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區(qū)域市場(chǎng)管理分析

 

【課程背景】

   隨著金融脫媒越來(lái)越嚴(yán)重，利率市場(chǎng)化剩下最后一棒，根據(jù)巴塞爾協(xié)議實(shí)施的資本約束，銀行更需要精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶及中小微企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪是各銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

   那么我們銀行如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類(lèi)的金融需求，差異化營(yíng)銷(xiāo)才能開(kāi)辟新的通道……

 

【課程對(duì)象】

銀行中高層管理者

 

【課程收益】

1、洞悉金融市場(chǎng)變化及趨勢(shì)。 

2、學(xué)習(xí)*的銀行運(yùn)營(yíng)管理模式及營(yíng)銷(xiāo)策略。 

3、對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)中的策略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配置、廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識(shí)。 

4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場(chǎng)的信息傳播，將企業(yè)效率的來(lái)源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率。 

5、適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力。 

6、演練營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，提高對(duì)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用。 

 

【課程大綱】

第一部分：2021年銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)解析

1、 中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)性因素已發(fā)生變化

2、 疫情下的經(jīng)濟(jì)學(xué) 

3、 銀行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的背后本質(zhì)

4、 這個(gè)時(shí)代和這個(gè)時(shí)代的大零售

5、 未來(lái)銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和突圍

 

第二部分：銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的演變及發(fā)展趨勢(shì)

一、營(yíng)銷(xiāo)三階段：有、優(yōu)、誘

二、銀行發(fā)展趨勢(shì)解析：

－門(mén)店變動(dòng)銷(xiāo)、渠道轉(zhuǎn)終端； 

－賣(mài)場(chǎng)變脈場(chǎng)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶； 

－促銷(xiāo)變體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)服務(wù)

三、銀行營(yíng)銷(xiāo)突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù) 

－產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；

－營(yíng)銷(xiāo)：從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型；

－服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；

 

第三部分：新常態(tài)下如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化的挑戰(zhàn) 

一、當(dāng)前時(shí)代的社會(huì)大背景 

——社會(huì)與技術(shù)環(huán)境的變化 

——消費(fèi)者行為的變化 

二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差異 

三、互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn) 

——收入來(lái)源受沖擊 

——經(jīng)營(yíng)模式面臨變革 

——中介地位弱化 

四、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的機(jī)遇 

五、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新模式 

——傳統(tǒng)金融企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化 

——依托互聯(lián)網(wǎng)的資金融通模式創(chuàng)新 

——依托互聯(lián)網(wǎng)的其他金融服務(wù)創(chuàng)新 

 

第四部分：傳統(tǒng)金融業(yè)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化解析 

一、傳統(tǒng)金融業(yè)渠道互聯(lián)網(wǎng)化 

——網(wǎng)銀 

——工行網(wǎng)貸通 

二、傳統(tǒng)金融業(yè)電商布局 

——建行善融商務(wù) 

三、傳統(tǒng)金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)小微金融服務(wù) 

——國(guó)開(kāi)行開(kāi)鑫貸 

四、傳統(tǒng)金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù) 

——長(zhǎng)尾變革與平安陸金所 

五、傳統(tǒng)金融業(yè)對(duì)余額寶們的反擊 

——銀行“寶寶”們 

 

第五部分：銀行區(qū)域市場(chǎng)管理十大策略

1、資源整合策略

2、產(chǎn)品創(chuàng)新策略

3、服務(wù)提升策略

4、強(qiáng)化管理策略

5、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

6、互聯(lián)網(wǎng)利用策略

7、團(tuán)隊(duì)配合策略

8、高層營(yíng)銷(xiāo)策略

9、主動(dòng)出擊策略

10、平臺(tái)搭建策略 

 

第六部分：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)突圍之差異化發(fā)展 

一、經(jīng)營(yíng)差異化

－服從經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢(shì)

－打造經(jīng)營(yíng)特色

－思考未來(lái)差異化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)

二、服務(wù)差異化

－讓客戶滿意，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)方案

－以客戶為中心，通過(guò)銀行再造，塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

－培育銀行服務(wù)核心功能，發(fā)揮比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

三、營(yíng)銷(xiāo)差異化

－市場(chǎng)細(xì)分——客戶分類(lèi)

－目標(biāo)市場(chǎng)選擇——適合向什么客戶群營(yíng)銷(xiāo)

－市場(chǎng)定位——不同客戶不同策略

－樹(shù)立品牌——用品牌打造銀行標(biāo)志

－營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵——企業(yè)文化塑造

 

第七部分：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略之思維創(chuàng)新 

一、互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)商業(yè)思維區(qū)別 

－理性O(shè)R非理性 

－資源匱乏OR資源飽和 

－渠道為王OR終端致勝 

－2080OR8020 

－人是生產(chǎn)者OR人是消費(fèi)者 

－工業(yè)時(shí)代OR服務(wù)時(shí)代

二、互聯(lián)網(wǎng)思維

－粉絲思維：得粉絲者得天下 

－大數(shù)據(jù)思維 

－跨界思維：賺“行業(yè)外”的錢(qián) 

－第一思維：如何定位第一 

－迭代思維：1.0到4.0

－平臺(tái)思維：蘋(píng)果是手機(jī)嗎？

三、互聯(lián)網(wǎng)思維的七大表現(xiàn)

－免費(fèi)、免費(fèi)、還是免費(fèi)

－“圈人”運(yùn)動(dòng)

－跨界 

－客戶體驗(yàn)：參與度、互動(dòng)性、口碑、社會(huì)化傳播、C2B

－增值：激活“過(guò)剩”人群 

－找到“精準(zhǔn)”人群 

－急速增長(zhǎng)：可復(fù)制的盈利單元 

－進(jìn)化：小米---電視---裝修 

 

第八部分：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略之產(chǎn)品創(chuàng)新 

1、 手機(jī)銀行的設(shè)計(jì)與推廣 

2、微信銀行的建設(shè) 

3、O2O閉環(huán)的構(gòu)造 

 

第九部分：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略之渠道創(chuàng)新 

1、有人的地方就有江湖

2、生態(tài)社區(qū)銀行建設(shè) 

3、線上線下渠道的融合 

 

區(qū)域市場(chǎng)管理分析