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銷售薪酬績效培訓(xùn)

課程對象
1、銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員。
2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管。
3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問。

【課程目標(biāo)】 
根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷售人員激勵政策， 而不是脫離實際的模仿同行政策。

【課程將解決的問題】 
1、優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留??？
2、如何合理設(shè)計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？
3、如何設(shè)計基本工資和獎金之間的比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達(dá)成業(yè)績、達(dá)成高薪？
4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計？傭金是否需要封頂？如何處理？
5、哪些情況下應(yīng)該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應(yīng)該如何測定？獎金的計算公式如何設(shè)計？優(yōu)異銷售業(yè)績獎如何設(shè)計？何種情況下獎金應(yīng)該封頂？
6、如何選定指標(biāo)？選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則？如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重？如何確定指標(biāo)值？
7、如何處理因為行業(yè)經(jīng)濟(jì)波動原因致使銷售人員收入大幅波動？
8、如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計不同的銷售考核方案？ 

【課程特點】 
1、我們不滿足于薪酬設(shè)計理念、設(shè)計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優(yōu)化和設(shè)計出公司直接可用的薪酬架構(gòu)。——體現(xiàn)管理咨詢的實用性
2、在課堂上我們不是簡單地用經(jīng)驗討論的方法確定薪酬架構(gòu)，而是用科學(xué)的薪酬咨詢準(zhǔn)則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。——體現(xiàn)管理咨詢的科學(xué)性

課程大綱
1、公司銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)與銷售人員激勵
a）銷售目標(biāo)分解的途徑?
b）定量指標(biāo)、定性指標(biāo)的決定與測算?
c）建立業(yè)績區(qū)間?
d）測算各業(yè)績指標(biāo)權(quán)重?
e）獎金分配與業(yè)績的結(jié)合?

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設(shè)計流程
a）目標(biāo)總收入預(yù)計與創(chuàng)建?
b）薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)的Aging?
c）固定收入/激勵收入比率設(shè)定?
d）利用矩陣計算收入結(jié)構(gòu)?
e）測算銷售團(tuán)隊總體獎金額?
f）杠桿及放大系數(shù)測算

3、HR如何參與銷售人員的績效設(shè)定

4、銷售人員目標(biāo)報酬定位的設(shè)計  
a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務(wù)
b）公司銷售人員目標(biāo)報酬定位的原則與決策分析方法

5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計
a）確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)
c）設(shè)計基本工資
d）示例：基本工資與組成比例

6、如何結(jié)合績效管理進(jìn)行銷售人員浮動工資的獎勵方案設(shè)計
a）確定浮動工資形式：獎金和傭金
b）獎金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷售考核指標(biāo)
d）確定不同指標(biāo)的權(quán)重
e）確定銷售考核指標(biāo)門檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值
f）浮動工資設(shè)計中的杠桿率設(shè)計：原則與計算方法
g）銷售考核結(jié)果計分方法及其浮動工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實務(wù)

7、常見實務(wù)問題分析與對策
a）何種情況下獎金應(yīng)該封頂
b）如何處理因為行業(yè)波動致使銷售人員收入波動問題

銷售薪酬績效培訓(xùn)