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銷售思維能力培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1、提升銷售思維系統(tǒng)
2、提升談單能力技巧
3、建立適合公司產(chǎn)品的簽單體系
4、促成整體業(yè)績(jī)穩(wěn)固式上升
談單是鯀，還是大禹？
簽單是逼，還是引導(dǎo)？
水到渠成才是真功夫，價(jià)值吸引才是真魅力！
銷售是賣，還是教導(dǎo)？
成交是破，還是立？
打通談單經(jīng)絡(luò)，庖丁解牛簽單。
讓談單脈絡(luò)清晰，讓簽單順理成章。
客戶成交的過(guò)程，就是被教導(dǎo)的過(guò)程；
客戶談單的接觸，就是交情的機(jī)會(huì)。
如何讓客戶把你當(dāng)專家？
如何讓客戶把你當(dāng)朋友？
如何構(gòu)建簽單*運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)？
讓銷售輕松，要建立怎樣的流程？
勢(shì)道法術(shù)器情價(jià)，系統(tǒng)化高能談單。
談單有高度，銷售有力度，簽單有效度。
如何讓談單思路順應(yīng)客戶？
如何減少客戶的抵抗心理？
如何把握成交的底層邏輯？
如何讓成交變得輕松自在？

課程大綱：
一、高能談單，高成交率：如何讓銷售爆發(fā)大能量？
1、高能談單為什么會(huì)爆發(fā)大能量？
1） 什么是高能談單？為什么需要高能談單？
2） 高能談單與普通談單有什么區(qū)別？
3） 高能談單，為什么能大大提升銷售成交率？
2、銷售簽單的底層邏輯是什么？
4） 其實(shí)大多銷售人員并不真正理解，簽單的發(fā)心是什么？
5） 銷售簽單3大底層思想，用案例拆解
6） 店面談單8大原則，銷售人員清晰么？
2、如何構(gòu)建高能簽單系統(tǒng)？
1） 談單是一套展現(xiàn)價(jià)值主張的系統(tǒng)
2） 裝修價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)3大驅(qū)動(dòng)因素
3） 談單5點(diǎn)系統(tǒng)：定點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——差異點(diǎn)——共鳴點(diǎn)——表現(xiàn)點(diǎn)
4） 家裝家居高能簽單模型原理和銷售流程
5） 建立銷售【勢(shì)道法術(shù)器情價(jià)】系統(tǒng)，前方高能，*簽單
作業(yè)：結(jié)合家居銷售，運(yùn)用家居高能簽單模型

二、析態(tài)勢(shì)：如何把握態(tài)勢(shì)，引導(dǎo)客情需求？
1、 談單手就是策劃師：如何做好整體規(guī)劃？
1）簽單是策劃出來(lái)的
2）如何進(jìn)行簽單策劃
2、 簽單都要析態(tài)勢(shì)：如何知己知彼，引導(dǎo)需求？
1）知市：把脈市場(chǎng)4面形勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)
2）知己：掌握公司6大態(tài)勢(shì)，因情談單
3）知彼：運(yùn)籌客戶5階情勢(shì)，因時(shí)簽單
3、 簽單勝在提前量：如何做好提前準(zhǔn)備？
1）如何做好重點(diǎn)客情研析，增強(qiáng)銷售粘性？
2）如何做好7大簽單準(zhǔn)備，提升簽單成功率？
3）客戶未到店，怎樣提供有效的前置服務(wù)？
4）量房不是量房，如何用量房服務(wù)做成交？
4、 談單就要會(huì)算命：如何有效進(jìn)行客情分析？
1）你真正關(guān)注客戶了么？幾大談單情形見(jiàn)分曉
2）這些情況，談單是否一樣？**案例看問(wèn)題
3）裝飾銷售人的6大誤區(qū)，不改會(huì)要命
4）理清客戶3類客情邏輯，談單心有底
5）區(qū)分客戶6大客情層次，談單如有神
6）掌握客戶7大個(gè)性客情，你就會(huì)算命
7）把握客戶5層4面需求，簽單命中你
8）關(guān)注客戶正反兩面關(guān)注，把握成交點(diǎn)
5、 談尾定要引再會(huì)：如何吸引客戶再來(lái)？
1） 談單溝通給客戶留下4條尾巴
2） 吸引客戶再次見(jiàn)面的9大策略
3） 為下次見(jiàn)面做好鋪墊的好方法
4） 提前告知客戶對(duì)接的4個(gè)內(nèi)容
5） 5大角度學(xué)會(huì)給客戶布置作業(yè)
作業(yè)：回顧裝飾家居談單中一個(gè)印象深刻的客戶，利用剛學(xué)的方法進(jìn)行剖析

