課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售管控方法培訓(xùn)
課程背景
作為銷(xiāo)售經(jīng)理,在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中總會(huì)面臨著一些共性問(wèn)題,這些問(wèn)題困擾著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升,甚至嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定。如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前、銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定、人員流動(dòng)率高、銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率的差異。“銷(xiāo)售明星”難以管理,銷(xiāo)售人員的工作熱情和潛能的難以開(kāi)發(fā),公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程難以執(zhí)行,內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法預(yù)測(cè)等等。 這些問(wèn)題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題:做管理者還是做教練,作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者,到底應(yīng)該管什么?作為教練,到底應(yīng)該怎么教? 對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案,簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷(xiāo)售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人,一手抓訂單”。 而如果做到這兩點(diǎn),銷(xiāo)售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素:設(shè)計(jì)好或完善銷(xiāo)售流程、用實(shí)用的銷(xiāo)售方法論進(jìn)行監(jiān)控、輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理,做好業(yè)績(jī)管理,協(xié)助員工控制銷(xiāo)訂單的關(guān)鍵點(diǎn)、提供必要的支持等等。 本課程的設(shè)計(jì)就是基于三個(gè)重點(diǎn)銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié):通過(guò)銷(xiāo)售方法論管控銷(xiāo)售行為、通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管里業(yè)績(jī)、通過(guò)銷(xiāo)售輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)。本課程基于經(jīng)典的銷(xiāo)售理論和講師多年的銷(xiāo)售實(shí)踐。可以幫助學(xué)員有效提升銷(xiāo)售管理水平,從而最終提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的水平。
課程大綱
第一篇:課程導(dǎo)入:銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
-案例分析:如果是你該怎么辦?
-銷(xiāo)售管理經(jīng)常遇到的困難分析
-為什么需要采用銷(xiāo)售漏斗
-銷(xiāo)售管理的雙環(huán)理論
-銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職能分析
-管理角色與能力分析
-一線(xiàn)經(jīng)理素質(zhì)模型
第二篇:銷(xiāo)售方法論:銷(xiāo)售方法論的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售行為控制
-理解銷(xiāo)售方法論
-客戶(hù)采購(gòu)流程分析
-什么樣的方法論才能真正用起來(lái)
-知名公司方法論示例
-設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售方法論:每階段的技能、知識(shí)、工具、方法與監(jiān)控手段
-策劃線(xiàn)索:工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
-開(kāi)發(fā)商機(jī):工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
-建立需求:工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
-共建方案:工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
-展現(xiàn)能力:工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
-締結(jié)合約:工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
-B 銷(xiāo)售關(guān)鍵行為分析
-B 銷(xiāo)售關(guān)鍵策略分析
第三篇:銷(xiāo)售漏斗:建立和使用銷(xiāo)售漏斗管理業(yè)績(jī)
-理解銷(xiāo)售漏斗
-銷(xiāo)售漏斗的指標(biāo)分析
-銷(xiāo)售漏斗的作用
-容量指標(biāo):利用漏斗進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
-流動(dòng)指標(biāo):利用漏斗對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)問(wèn)題進(jìn)行分析
-與銷(xiāo)售一起分析漏斗
-利用漏斗監(jiān)控訂單
第四篇:銷(xiāo)售輔導(dǎo):提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的終方法
第一節(jié):為什么要做銷(xiāo)售教練
-指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)
-開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹
-銷(xiāo)售教練:業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力
-開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
-開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
第二節(jié):開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練:幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的佳方式
-開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
-步驟一:建立關(guān)系
-步驟二:確立事項(xiàng)
-步驟三:定義問(wèn)題
-步驟四:分析原因
-步驟五:需求方法
-步驟六:付諸行動(dòng)
-訓(xùn)練技巧:提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧
-案例分析
-課堂練習(xí)
第三節(jié):多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練
-自我訓(xùn)練
-銷(xiāo)售會(huì)議如何召開(kāi)
-銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
-遠(yuǎn)程訓(xùn)練
銷(xiāo)售管控方法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/279069.html
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- 市場(chǎng)洞察競(jìng)爭(zhēng)分析 王子璐
- 基于顧客購(gòu)買(mǎi)旅程的銷(xiāo)售流程 柴智獻(xiàn)
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- 業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán):飛躍營(yíng)銷(xiāo)力, 時(shí)婷
- 銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)技巧 王子璐
- 區(qū)域管理實(shí)戰(zhàn)策略 王子璐