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客戶關(guān)系維護(hù)與成交技巧

課程大綱
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
本章收益：
1、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，展現(xiàn)狼性的一面，形成小組PK的學(xué)習(xí)氛圍。
2、改變自己，設(shè)定人生目標(biāo)，重新有了工作的動(dòng)力。
3、遇到問(wèn)題不怪罪不抱怨，而是積極解決問(wèn)題。
一、組建團(tuán)隊(duì)
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
二、重燃工作動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造行動(dòng)動(dòng)力！
1）逃避痛苦，追求快樂(lè)
2）設(shè)定人生目標(biāo)，找到工作動(dòng)力
三、自我管理
1）目標(biāo)管理，計(jì)劃分解
2）效率管理
3）學(xué)習(xí)管理

第二章、客戶關(guān)系維護(hù)
本章收益：
1、了解獲取客戶信任，成為客戶顧問(wèn)的重要性；
2、學(xué)習(xí)如何快速與客戶建立信任關(guān)系；
3、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任
如何快速獲取客戶的信任？
一、仿效技巧
與客戶瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
二、共情技巧
共情的概念——銷售心理學(xué)
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
三、肢體溝通
肢體語(yǔ)言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
互動(dòng)練習(xí)：無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理
四、性格溝通
課堂性格自測(cè)：我是什么性格？
性格色彩：紅黃藍(lán)綠 不同性格的解析
如何與不同性格客戶進(jìn)行溝通

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過(guò)認(rèn)真聆聽，讓客戶說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則

第四章、價(jià)值塑造與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；
2、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；
3、捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)的藝術(shù)
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧   
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
七、從眾成交法
客戶見證的妙用
八、假設(shè)成交法
九、分解成交法
十、“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門把策略

客戶關(guān)系維護(hù)與成交技巧