三、傳理念：如何用思想引領(lǐng)客戶？
1、談單就是思想戰(zhàn)：
1）銷售案例互動(dòng)導(dǎo)入道術(shù)
2）價(jià)值觀銷售戰(zhàn)術(shù)的建立
3）讓客戶滿意的高階層次
4）理念簽單7大方面分析
5）設(shè)計(jì)簽單理念3大視角
6）理念結(jié)構(gòu)3圈層次設(shè)計(jì)
7）裝修內(nèi)外雙手理念系統(tǒng)
2、教導(dǎo)裝修先理念——6種裝修理念教導(dǎo)和運(yùn)用實(shí)操方法：
1）裝修理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2）設(shè)計(jì)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3）施工理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4）選材理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5）服務(wù)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6）價(jià)格理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3、談單不僅談裝修——7種生活理念教導(dǎo)和運(yùn)用實(shí)操方法：
1）生活理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2）消費(fèi)理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3）做事理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4）用人理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5）育人理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6）社交理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
7）成交理念設(shè)計(jì)、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4、理念傳導(dǎo)把好舵：
1）理念運(yùn)用3步提析傳，轉(zhuǎn)動(dòng)思想球
2）理念提倡2大角度，引發(fā)客戶關(guān)注
2）理念解析4大金剛，加深客戶認(rèn)知
2）理念傳遞5朵金花，讓客自動(dòng)傳播
2、理念傳導(dǎo)6大事項(xiàng)，讓客戶跟你走
3、梳理理念大樹(shù)系統(tǒng)，讓談單根固葉茂
作業(yè)：
整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念，并成體系。
牢記于心，脫口而出，踐之于行。

四、建標(biāo)準(zhǔn)：如何用標(biāo)準(zhǔn)贏得客戶選擇？
1、不會(huì)建標(biāo)準(zhǔn)，銷售人怎能談好單？
1） 為什么要給客戶建標(biāo)準(zhǔn)？
2） 人的一生，就是標(biāo)準(zhǔn)的一生
3） 談單人建標(biāo)準(zhǔn)2層好處8大價(jià)值
4） 掌握8類標(biāo)準(zhǔn)邏輯，心中會(huì)有底
5） 客戶成交3大標(biāo)準(zhǔn)，讓成交有向
2、建標(biāo)準(zhǔn)流程技法：
1）明確客戶標(biāo)準(zhǔn)4步流程
2）引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3步導(dǎo)入
3）創(chuàng)建客戶標(biāo)準(zhǔn)4大主題
4）強(qiáng)化客戶標(biāo)準(zhǔn)5點(diǎn)技法
3、建標(biāo)準(zhǔn)，需要構(gòu)建參照物：
1）5類參照物，客戶標(biāo)準(zhǔn)有定向
2）標(biāo)準(zhǔn)參照物12種具體方法
3）標(biāo)準(zhǔn)是比較出來(lái)的：如何凸顯標(biāo)準(zhǔn)比較優(yōu)勢(shì)？
4）3類標(biāo)準(zhǔn)比較法
5）8大標(biāo)準(zhǔn)比較內(nèi)容
4、銷售建標(biāo)準(zhǔn)7大技巧
5、創(chuàng)建公司產(chǎn)品銷售6大標(biāo)準(zhǔn)
作業(yè)：整理適合公司的標(biāo)準(zhǔn)，建立客戶裝修家居選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。

