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工業(yè)品營(yíng)銷的管理

為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？
為何專業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任？
為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？
為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)？
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

課程收益：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握新客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項(xiàng)目和資金風(fēng)險(xiǎn)；
4. 掌握工業(yè)品銷售報(bào)價(jià)技巧，平衡多方利益，實(shí)現(xiàn)多方共贏；
5. 熟練運(yùn)用*銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
6. 熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
7. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
8. 運(yùn)用6個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

培訓(xùn)對(duì)象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師

課程大綱：
第一單元  工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考
2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件
-小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！

第二單元  注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同
2. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同
3. 大客戶購(gòu)買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系
5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感
7. 大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對(duì)大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。

第三單元   關(guān)系營(yíng)銷策略
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本
-案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

第四單元   如何開發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
①針對(duì)新開發(fā)市場(chǎng)的兩個(gè)原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個(gè)渠道
3. 潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 

第五單元  大客戶銷售制勝策略
如何對(duì)手頭的客戶進(jìn)行評(píng)估呢？
1. 自問(wèn)4個(gè)問(wèn)題
2. 估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
-案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻
-工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動(dòng)成本通常是很高的。   

第六單元  工業(yè)品銷售報(bào)價(jià)技巧
1. 報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？
2. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
3. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握 
4. 購(gòu)買方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
5. 更靈活的報(bào)價(jià)方式
PS：
⑴正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。
⑵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。

第七單元   電話約訪和訪前準(zhǔn)備
1. 電話使用基本要求
2. 專業(yè)電話約訪五步驟
-角色演練：成功預(yù)約客戶
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。

第八單元  建立正面的形象
-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性 
2. 商務(wù)交流基本禮儀
3. 著裝及形象禮儀
4. 銷售接觸六步驟
-角色演練：成功接近客戶
PS：
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

第九單元  *——贏取大訂單的利器
-視頻觀摩：《*技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——*
1.S背景問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2.P難點(diǎn)問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
③ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3.I暗示問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題
4.N價(jià)值問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn)
-工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
-角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

第十單元  工業(yè)品銷售陳述技巧
-視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
PS：
⑴針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果。

第十一單元 工業(yè)品銷售中的收?qǐng)霭?br /> 1.傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2.項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?br /> ①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
PS：
⑴大客戶銷售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)。
-工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
-工具2：《銷售代表每天訪客報(bào)告》
-工具3：《有意向客戶跟蹤表》
-工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫(kù)》
-工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》
-工具6：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

工業(yè)品營(yíng)銷的管理