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銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)的發(fā)展，離不開團(tuán)隊(duì)人員能力的提升。特別是對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，很多時(shí)候，在企業(yè)里，總能聽(tīng)到這樣的抱怨：
中層管理者抱怨說(shuō)：
1、小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？
2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點(diǎn)子上？
3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測(cè)試還行，一到客戶那里就抓瞎？
銷售人員抱怨說(shuō)：
1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺(jué)啥也沒(méi)學(xué)到？
2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？
如上的種種原因，都是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有正確的方法對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問(wèn)題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

【課程收益】
-了解銷售能力技能樹
-掌握銷售溝通技巧
-學(xué)會(huì)如何觀察下屬的工作表現(xiàn)
-知道如何對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力
-從容應(yīng)對(duì)管理和輔導(dǎo)過(guò)程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況

【課程對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
1、前言部分
-對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的理解和目前在團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問(wèn)題

2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者
-銷售管理者的角色
-為什么要做好輔導(dǎo)者？1 1＞2
-討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)
-輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹）
-產(chǎn)品知識(shí)
-特征和利益
-知識(shí)應(yīng)用
-現(xiàn)有資源情況
-競(jìng)品信息
-銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
-訪前
-訪前準(zhǔn)備
-訪中
-營(yíng)造氛圍
-了解需求
-解疑答惑
-達(dá)成協(xié)議
-訪后
-后續(xù)執(zhí)行
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練
-客戶知識(shí)
-行業(yè)知識(shí)
-客戶管理結(jié)構(gòu)
-客戶部門
-客戶職位信息

3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)
-業(yè)務(wù)拜訪種類
-聯(lián)合拜訪
-輔導(dǎo)拜訪
-協(xié)助拜訪的方法
-觀察式拜訪
-支援式拜訪
-示范式拜訪
-拜訪輔導(dǎo)三要素
-輔導(dǎo)內(nèi)容
-細(xì)節(jié)觀察
-銷售問(wèn)什么
-客戶說(shuō)什么
-銷售怎么回答
-輔導(dǎo)準(zhǔn)備
話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？

4、輔導(dǎo)對(duì)話三部曲
-輔導(dǎo)前準(zhǔn)備
-溝通主題
-溝通的兩個(gè)方面
-銷售繼續(xù)保持的方面（3點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)）
-銷售需要改進(jìn)的方面（2點(diǎn)缺點(diǎn)）
-改善方案
-輔導(dǎo)診斷
-銷售過(guò)程診斷
-說(shuō)明討論主題
-回顧拜訪過(guò)程
-引導(dǎo)銷售找到自己的改善點(diǎn)
-過(guò)程診斷方法：尋問(wèn)
-問(wèn)的類型
-開放式尋問(wèn)
-封閉式尋問(wèn)
-問(wèn)的目的
-了解被輔導(dǎo)者者觀點(diǎn)
-引發(fā)被輔導(dǎo)者思考
-鎖定改善點(diǎn)
-黃金三問(wèn)
-表達(dá)自己觀點(diǎn)
-何時(shí)表達(dá)
-如何表達(dá)
-均衡表達(dá)
-制定后續(xù)改進(jìn)計(jì)劃
-制定計(jì)劃的原因
-利益
-行動(dòng)計(jì)劃細(xì)節(jié)
-WHAT（具體作什么）
-WHO（誰(shuí)做）
-WHEN（何時(shí)做）
-RESOURCES(所需資源)
實(shí)戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通

5、輔導(dǎo)對(duì)象的分析
-四象限法則
-不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)
-缺乏積極性
-獨(dú)行俠式
-牢騷滿腹
-驕傲自滿
-有心理壓力的

6、課后行動(dòng)
-梳理專業(yè)銷售人員能力樹
-制定團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)計(jì)劃表
-制動(dòng)符合SMART原則輔導(dǎo)計(jì)劃

銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)