五、揚(yáng)賣點(diǎn)：如何包裝優(yōu)勢(shì)，才能贏得客戶認(rèn)可？
1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)系統(tǒng)：
1）賣點(diǎn)*——賣點(diǎn)內(nèi)涵系統(tǒng)
2）賣點(diǎn)大折扇——賣點(diǎn)差異化系統(tǒng)
2、賣點(diǎn)*陣——賣點(diǎn)塑造橫向系統(tǒng)：
1） 品牌賣點(diǎn)的10個(gè)緯度，賣點(diǎn)要爆
2） 店面賣點(diǎn)的4大打造，讓店面閃亮
3） 設(shè)計(jì)賣點(diǎn)的3大角度，讓設(shè)計(jì)充滿魅力
4） 工程賣點(diǎn)的5大方面，讓工程大顯身手
5） 材料賣點(diǎn)的5大角度，好材料會(huì)說(shuō)話
6） 服務(wù)賣點(diǎn)的5大方面，體驗(yàn)式服務(wù)
7） 價(jià)格賣點(diǎn)的3大切入點(diǎn)，性價(jià)比要有感知
8） 模式賣點(diǎn)的2個(gè)層面7大方式
3、賣點(diǎn)金字塔——賣點(diǎn)塑造縱向系統(tǒng)：
1） 倒金字塔式賣點(diǎn)提煉法
2） 金字塔式賣點(diǎn)表述法
3） 核心賣點(diǎn)的3大特質(zhì)
4） 輔助賣點(diǎn)的4個(gè)角度
5） 系統(tǒng)賣點(diǎn)的8大緯度
6） 賣點(diǎn)解析的5大法則
7） 賣點(diǎn)模型提煉3個(gè)角度
8） 提煉賣點(diǎn)的3大宗旨
4、賣點(diǎn)黃金法則——賣點(diǎn)談單手法：
1）家裝客戶選擇黃金法則運(yùn)用
2）如何把握黃金法則精髓運(yùn)用
3）FABE法：把缺點(diǎn)變特點(diǎn)，把特點(diǎn)變賣點(diǎn)
4）如何將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化成客戶利益？
5）如何發(fā)揮產(chǎn)品整體優(yōu)勢(shì)與單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)？
5、賣點(diǎn)談單六脈神劍——賣點(diǎn)六步傳遞法：
1）賣點(diǎn)談單六脈神劍模型
2）賣點(diǎn)談單六脈神劍話術(shù)
3）賣點(diǎn)談單六脈神劍運(yùn)用
4）賣點(diǎn)談單常犯的6大不足
6、賣點(diǎn)五角星——賣點(diǎn)好處5大維度傳遞法：
1）賣點(diǎn)好處5大傳遞方法話術(shù)工具
2）好在何處4種表現(xiàn)形式運(yùn)用話術(shù)
3）材料價(jià)值傳遞3角技法運(yùn)用
作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)差異化閃亮凸顯銷售人自我優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，老師點(diǎn)評(píng)后，課后繼續(xù)完善，形成邀約談單差異化賣點(diǎn)系統(tǒng)。

六、展證明：怎樣打造銷售談單工具？怎樣用好銷售談單工具？
1、好談單需要好武器：
1）武術(shù)VS機(jī)*，用好武器才成功
2）客戶看到，才會(huì)相信，如何用好信任狀？
3）有理有據(jù)的客戶相信之法
4）談單工具4個(gè)層次運(yùn)用
5）談單工具運(yùn)用6大法則
6）提升工具效果4大著力
7）落實(shí)運(yùn)用工具3大關(guān)注
8）證明工具解決5類問(wèn)題
2、運(yùn)用9類證明贏得客戶信賴：
1） 4個(gè)角度銷售人員外在形象證明
2） 5大銷售人員內(nèi)在形象能量證明
3） 公司5面實(shí)力證明方法
4） 服務(wù)4個(gè)方面案例證明
5） 成交5個(gè)方面案例證明
6） 設(shè)計(jì)2大層次證明
7） 品質(zhì)3個(gè)角度證明
8） 價(jià)格2大緯度證明
9） 外拓資源2大證明
3、展證明成交方式技巧：
1） 5個(gè)信賴證明方式
2） 10大促成證明技巧
4、證明助力成交：
1）4大層次工具助力成交
2）證明工具運(yùn)用5大法則
3）9種證明工具運(yùn)用
作業(yè)：根據(jù)老師所講，一起歸納整理自己已有和需要升級(jí)的證明，助力簽單

