《加速成交的信任銷售能力訓(xùn)練》
講師：劉飛 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信任銷售能力訓(xùn)練
課程簡介、
您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來總是效率低？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
課程特色、
學(xué)、知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)、利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用、現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用
課程對(duì)象、資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
課程收益、
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則
學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶
了解銷售拜訪的五大利器
掌握客戶的四大需求類型
學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通
課程大綱、
一、銷售拜訪與信任建立
1、設(shè)目標(biāo)
a、每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo) 總結(jié)、進(jìn)門之前有目標(biāo)，出門之后有結(jié)果
b、客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表
c、獲得承諾三部曲、檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例、四種訪談結(jié)果練習(xí)【案例】10條訪談結(jié)果
2、列理由、
a、客戶為什么要見你？
b、為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP、目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a、如何正確的自我介紹？
視頻、劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
b、讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問
c、卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a、客戶通常對(duì)銷售有哪些成見
b、激發(fā)客戶興趣的方法
c、第三方成功故事的模板和案例
d、開場寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a、為什么要傾聽？
b、沒有傾聽的表現(xiàn)
c、傾聽的要領(lǐng)
二、四種類型的客戶需求
1、挖需求為什么要提問？
2、銷售為什么總是喜歡多說？
3、挖需求之提問四分法
a、一分法
b、二分法案例、開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c、三分法三分法、探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d、四分法分析、*的起因與發(fā)展
4、*怎么用才最科學(xué)
5、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈案例、出差買褲子
6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
a、差異化營銷、自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求
b、產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，你就是*的賣點(diǎn)
c、錦上添花的四種應(yīng)用
d、撬競爭對(duì)手客戶的四大策略
7、無欲無求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變、案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動(dòng)
案例、從《西游記》看客戶的需求類型
8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略、Pmpmp適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本工具、銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
9、與客戶“共”創(chuàng)方案
10、客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己
三、大客戶的溝通策略
1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
7、與孔雀型客戶的交往
8、與老虎型客戶的交往
9、與貓頭鷹型客戶的交往
10、與考拉型客戶的交往
11、不同類型的客戶溝通策略
12、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色【案例】、從《西游記》看人物社交風(fēng)格
13、四類風(fēng)格客戶的成交策略
四、究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具、客戶決策分析表
1、經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人
a、 經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí)、誰是決策者? 案例、卷煙廠的EB分析
b、 拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c、 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d、 經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e、 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f、 沒有見到EB，成功率只有46%
g、 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h、 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i、 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)、他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
2、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a、 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)、誰是技術(shù)購買影響者?
b、 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c、 與之打交道的注意事項(xiàng)
d、 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e、 要“利用”，但是不能得罪
f、 “成事不足，敗事有余”
總結(jié)、他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
3、使用購買影響者（UB）--使用方
a、 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)、誰是使用購買影響者
b、 需求部門的重要性
c、 如何溝通說服
d、 啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a、Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b、Coach的種類
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟
總結(jié)、復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
信任銷售能力訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/275989.html
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- 劉飛
[僅限會(huì)員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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