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快消品銷售策略

 

【課程背景】

    中國(guó)幅員遼闊，且區(qū)域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農(nóng)村，每一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求不同，銷售渠道的發(fā)展水平也參差不齊。在巨大的人口數(shù)量支持下，中國(guó)的快消品市場(chǎng)規(guī)模巨大，2022年有望達(dá)到3.5萬(wàn)億元以上；其中調(diào)味品增速明顯，2022年預(yù)估達(dá)到5000億元以上。面對(duì)復(fù)雜的渠道、龐大的市場(chǎng)、激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)生產(chǎn)廠家提出了以下問(wèn)題：

-銷售渠道如何搭建？

-為什么經(jīng)銷商渠道非常重要，經(jīng)銷商渠道如何規(guī)劃？

-經(jīng)銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價(jià)值是什么？

-如何精耕區(qū)縣市場(chǎng)，廠商合力如何打造樣板市場(chǎng)？

-餐飲渠道狀況如何，如何運(yùn)作餐飲渠道？

-零售終端如何分類，如何有效管理？

    這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

    本課程對(duì)快消（調(diào)味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并化繁為簡(jiǎn)，歸納和總結(jié)了各渠道、各銷售場(chǎng)景的有效運(yùn)作方法，結(jié)合實(shí)際操作中的一個(gè)個(gè)真實(shí)案例，深挖案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開拓銷售渠道、精耕市場(chǎng)過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠商團(tuán)隊(duì)腳踏實(shí)地、步步為營(yíng)，用確定的邏輯打敗不確定的市場(chǎng)。

 

【課程收益】

-了解銷售渠道的架構(gòu)

-掌握經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建策略和操作方式

-了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法

-掌握縣區(qū)專案市場(chǎng)的打造方法

-了解餐飲終端的現(xiàn)狀并掌握餐飲終端的開發(fā)和維護(hù)方法

-了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法

 

【課程對(duì)象】

 企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員

 

【課程大綱】

一、快消（調(diào)味品）的銷售渠道架構(gòu)

二、經(jīng)銷商&分銷商布局

1、經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建

-經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式

-經(jīng)銷商的架構(gòu)調(diào)整

工具：一城一圖、一戶一表、一商一策

2、分銷商架構(gòu)的搭建

-交流

-交心

工具：五步戀愛法

-交易

工具：九宮格規(guī)劃、上中下三策拜訪

3、訂貨會(huì)的高效執(zhí)行

-前期準(zhǔn)備

-現(xiàn)場(chǎng)流程

-會(huì)后跟蹤

4、縣區(qū)級(jí)專案市場(chǎng)打造

-成功經(jīng)銷商畫像

工具：利潤(rùn)公式、兩大支撐

-專案市場(chǎng)打造六步驟

-三大誤區(qū)

工具：三次動(dòng)銷

-四大渠道打造要點(diǎn)

 

三、餐飲終端的分類開發(fā)

1、認(rèn)知餐飲

-餐飲分類

-采購(gòu)關(guān)鍵

2、餐飲渠道運(yùn)作六步驟

3、成功開發(fā)餐飲的秘訣

-開發(fā)餐飲的準(zhǔn)備工作

-餐飲拜訪的標(biāo)準(zhǔn)步驟

工具：餐飲拜訪九步驟

-大客戶開發(fā)的跟蹤流程

-餐飲拜訪的心得總結(jié)

4、召開高效的廚師推廣會(huì)

-召開廚師推廣會(huì)的意義

-廚師推廣會(huì)的執(zhí)行要點(diǎn)

5、餐飲開發(fā)的提升路徑

-借人脈

-搭平臺(tái)

-齊拓展

 

四、零售終端的分類開發(fā)

1、零售終端的簡(jiǎn)介

-零售終端范疇

-零售的人貨場(chǎng)

2、零售終端管理的3步6點(diǎn)

-第一步：數(shù)量-鋪市

-第二步：質(zhì)量-陳列

工具：五步三秒

-第三步：銷量-動(dòng)銷

工具：三層次感覺、5個(gè)20%增長(zhǎng)法則

3、MT大店的人貨場(chǎng)管理

-人的細(xì)化管理

-特色營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)

4、TT小店的動(dòng)銷管理

-小菜場(chǎng)、大作為

-合伙人激勵(lì)

5、新零售O2O簡(jiǎn)介

 

五、贏在執(zhí)行

 

快消品銷售策略