七、融情感：如何讓客戶把你當(dāng)朋友，促進(jìn)成交？
1、先交情再交易：
1）客戶喜歡怎樣的銷售人？
2）如何讓客戶喜歡與你溝通？
3）如何把握客戶3層消費(fèi)需求？
4）如何做好情感營(yíng)銷6大運(yùn)用？
5）4層情感需求有哪些層次技巧？
6）如何把握情感談單4大原則是？
2、如何構(gòu)建店面情感體驗(yàn)系統(tǒng)？
1）3大店面環(huán)境體驗(yàn)系統(tǒng)
2）3階店面服務(wù)體驗(yàn)系統(tǒng)
3、用情感拉近關(guān)系，有哪些方法？
1）6大方法親近情感關(guān)系
2）6大情緒處理法則
4、異議心情處理，有怎樣的方法？
1）如何區(qū)分異議的表象、真相和根源？
2）如何分析對(duì)方的考慮，聽(tīng)出具體的問(wèn)題？
3）異議處理4大法則
4）異議處理心情有哪些法寶？
5）8大常見(jiàn)異議處理，如何提升成交率？
6）3大類別異議處理，如何獲得客戶滿意？
5、融情感的技巧話術(shù)：
1）客戶親近5個(gè)技巧
2）贊客戶10大技巧和運(yùn)用話術(shù)
3）8個(gè)角度找與客戶的共同點(diǎn)
4）向客戶表認(rèn)同，有哪些緯度？
5）如何提建議？有哪些方法技巧？
6）如何交朋友，有哪些技巧話術(shù)？
6、情感促單方法話術(shù)：
1）保證承諾方法話術(shù)和場(chǎng)景動(dòng)作
2）幫忙支持方法話術(shù)和場(chǎng)景動(dòng)作
3）稱兄道弟方法話術(shù)和場(chǎng)景動(dòng)作
4）其它情感促單方法和常見(jiàn)動(dòng)作
作業(yè)：情感運(yùn)用方法談單實(shí)操

八、論價(jià)格：如何讓客戶感覺(jué)占便宜？
1、心理定價(jià)——操作交易價(jià)值：
1）運(yùn)用交易效用理論談單
2）影響感知交易價(jià)值的因素分析
3）參考價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的差異
4）如何讓客戶能感知價(jià)格公平
2、如何操縱感知價(jià)格？
2）如何讓客戶感覺(jué)價(jià)格更實(shí)惠？
3）如何把握三大角度價(jià)格？
4）價(jià)格分解有哪些方法？
5）如何進(jìn)行3層價(jià)格分解？
3、優(yōu)惠政策簽單方法：
1）價(jià)格讓利有哪4個(gè)形式？
2）如何用好8個(gè)價(jià)格詞？
3）優(yōu)惠邏輯是哪7個(gè)方面？
4）如何設(shè)計(jì)優(yōu)惠政策？
5）優(yōu)惠政策有哪些談單思路？
6）客戶優(yōu)惠疑問(wèn)解答有哪些方法？
7）優(yōu)惠政策應(yīng)該落實(shí)哪些談單工具？
4、價(jià)格促成技巧：
1）客戶嫌貴，如何促成，有哪些技巧？
2）超出客戶預(yù)算，有什么應(yīng)對(duì)技巧？
3）價(jià)格促成，要哪些配套技巧？
4）讓客戶直簽合同有什么好的技巧？
5）團(tuán)隊(duì)配合促單，要把握哪些技巧？
作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)教導(dǎo)的方法，進(jìn)行設(shè)計(jì)師談單促成訓(xùn)練

