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商務談判能力課程

【課程大綱】
引言
1、何為“商務談判”？
2、開發(fā)企業(yè)談判的應用場景
3、卓越的商務談判能力之于房企的重要意義

第一章房地產商務談判的基本原則及重要意義
1、如何定義開發(fā)企業(yè)的商務談判
2、項目商務談判的共性與個性
3、項目商務談判的不同類型與解題模型
4、如何檢驗開發(fā)企業(yè)談判的籌碼及籌碼運用策略
5、項目商務談判前的必備七大要素
（1）雙邊關系
（2）溝通方式
（3）談判的目的、利益
（4）正當要求與堅定的彈性
（5）備選方案
（6）承諾
（7）退路
6、項目商務談判前的一些假設
（1）談判時機的選擇，
（2）對象的選擇，
（3）目標設定、策略計劃
7、商務談判的三個要素與二種類型
8、不同策略下的商務談判結果分析
9、案例：哈佛經典談判20法則對開發(fā)企業(yè)的啟迪

第二章房企首席談判官必備的10大核心談判技巧
1、說服技巧及五種類型的性格（五種談判風格）
2、拒絕的技巧與常用的六種方法
3、“推“與”擋“的策略
4、解決談判沖突三大途徑（案例解析）
5、如何突破談判僵局（7種方法）
6、談判中有聲及與聲語言運用的技巧
7、優(yōu)勢時的談判技巧
8、劣勢時的談判技巧（結合案例）
9、均勢時的談判技巧
10、讓步的藝術（七大讓步技巧及案例解析）
11、案例：房地產商務談判過程控制要點

第三章房地產商務談判全過程實施技巧及策略運用
一、房地產商務談判全過程
1、開局（試探）要領
2、中場（磋商）要害
3、終局（總結）要求
二、房地產商務談判技巧實施與策略運用
1、先聲奪人：大膽開口要求，為自己爭取更多
2、以靜制動：不接受對方的第一次報價
3、真假雙簧：談判就像唱京劇，演好自己的臉譜
4、大吃一驚：對方報價時，就是展示你演技的時候
5、價值遞減：絕不讓步，除非交換
6、最后通牒：臨門一腳，*成交猶豫中的對手
7、案例解析：企業(yè)營銷及商務的10大談判技巧
三、小結

第四章房地產運營階段不同業(yè)務場景的商務談判策略
一、三舊改造項目拆遷談判策略（20分鐘）
1、搬遷簽約談判的前期準備工作
2、摸底、測繪、評估、關系鋪墊、確權、編制方案及協(xié)議、搬遷宣傳及造勢
3、搬遷談判簽約模式（分組、集中）
4、搬遷簽約談判策略實施(人性化戰(zhàn)略、個性化戰(zhàn)略、雙贏戰(zhàn)略、持久戰(zhàn)略)
5、簽約談判技巧應用（“聚焦”策略、方位性策略、數(shù)據(jù)策略、點對點策略、談判忌諱）
6、拆遷談判共性難點分析
7、搬遷談判關鍵環(huán)節(jié)控制要點
8、與“釘子戶”談判的策略及注意事項
9、案例：廣州某村拆遷談判流程及實操案例
二、房地產項目收并購合作談判策略（20分鐘）
1、被收購或合作企業(yè)的研判及競爭對手的研究
2、項目收并購不同方式的談判思路設計及風險把控
3、項目合作不同方式的談判思路設計及關注要點
4、房地產收并購合作項目的談判法則與談判策略
5、案例：深圳某爛尾樓收購談判策略設計與實施技巧
6、項目收并購合作談判要點解析
7、舊改項目拆遷談判策略及落地案例解析
8、拆遷談判案例：深圳鹽田某整體搬遷項目
9、案例：城市更新項目開發(fā)報建中的溝通談判
三、房地產招標采購過程中的談判策略
1、談判對象研究和識別
2、談判戰(zhàn)略制定的4步曲
3、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、價格談判的5大操作要領
5、價格談判的5個步驟
6、價格解釋的5大要素
7、談判中需要避免的9個事項
8、談判過程中的“10要”和“10不要”
9、有效談判的7種成功標尺
10、談判的4大替代方式
11、案例：房地產招標采購策略與談判技巧
四、銷售階段的成交策略及談判技巧（30分鐘）
1、分析客戶類型及制定相應對策
2、優(yōu)惠成交的談判技巧
3、惜失成交法技巧運用
4、從眾成交法技巧運用
5、對比成交法技巧運用
6、特殊待遇法成交策略
7、激將法成交技巧的運用
8、逼定的成交技巧
9、守價議價方法與技巧
10、如何處理客戶異議
11、案例：銷售談判與逼定技巧
課程小結與互動交流

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