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客戶的開發(fā)銷售課程

一、課程背景
很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本，即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節(jié)點與學員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……

二、課程對象：理財經理

三、課程大綱
第一節(jié) 訪前
一、心態(tài)與目標
1、要想獲得成功，歸結起來有三大核心要素：意愿、方法、行動。
100%成功=100%意愿
2、七步成功公式
第一步：稍早一點起床
第二步：每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標
第三步：提前為每一天做好計劃
第四步：為你的任務列表設定優(yōu)先級
第五步：養(yǎng)成時刻學習的習慣
第六步：每一次經歷后（不論是否成功），都要思考兩個重要問題
第七步：對待你遇到的每一個人，都要像對待有100萬美元業(yè)務的客戶一樣。
二、客戶開發(fā)
1、銀行營銷模式的變化
2、銀行客戶經理角色認知
客戶經理是咨詢專家、心理專家、需求引導者和發(fā)現者、服務整體解決方案、要超越客戶期望、是金融專家、銀行形象代表、社交專家。
3、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大
4、客戶金融服務需求的五層次
5、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
6、準客戶開拓的方法
（1）、緣故關系法
（2）、轉介紹法
（3）、電話行銷法
（4）、問卷調查法
（6）、目標市場法
7、陌生客戶的開發(fā)流程
第一步：確立目標客戶群
第二步：確立營銷目標
第三步：訪前準備
第四步：準備營銷話術
第五步：建立關鍵客戶檔案
8、社區(qū)市場開拓注意事項
產品銷售技巧：FABE
如何把產品特點轉化為客戶利益？

第二節(jié) 訪中
一、客戶鎖定
（一）、掌握銷售真諦
1、銷的是什么？
2、售的是什么？
3、買的是什么？
4、賣的是什么?
5、銷售成功的動力源是什么？
6、客戶真正要的是什么？
（二）、銀行專業(yè)營銷新模式
（三）、客戶關系建立
1、客戶對客戶經理的信任度
2、客戶對銀行的信任
3、19招幫你快速建立信賴感
4、建立良好客戶關系的六大步驟
（四）、客戶鎖定
1、鎖定客戶的要素
2、鎖定客戶的話術
3、營銷話術演練
4、得到客戶電話的技巧
5、得到客戶電話的流程
二、客戶需求分析
（一）購買心理分析
（二）銷售的兩種類型
（三）客戶對于理財產品的需求
1、客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響
2、應根據客戶家庭生命周期設計適合客戶的銀行理財
（四）產品、保險、信托、信貸理財套餐
3、銀行營銷思路轉變：從簡單銷售到服務
1.客戶需求創(chuàng)造
（一）客戶為什么不投資理財產品？
（二）銀行營銷模式的演變
（三）影響客戶做出購買決定的五種情感因素
1、目前的痛苦
2、未來的痛苦
3、立即的快樂
4、未來的快樂
5、興趣和好奇心
（四）說服客戶三步曲
1、講概念
2、做實驗
3、現身說法
（五）與客戶溝通的技巧
1、語言溝通
2、利益/請求法
3、非語言溝通
三、產品介紹技巧
（一）影響客戶購買的要素
1、理財產品的以往收益
2、寫下來的東西
3、事實證明
4、信息的重復性輸入
（二）產品介紹的七個技巧
1、假設問句法
2、預先框事法
3、下降式介紹法
4、互動式介紹法
5、視覺銷售法
6、T型營銷法
7、簡約式介紹法
四、異議解除
（一）客戶說某家銀行的收益更高怎么辦？
（二）解除客戶異議的流程
1、積極面對客戶異議
2、傾聽但不要反駁
3、將客戶的異議變成一個問題
4、鎖定客戶的異議點
5、基于理解對方的異議說服對方
五、締結成交
（一）客戶成交的信號
1、問你購買理財產品的一些細節(jié)
2、問你購買理財產品之后的情況
3、開放式的肢體語言
4、征求他人意見
（二）成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、理財產品總結式介紹
3、提高購買緊迫感
4、確認購買權力
（三）成交方法
1、直接成交法
2、假設成交法
3、不確定成交法
4、寵物締結法
5、6+1成交法
6、價值延伸法

第三節(jié) 訪后
一、成功轉介
（一）250定律
（二）要求客戶轉介紹的時機
（三）轉介紹的技巧
二、客戶關系管理
（一）對客戶經理的要求
（二）客戶服務的三個層次
1、份內的服務
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）
3、與銷售無關的服務
（三）服務的重要信念
（四）客戶分類方法
（五）客戶維護方式與技巧

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