九、會(huì)包裝：設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)如何包裝自己？
1、設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)包裝價(jià)值：
1）擁有個(gè)人品牌有什么優(yōu)勢(shì)呢？5大好處
2）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)個(gè)人影響力5大指標(biāo)
2、設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)形象包裝：
1）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)3大鮮明形象塑造
2）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)3大外在形象設(shè)計(jì)
3）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)4大專業(yè)形象包裝
4）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)如何擁有一個(gè)閃亮的名號(hào)？
5）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)需要擁有2大個(gè)人名言
6）學(xué)后5招，設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)包裝個(gè)人觀點(diǎn)
3、設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)能力包裝：
1）3大方面展現(xiàn)設(shè)計(jì)師和家居顧問(wèn)特長(zhǎng)
2）包裝5類飄紅業(yè)績(jī)，獲得客戶佩服
3）設(shè)計(jì)師和家居顧問(wèn)自我營(yíng)銷“9力”
4、設(shè)計(jì)師和家居顧問(wèn)好評(píng)包裝：
1）包裝6類好評(píng)，提升設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)好口碑
2）4種方式，經(jīng)營(yíng)客戶好評(píng)
3）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)好評(píng)4個(gè)量化指標(biāo)
4）設(shè)計(jì)師或家居感悟好評(píng)3大內(nèi)容層次
5、設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)榮耀包裝：
1）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)榮耀營(yíng)銷3大方面
2）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)榮耀提煉14個(gè)角度
3）設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)榮耀展現(xiàn)3大要求
4）7種方式展示設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)榮耀證明
作業(yè)：每個(gè)設(shè)計(jì)師或家居顧問(wèn)寫(xiě)自我包裝話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)演練自我包裝

十、促成交：如何掌握快速簽單手法？
1、 促單心態(tài)：
1） 促單發(fā)心是什么？
2） 5種促單觀念剖析
3） 促單要有怎樣的思維？
2、 促單信號(hào)：
1）口頭信號(hào)6類特征4類具體的促單口頭信號(hào)語(yǔ)言
2）如何把握客戶6種表情信號(hào)？
3）如何把握5種促單姿態(tài)信號(hào)？
3、 促單技法剖析：
1） 4層促單技法邏輯
2） 6種基本促單技法
3） 10種升級(jí)促單技法
4） 5種輔助促單技法
5） 4種另類促單技法
4、 促單戰(zhàn)術(shù)10大高招：
5、 設(shè)計(jì)師促單工具：
1）4個(gè)方面案例見(jiàn)證
2）4個(gè)方面同行資料
3）4個(gè)方面簽單憑證
4）以往活動(dòng)優(yōu)惠
5）促單禮品運(yùn)用
6、10大促單忌諱
作業(yè)：不同客戶，運(yùn)用適合客情的促單方法技巧

十一、能跟進(jìn)：客戶離店后，如何跟好單？
銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空。跟蹤方法錯(cuò)，照樣一場(chǎng)空。
1、談單總結(jié)：
1）客戶離店后要做怎樣的總結(jié)分析？
2）如何歸納總結(jié)分析模型？
3）談單總結(jié)有哪5個(gè)方面內(nèi)容？
4）如何總結(jié)到位，讓跟單有效果？
2、回訪就是談單：
1）把握回訪4大原則
2）掌握回訪3大類型
3）客戶離店后5步追蹤法
4）客戶離店后微信回訪技巧和話術(shù)
5）客戶離店后電話跟進(jìn)技巧和話術(shù)
6）設(shè)計(jì)師顧問(wèn)式回訪6步
7）客戶二次到店6步銷售法

銷售思維能力培訓(xùn)