么？
B、如何用成果意識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷中的困惑？
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營(yíng)銷中的體現(xiàn)是什么？

第二部份：知已知彼的大客戶分析
一、大客戶的基本認(rèn)知與判定 
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 
1、收集資料4步驟 
2、判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問題
3、客戶開拓的12種方法
4、判斷關(guān)鍵角色的三三模型 
 
第三部份：達(dá)成你的銷售目的
大客戶營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、大客戶銷售中分辨購(gòu)買決策人
5、大客戶銷售決策過程
6、大客戶顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對(duì)商品的心理需要
d)顧客對(duì)滿意的心理需要
e)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
大客戶營(yíng)銷技巧二：大客戶銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字     
b、語  言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
大客戶營(yíng)銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標(biāo)
方法
利益
心態(tài)
風(fēng)格
4、大客戶面談溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
敲門與進(jìn)門
座肢與座位
話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
心態(tài)與溝通模式
離開與跟進(jìn)
大客戶營(yíng)銷技巧四 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式
大客戶營(yíng)銷技巧五：我們的賣點(diǎn)是什么？
1．創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對(duì)方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現(xiàn)在要買
F、他們憑什么要和我買
2．銷售的競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
市場(chǎng)環(huán)境分析
3.客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持?
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量?
建立專業(yè)聲譽(yù)?
銷售代表該做和不該做的
大客戶營(yíng)銷技巧六：如何處理渠道顧客的異議
1》、正確認(rèn)識(shí)渠道客戶異議
2》、面對(duì)渠道客戶異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、渠道客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4》、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
5、三分鐘辨別大客戶客戶心理與銷售成交模式
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式

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