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大零售運營思路

【課程目標】
   認知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標任務重、渠道利用差、團隊帶動難”六大難題。
   使網(wǎng)點負責人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點+線上（微信、短視頻）+精準活動策劃+產(chǎn)品突擊小分隊建設等多渠道獲客思路，了解分層級、分客群、分片區(qū)、分時段的多元化客戶經(jīng)營思路。
   了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型期勞動組合優(yōu)化思路，掌握指標分配原則、績效管理流程及團隊激勵手段，從而達成“人盡其責、聯(lián)動優(yōu)化”的團隊效能提升效果。

【課程對象】
網(wǎng)點負責人

【課程大綱】
第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點面臨的挑戰(zhàn)和機遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點內(nèi)容：數(shù)字化精準營銷是銀行發(fā)展進程的必然結(jié)果
1、電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得新增獲客越來越難
2、行業(yè)內(nèi)外競爭激烈及客戶經(jīng)營不到位使得存量客戶流失
3、大行人員流失、勞動組合差及智能設備產(chǎn)能轉(zhuǎn)化弱使得人員產(chǎn)能低下
4、復雜產(chǎn)品指標加重及客戶經(jīng)營方式單一使得人員配置更加捉襟見肘
5、單一的物理網(wǎng)點經(jīng)營已很難匹配客戶的消費習慣
6、團隊成員組成更加多元但管理者管理方式相對單一使得團隊難以產(chǎn)能*化
解決思路：
獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點客群（老年、親子、商戶、代發(fā)等）
存量：分層、分客、分片、分時多渠道經(jīng)營
人員：勞動組合優(yōu)化，提升智能設備轉(zhuǎn)化率
指標：匹配場景、工具、技能及指標達成思路
渠道：塑造網(wǎng)點+線上+平臺經(jīng)營思路
團隊：善用目標、績效、激勵等多元化管理模式

第二講：數(shù)字化精準營銷在網(wǎng)點——勞動組合優(yōu)化及場景化營銷
重點內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準營銷
1、確定到訪客群
－差異性客群分類（分層）
－個性化客群分類（分類）
－指標性客群分類（分時）
－資源性客群分類（分片）
2、確定廳堂主題
－主題確立的四個參考因素
－跨界合作的五個思路
－主題廳堂品牌打造的六個關鍵點
3、確定業(yè)務場景
－獲客類業(yè)務
－流入類業(yè)務
－流出類業(yè)務
－線索類業(yè)務
4、確定營銷流程
－客戶識別——找對人
－激發(fā)開口——做對事
－營銷切入——說對話
－聯(lián)動營銷——借對力
5、確定營銷話術(shù)
－產(chǎn)品賣點總結(jié)及推薦話術(shù)
－客戶買點提煉及異議處理
－中高端客戶溝通技巧

第三講：數(shù)字化精準經(jīng)營在存量
重點內(nèi)容：服務營銷無邊界，互聯(lián)網(wǎng)時期線上+服務營銷模式
1、分層分類（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）
－基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻度的分層策略
－基于金融產(chǎn)品的客戶分類
－基于客戶社會角色的分類
－基于網(wǎng)點階段目標達成的客戶分類
2、CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系
－預熱短信
－首電聯(lián)系
－邀約見面（開場白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標達成）
3、微信：深度鏈接
－形象塑造
－日?；?br /> －朋友圈經(jīng)營
－微信群活動
4、客戶活動：面談促成
－依據(jù)客戶分層設計（占便宜類活動，體驗類活動，尊享類活動）
－依據(jù)客戶分群設計（親子類，老年類，女性類，商戶類）
－依據(jù)時間節(jié)點設計（節(jié)日類）
－已經(jīng)任務指標設計（理財類，貴金屬類，保險類，開門紅類）
5、5G時代線上線下聯(lián)動營銷模式
－短視頻風口已到來
－短視頻平臺分析
－銀行網(wǎng)點短視頻運營關鍵：定位
－網(wǎng)點短視頻作用：網(wǎng)點—微信—短視頻聯(lián)動
－短視頻內(nèi)容設計：定客群、定風格、定思路、定結(jié)果
－直播內(nèi)容設計：問題點、切入點、關鍵點、價值點、興奮點
－直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾
－網(wǎng)點、微信、短視頻聯(lián)動思路解析

第四講：數(shù)字化精準營銷在外拓
重點內(nèi)容：走出去，請進來，留得住
1、找對人——潛力客戶發(fā)現(xiàn)與挖掘
－內(nèi)部資源梳理與協(xié)調(diào)
－聯(lián)絡人制度建立與維護
－重要數(shù)據(jù)來源與分析
－典型客戶的七種渠道
2、做對事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開拓策略
3、借對力——外拓營銷資源整合
－外拓營銷的四層管理
－外拓營銷一線網(wǎng)點的五項執(zhí)行

第五講：數(shù)字化精準管理在團隊
重點內(nèi)容：打造一支高績效團隊
1、高績效團隊的三個屬性：自主性、思考性、協(xié)作性
2、團隊自主性打造
－授權(quán)
－跟蹤
－監(jiān)督
3、團隊思考性引導
－培養(yǎng)學習型組織
4、團隊協(xié)作性塑造
－徹底解決“自私”行為
－團隊協(xié)作需要工作外培養(yǎng)
－團隊協(xié)作需要流程保障
5、團隊成員激勵技巧
－目標激勵原則
－影響激勵原則
－關懷激勵原則
－信任激勵原則
－成長激勵原則
－競爭激勵原則
－考核激勵原則

大零售運營思路