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零售銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
                  
【課程背景】
   很多銷(xiāo)售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷(xiāo)售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶(hù)需 求并引導(dǎo)客戶(hù)成交。在授課中，老師將在銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹(shù)立積極銷(xiāo)售心態(tài)、如 何快速成為客戶(hù)的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶(hù)需求、如何建立信賴(lài)感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶(hù)的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn) 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制 性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

【課程收益】
1、激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)信息
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋*顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，
6、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員異議處理及締結(jié)能力，提升*成交技巧

【授課對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等

【課程大綱】
第一講：銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)                       2、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果     4、銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
5、客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶(hù)經(jīng)理起到的重要作用！

第二講：銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶(hù)        
2、拜訪準(zhǔn)備         
3、接近客戶(hù)建立信任        
4、溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求  
5、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)     
6、異議處理         
7、締結(jié)成交            
8、優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
1、內(nèi)部挖掘            
2、外部發(fā)掘           
3、人脈拓展       
4、陌拜拓展
5、結(jié)盟拓展            
6、網(wǎng)絡(luò)拓展           
7、甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
三、拜訪客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備？ 
1、形象準(zhǔn)備               
2、心態(tài)準(zhǔn)備         
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備         
4、客戶(hù)信息準(zhǔn)備
四、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧
1、電話預(yù)約              
2、郵件/信函         
3、直接陌拜             
4、進(jìn)社區(qū)
5、培訓(xùn)……         
案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶(hù)心理需求：
七、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？
1、儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)          
2、銀行卡業(yè)務(wù)        
3、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)        
4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
5、電子銀行業(yè)務(wù)          
6、不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
1、活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)     
2、巧用“加、減、乘、除”      
練習(xí)：利益展示的FABE法
九、如何處理客戶(hù)異議？
1、挖掘     
2、感同身受        
3、贊美          
4、澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題
5、反問(wèn)提方案     
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
十、如何踢好臨門(mén)一腳？
 締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：
投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶(hù)需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘               
2、如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)   
3、銷(xiāo)售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)                      
4、*與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
二、*-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具
S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性          
P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
I—暗示型問(wèn)題如何深入                   
N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
三、案例模擬：用*-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
四、對(duì)*各環(huán)節(jié)的理解和技巧
五、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

第四講：結(jié)束，答疑，

零售銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升