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銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的課程

培訓(xùn)目標(biāo)
-打造精英團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
-掌握商務(wù)禮儀技巧
-提升大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
-掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略
-掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧

培訓(xùn)對(duì)象
-一線營(yíng)銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一章 打造高績(jī)效的狼道營(yíng)銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始
1、令人愛(ài)恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛
2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)
3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
案例：孫武練兵
5、 專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買(mǎi)火車(chē)票
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

第二章  營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀規(guī)范
一、商務(wù)禮儀概念
1. 禮貌:
2. 禮儀
二、禮儀的基本要求
1. 尊重為本
2. 熱情大方
3. 善于表達(dá)
4. 形式規(guī)范
5. 印象深刻
三、職場(chǎng)著裝規(guī)范
1、男營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧
2、女營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1. 眼神
2. 微笑
3. 站姿
4. 坐姿
5. 手勢(shì)
情景模擬：與客戶(hù)溝通中的體態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀
1、電話(huà)禮儀
情景模擬：如何給客戶(hù)打電話(huà)
2、介紹禮儀
-自我介紹
-介紹別人
-介紹順序
3、稱(chēng)呼四原則
-稱(chēng)呼行政職務(wù)
-稱(chēng)呼技術(shù)職稱(chēng)
-性別稱(chēng)呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片

第三章 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1. 目標(biāo)大客戶(hù)選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)大客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
二、分析大客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 大客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 大客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、高效的客戶(hù)溝通策略
1、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
2、挖掘和創(chuàng)造客戶(hù)需求*和FABEC 工具
情景模擬：使用*工具進(jìn)行發(fā)問(wèn)
情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述
3、高效的客戶(hù)談判10大策略
情景模擬：客戶(hù)的價(jià)格談判
四、客戶(hù)關(guān)系提升與維護(hù)策略
案例分析：瑞士奇石樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁的感慨
1、客房關(guān)系的本質(zhì)
-信任是基礎(chǔ)
-利益是核心
2、加強(qiáng)客戶(hù)生命周期管理
-什么是客戶(hù)生命周期
-如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期
3、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
-什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)
-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的角色分析
-案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成功
-案例：大成機(jī)械的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
4、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
-客戶(hù)滿(mǎn)意
-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
-超值服務(wù)
案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功之道

第四章 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略
一、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
6. 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
7. 經(jīng)銷(xiāo)商溝通
8. 經(jīng)銷(xiāo)商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)調(diào)研方式
-“掃街”式調(diào)查法
-跟隨競(jìng)品法
-歷史溯源法
-借力調(diào)查法
2、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
-區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
-區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的情況
3、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定位與選擇
-了解我們的需求
-了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
-經(jīng)銷(xiāo)商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)
4、約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的方法
-接近經(jīng)銷(xiāo)商的主要方法
-拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的*時(shí)間
5、 高效的經(jīng)銷(xiāo)商溝通策略
-言語(yǔ)溝通策略
-非言語(yǔ)溝通策略
-經(jīng)銷(xiāo)商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧   
-十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
6、高效的經(jīng)銷(xiāo)商談判策略
-經(jīng)銷(xiāo)商談判關(guān)鍵分析
-經(jīng)銷(xiāo)商談判的5W2H技巧
-與經(jīng)銷(xiāo)商談判的注意事項(xiàng)
-處理經(jīng)銷(xiāo)商異議的6大技巧
7、高效的經(jīng)銷(xiāo)商管理
-經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理
-經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理
-經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理
-經(jīng)銷(xiāo)商終端管理
-經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理
-經(jīng)銷(xiāo)商政策管理
-經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理
-經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理

第五章 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任與使命
1. 客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)滿(mǎn)意度
2. 客戶(hù)服務(wù)工作質(zhì)量對(duì)與品牌發(fā)展
3. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任與使命
二、客戶(hù)投訴的處理技巧
1、投訴客戶(hù)的四種類(lèi)型
2、客戶(hù)投訴的心理分析
3、處理顧客投訴的原則
4、客戶(hù)投訴處理步驟
5、處理客戶(hù)投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、客訴處理十二大禁忌
7、客戶(hù)投訴的預(yù)防七大技巧
案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)啟示

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