課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程
前言:
在專業(yè)賣場導(dǎo)購中,您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:
1、終端賣場是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的最后一公里,可面對(duì)不同的顧客,我們的導(dǎo)購員往往不知所措,不能按照顧客的類型與實(shí)際需求而有針對(duì)性和個(gè)性化的銷售?
2、導(dǎo)購是一對(duì)一銷售,戰(zhàn)斗在市場一線的導(dǎo)購員,更多的需要面對(duì)顧客的挑剔、責(zé)難,拒絕,她們需要自我激勵(lì),需要及時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài),可實(shí)際上是,她們往往難以很快地從不利的心境中走出來?
3、面對(duì)日益刁鉆的顧客,促銷員如何才能把握顧客的需求,運(yùn)用專業(yè)的手法和技巧靈活應(yīng)對(duì)顧客,從而讓顧客乖乖掏出自己的腰包?而不是將目光投向競爭對(duì)手?
4、促銷員工作也很賣力,但業(yè)績卻一直上不去?是技巧使然,還是與競爭對(duì)手真的有差距?如何才能彌補(bǔ)從規(guī)范到專業(yè),從專業(yè)到專家這一課呢?
除了需要較高的銷售技能、技巧和方法外,其實(shí),還需要一個(gè)較高的心理素質(zhì),能夠在與競爭對(duì)手的廝殺當(dāng)中,感受超越自我,超越對(duì)手的快感,讓自己能夠成不驕,敗不餒,欣然接受客戶的拒絕、責(zé)難,而保持高昂的斗志?
課程簡介
決戰(zhàn)終端,決勝終端,贏在終端的時(shí)代已經(jīng)來臨了。不管你承認(rèn)與否,當(dāng)前的快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)在精細(xì)化、精益化方面下功夫了,未來的市場競爭,將是一場終端的爭奪,因?yàn)?,誰掌握了終端,誰就能掌握市場的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)。而促銷及其促銷員,無疑是這場拉鋸戰(zhàn)、持久戰(zhàn)當(dāng)中最重要的角色。他們素質(zhì)的高低,決定了未來能否打贏這場戰(zhàn)役,能否取勝競爭對(duì)手,能否立于不敗之地。
本課程從講述促銷的功用、促銷員的角色、職責(zé)、顧客購買心理、促銷員操作步驟以及專業(yè)操作技巧等,全面講述一個(gè)金牌促銷員所必須具備的心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)以及實(shí)操技巧等,通過促銷實(shí)戰(zhàn)情景展示,全方位描述一個(gè)金牌促銷員應(yīng)該掌握哪些方法與技巧,如何從一個(gè)新手到熟手,從熟手到專業(yè),從專業(yè)到專家這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變,從而業(yè)精于勤、于細(xì),從而讓企業(yè)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃得以實(shí)施和實(shí)現(xiàn),*化的占領(lǐng)終端市場,對(duì)競爭對(duì)手實(shí)施終端攔截及區(qū)隔,實(shí)現(xiàn)市場銷售的最后一公里。
培訓(xùn)目標(biāo)
明白促銷作為營銷4P中重要1P,對(duì)于產(chǎn)品在渠道銷售中的重要作用。
掌握促銷員在作業(yè)現(xiàn)場的促銷操作流程及步驟,以及促銷操作技巧,熟練運(yùn)用各種促銷方法及其工具。
把握顧客消費(fèi)心理及其趨勢,了解顧客購買動(dòng)機(jī),提升與顧客的溝通技巧。
提高促銷的操作技能,全面掌握作為一個(gè)金牌促銷員所必須具備的心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)和技巧。
培訓(xùn)對(duì)象
促銷主管、促銷員
培訓(xùn)大綱
第一講:認(rèn)識(shí)促銷
一、促銷的定義
二、促銷員的角色
(1)企業(yè)的代言人
(2)溝通的橋梁
(3)服務(wù)大使。
三、促銷員的職責(zé)
(1)宣傳品牌
(2)銷售產(chǎn)品
(3)布置賣場
(4)收集信息。
四、促銷的基本素質(zhì)
(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí);
(2)熱情友好的服務(wù);
(3)熟練的推銷技巧;
(4)勤奮的工作精神。
五、顧客購買心理
(1)顧客:銷售事業(yè)的基礎(chǔ)
(2)顧客購買的基本知識(shí)
(3)顧客購買的動(dòng)機(jī)
(4)顧客的類型
(5)顧客購買的心理變化
第二講:實(shí)用促銷操作步驟
一、待機(jī):正確的待機(jī)姿勢,正確的待機(jī)位置。
二、接近顧客:接近顧客的方法(商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近)。
三、推介產(chǎn)品:
(1)了解顧客需求(觀察、推薦、詢問、傾聽);
(2)介紹產(chǎn)品;
A、顧問式推介;
B、處理顧客異議。
四、完成顧客購買
(1)掌握成交時(shí)機(jī)
(2)提出成交要求、完成交易行為
五、歡送顧客
第三講:促銷員專業(yè)銷售技巧
一、向顧客推銷自己
(1)、學(xué)會(huì)微笑
(2)、贊美顧客
(3)、注重禮節(jié)
(4)、注重形象
(5)、傾聽顧客說話,好的促銷是把80%的時(shí)間給顧客講話,20%的時(shí)間自己講。
二、向顧客推銷利益
(1)、顧客利益有三:產(chǎn)品利益,企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益,差別利益——能夠帶給顧客競爭對(duì)手所不能提供的利益。
(2)、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn):營養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。
(3)、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
(4)、用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品,促銷員要把技術(shù)部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品介紹的方法
語言介紹:講故事、引用例證,數(shù)字說話、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。
(2)演示示范
視覺刺激——讓顧客大飽眼福
聽覺刺激——好產(chǎn)品自己會(huì)說話
味覺刺激——讓顧客說味道好極了
(3)善用銷售工具
(4)消除顧客異議
A、推銷是從被顧客拒絕開始的,顧客提出異議,并不表明顧客不會(huì)買。
B、處理顧客異議的方法
1、強(qiáng)調(diào)價(jià)值
2、因地制宜處理
3、報(bào)價(jià)明確果斷,不含糊
4、贈(zèng)品促銷
5、把價(jià)格說得看起來不高
6、把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來
C、說服顧客成交
1、成交的原則
2、識(shí)別顧客購買信號(hào)
3、成交方法
四.向顧客推銷服務(wù)
第一次銷售,靠產(chǎn)品的魅力;第二次銷售,靠服務(wù)的魅力
金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/274916.html
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