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談判策略運用培訓(xùn)

課程背景
談判是科學(xué)，更是藝術(shù)，講技巧，更講戰(zhàn)略，有效談判可以實現(xiàn)以更低的成本解決企業(yè)內(nèi)外部的一些沖突和問題，并使得企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應(yīng)商、合作方之間形成一種和諧共贏的關(guān)系，而不是陷入緊張對抗的雙輸局面。談判是有關(guān)方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取競爭式的談判方法。這時必須至少有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ妮^量，看誰更固執(zhí)或誰更慷慨，通常我們就需要淡化立場，進(jìn)而追求利益的共同點，試圖擴(kuò)大雙方的共同利益或長遠(yuǎn)利益。當(dāng)然，談判中的讓步需要共同參與，讓步的談判并不等于是失敗的談判，在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂、但對自己卻很重要的一些條件，所謂差異創(chuàng)造價值，這樣的談判才能是一個雙贏的談判。營銷人員或采購人員幾乎天天面對著各式各樣的談判，究竟如何做好準(zhǔn)備，如果把控談判過程，怎樣把握策略和技巧，本課程致力于在這些方面給出更多的啟示和解決方案。

課程目標(biāo)
清晰了解談判的過程 
運用性格分析工具了解談判對手 
為各類商務(wù)談判做好應(yīng)的準(zhǔn)備 
運用環(huán)境分析工具明確談判目標(biāo) 
提升設(shè)立談判目標(biāo)的有效性 
理解談判的主要類型及適應(yīng)的場景 
為談判制定有效的策略 
在談判中綜合運用相關(guān)溝通策略和談判戰(zhàn)術(shù) 
熟練運用談判技巧化解談判中遇到的困難

課程大綱
引言
性格測試及性格分析四象限
-力量型
-活潑型
-完美型
-和平型
討論：如何與不同類型性格的人進(jìn)行談判
一、談判的過程
了解你的對手
談判的戰(zhàn)略類型
-橫向與縱向
-硬式、軟式與價值式
談判的七個階段
談判的準(zhǔn)備
-目標(biāo)確立
-了解你的對手
-對問題進(jìn)行優(yōu)先排序
-列出各種選擇方案
-就每個問題設(shè)定界限
-檢驗界限的合理性
案例分析：了解對手 - 投其所好的商業(yè)話題
選擇談判團(tuán)隊：談判的“五行團(tuán)隊”
-領(lǐng)隊
-黑臉
-白臉
-強(qiáng)硬派
-總結(jié)者
分析內(nèi)外部因素的影響
-PESTLE分析
-波特五力分析
-SWOT分析
-成本財務(wù)因素分析
計劃在談判中使用的七大策略
-角色策略
-時間策略
-議題策略
-開價策略
-權(quán)力策略
-讓步策略
-地點策略
案例分享及小組討論：救生艇采購談判

二、談判的要素
談判的性質(zhì)：三個層面的關(guān)系
-競爭層
-合作層
-創(chuàng)意層
談判原則
-兼顧雙方利益
-地位原則
-時間原則
-信息原則
-公平原則
談判中的溝通  
-雙向溝通與單項溝通
-溝通55:38:7原則
-溝通哈里信息窗
-溝通的氣泡
-踢貓效應(yīng)      
提高地位的方法
談判劣勢產(chǎn)生的原因
力量對于談判的影響
談判三要素和談判*
角色演練：練習(xí)與難處談判對手的談判技巧

三、談判的戰(zhàn)術(shù)
BATNA---談判協(xié)議的最好替代方案
談判四項法則
突破談判僵局
成功談判的指導(dǎo)原則
談判中常見的錯誤
優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
提問：如果對方拒絕你的建議、報價、還價，你將如何對待？

四、談判實戰(zhàn)演練
角色扮演情境設(shè)計與工作表制作
分組情境演練
講師點評
課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導(dǎo)

談判策略運用培訓(xùn)