課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：陳培松
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售基本功課程
課程目標(biāo)：
1、了解銷售基本理念，提升銷售工作興趣；
2、掌握銷售基本流程，深刻把握目標(biāo)客戶；
3、把握銷售主要技巧，提高銷售成交能力；
4、做好銷售職業(yè)規(guī)劃，快速成為銷售精英。
授課對(duì)象：全體銷售人員
課程綱要：
引言：VUCA時(shí)代，銷售要不要做？銷售能不能做？銷售怎么做？
一、認(rèn)知客戶
1、銷售區(qū)域市場(chǎng)一覽
（1）宏觀國(guó)情分析：區(qū)域銷售環(huán)境PESTN掃描
（2）中觀行情分析：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)四大角色策略布局
（3）微觀客情分析：客戶滲透三大路徑
2、誰(shuí)是我們的客戶？
（1）MAN法則
（2）顧客讓渡價(jià)值
（3）客戶主要分類方法
（4）不可忽視的客戶轉(zhuǎn)介紹
3、客戶開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃
（1）現(xiàn)有老客戶深挖引導(dǎo)
（2）調(diào)整客戶拜訪頻率和公關(guān)方向
（3）增加新客戶拜訪
（4）釘子戶型客戶公關(guān)
（5）組織客戶會(huì)議和聯(lián)誼
一句話總結(jié)：不是所有人都是我們的客戶！
二、銷售模式
1、客戶的5A路徑
2、七大銷售模式
（1）王婆賣瓜：產(chǎn)品模式
（2）討巧賣乖：需求模式
（3）皇天不負(fù)有心人：信心模式
（4）曉之以利：利益模式
（5）交易互補(bǔ)：利益共享模式
（6）八面玲瓏：社交模式
（7）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：粉絲模式
3、服務(wù)銷售融合六步驟
（1）美妙接待
（2）理解期望
（3）滿足需求
（4）引導(dǎo)需求
（5）柔性成交
（6）服務(wù)跟進(jìn)
一句話總結(jié)：選擇適合自身的銷售行為模式。
三、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、開(kāi)場(chǎng)寒暄五大基本方法
（1）贊美
（2）感謝
（3）請(qǐng)教
（4）道歉
（5）尋同
2、需求挖掘四部曲（*）
（1）尋找傷口：狀況型問(wèn)題
（2）深挖傷口：?jiǎn)栴}型問(wèn)題
（3）傷口撒鹽：暗示性問(wèn)題
（4）傷口抹蜜：解決型問(wèn)題
3、價(jià)值呈現(xiàn)四大要點(diǎn)（FABE）
（1）F：特點(diǎn)
（2）A：優(yōu)勢(shì)
（3）B：利益
（4）E：證據(jù)
4、異議引導(dǎo)四大對(duì)策
（1）補(bǔ)償法
（2）交換法
（3）反轉(zhuǎn)法
（4）淡化法
5、柔性成交九大技巧
（1）富蘭克林法
（2）異議清除法
（3）選擇成交法
（4）小點(diǎn)成交法
（5）蘇格拉底法
（6）貓和老鼠法
（7）假設(shè)成交法
（8）羊群效應(yīng)法
（9）特殊待遇法
一句話總結(jié)：好鋼要用在刀刃上。
銷售基本功課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/274773.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳培松