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合作型談判課程

 

課程背景

職場(chǎng)中每個(gè)人都無(wú)法脫離談判局面，*前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)：“全世界賺錢最快的辦法就是談判。”由此可見(jiàn)，商務(wù)談判在創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要地位。該課程主要結(jié)合金融行業(yè)特點(diǎn)，以金融業(yè)合作渠道談判為背景，結(jié)合豐富的案例為學(xué)員講授商務(wù)談判時(shí)的實(shí)用性策略與技巧，看破談判對(duì)手設(shè)下的“坑”，靈活對(duì)待不同性格特點(diǎn)和談判風(fēng)格的合作對(duì)象，突破不同類型的談判僵局，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運(yùn)用的精髓。

 

課程對(duì)象

金融行業(yè)各層級(jí)從事渠道管理、營(yíng)銷管理、采購(gòu)管理的人員。

 

課程大綱

第一篇章：合作型談判策略概述

一、課程導(dǎo)入

1、案例導(dǎo)入：《從影視劇片段看商務(wù)談判策略》 

互動(dòng)：學(xué)員分析與討論

2、商務(wù)談判的原則

3、充分準(zhǔn)備，重視細(xì)節(jié)

二、合作型談判中的障礙突破

1、 看不見(jiàn)--首因中的反差萌

2、 記不住--溝通中的畫面感營(yíng)造

3、 信不過(guò)--故事力觸動(dòng)蜥蜴腦

4、 知識(shí)的詛咒--深入淺出表述法

三、合作型談判的準(zhǔn)備

1、談判對(duì)象的情況分析

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析

3、多層次目標(biāo)制定

4、人員職責(zé)與角色分工

5、談判計(jì)劃的制定

案例分析：A銀行與J基金公司的雙贏合作

四、商務(wù)談判策略概述

1、商務(wù)合作談判策略的特征

2、不同類型談判對(duì)手特點(diǎn)分析

3、談判對(duì)象的心中五問(wèn)及其破局

4、從現(xiàn)象看本質(zhì)

5、立場(chǎng)差異造成的困局

五、商務(wù)談判目標(biāo)的本質(zhì)分析--打造雙贏感

 

第二篇章：合作談判策略分析

一、 商務(wù)談判的開(kāi)局策略

1、 協(xié)商式策略的特點(diǎn)與適用范圍

2、 坦誠(chéng)式策略的特點(diǎn)與適用范圍

3、 慎重式策略的特點(diǎn)與適用范圍

4、 進(jìn)攻式策略的特點(diǎn)與適用范圍

二、商務(wù)談判預(yù)防性策略（本章節(jié)重點(diǎn)一）

1、 沉默寡言策略的識(shí)別與突破

2、聲東擊西策略的識(shí)別與突破

3、 欲擒故縱策略的識(shí)別與突破

4、 渾水摸魚(yú)策略的識(shí)別與突破

5、 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略的識(shí)別與突破

三、商務(wù)談判進(jìn)攻性策略（本章節(jié)重點(diǎn)二）

1、針?shù)h相對(duì)策略的識(shí)別與突破

2、以退為進(jìn)策略的識(shí)別與突破

3、 最后通牒策略的識(shí)別與突破

4、 以柔克剛策略的識(shí)別與突破

四、合作型談判綜合性策略

1、 軟硬皆施策略的識(shí)別與突破

2、貨比三家策略的識(shí)別與突破

3、 權(quán)力有限策略的識(shí)別與突破

五、互動(dòng)環(huán)節(jié)

學(xué)員分組進(jìn)行案例分析與策略突破計(jì)劃制定

 

第三篇章：合作型談判實(shí)用技巧（本課程重點(diǎn)）

一、合作談判對(duì)象談判風(fēng)格識(shí)別（示范與討論相結(jié)合）

1、掌控型談判對(duì)象的風(fēng)格、需求點(diǎn)與談判溝通技巧

2、社交型談判對(duì)象的風(fēng)格、需求點(diǎn)與談判溝通技巧

3、合作型談判對(duì)象的風(fēng)格、特點(diǎn)與談判溝通技巧

4、謹(jǐn)慎型談判對(duì)象的風(fēng)格、特點(diǎn)與談判溝通技巧

二、合作談判雙贏的實(shí)用性六戰(zhàn)術(shù)（演練與分享相結(jié)合）

1、四維度太極提問(wèn)法的運(yùn)用

2、以現(xiàn)象代本質(zhì)技巧的識(shí)別與運(yùn)用

3、以相對(duì)代*的識(shí)別與運(yùn)用

4、以偶然代必然的識(shí)別與運(yùn)用

5、平行論證的識(shí)別與運(yùn)用

6、移花接木的識(shí)別與運(yùn)用

7、成本賬戶累積的識(shí)別與運(yùn)用

三、渠道談判中的讓步技巧分類與選擇

場(chǎng)景創(chuàng)建與討論：運(yùn)用同頻溝通技巧實(shí)現(xiàn)讓步中的合作

四、互動(dòng)演練環(huán)節(jié)

1、分組進(jìn)行不同場(chǎng)景的模擬、交叉點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)措施總結(jié)

2、課程總結(jié)與Q&A

 

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