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海外大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
-如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？
-如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？
-如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？ 如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴(lài)品牌？
-如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)？如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率？
-拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？
-海外大客戶銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷(xiāo)售前移”
-“坐商”—“行商”
-從2P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)
-銷(xiāo)售前移的變革要點(diǎn)
一、海外大客戶識(shí)別與挖掘
1、海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別
-自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
-海外主場(chǎng)選擇和分析
-價(jià)值客戶甄別與分析
-價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
2、高價(jià)值客戶在線四維搜索
-搜索引擎初排查
-海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
-社交媒體溝通
-海外專(zhuān)家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3、海外大客戶展會(huì)立體營(yíng)銷(xiāo)
-海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)
-6個(gè)月前潛在客戶排查
-3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
-展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷(xiāo)
二、海外市場(chǎng)渠道/大客戶遴選
1、海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
-海外市場(chǎng)渠道/角色分析
-海外客戶洞察：橫向/縱向
-影響分銷(xiāo)績(jī)效的7個(gè)要素
-海外市場(chǎng)規(guī)則/趨勢(shì)分析
練習(xí)：海外市場(chǎng)績(jī)效要素分析
2、海外大客戶選擇和甄別
-不同階段海外客戶的甄別
-選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
-如何繪制“客戶數(shù)字素描”
-“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
三、如何贏得海外大客戶的信任？
1、公司價(jià)值提煉及溝通
-海外“企業(yè)素描”3要素
-海外“企業(yè)素描”4方面
-海外“企業(yè)素描”5技法
-麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2、產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
-熟悉海外產(chǎn)品水池
-產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
-海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
-“四步走”產(chǎn)品推薦
3、打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
-個(gè)人品牌打造：視野/能力
-如何取得客戶的信任？
-海外業(yè)務(wù)員的三重角色
-如何成為“海外客戶大使”
4、海外客戶提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
四、海外大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略組合
1、產(chǎn)品整合/升級(jí)，構(gòu)建利器
-聚焦細(xì)分市場(chǎng)
-產(chǎn)品定制化
-差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
-產(chǎn)品升級(jí)解決方案
討論：如何避免海外大客戶價(jià)格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合
2、海外服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)增值
-設(shè)計(jì)服務(wù)增值
-金融服務(wù)增值
-海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
-技術(shù)服務(wù)支持
-海外銷(xiāo)售前移
討論：海外倉(cāng)設(shè)立意義及營(yíng)運(yùn)變革
3、戰(zhàn)略合作，海外模式升級(jí)
-業(yè)務(wù)模式升級(jí)
-品牌營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
-合作生產(chǎn)升級(jí)
-海外合資/投資并購(gòu)
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑
五、海外大客戶“3步走”需求挖掘
1、“3步走”客戶提案策略
-海外客戶提案“3步走”
-學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
-繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
-“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
-關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
-解讀客戶：顯性/隱性
-客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
-如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
-海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略
六、海外大客戶“5要素”溝通談判
1、大客戶提案“5要素”溝通法
-“5要素”組合提案內(nèi)容
-客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
-營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
-海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案
2、海外大客戶溝通談判技巧
-海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
-客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 
-海外客戶5種類(lèi)型及溝通策略 
-客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招 
練習(xí)：海外大客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解

第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
七、海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
1、海外“5力營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
-海外五力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
-聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
-模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
-一體化組織，溝通/激勵(lì)
案例：T品牌*市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)
2、海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)組織
-內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)變革：三架馬車(chē)
-外部營(yíng)銷(xiāo)變革：合金團(tuán)隊(duì)
-項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
八、海外大客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、海外新產(chǎn)品上市啟動(dòng)
-海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
-產(chǎn)品上市“8要素”
-“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
2、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：建立銷(xiāo)售標(biāo)桿
-海外終端賣(mài)場(chǎng)“激活”
-“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
-海外銷(xiāo)售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
-海外點(diǎn)線面銷(xiāo)售計(jì)劃管理
練習(xí)：海外銷(xiāo)售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
3、海外銷(xiāo)售計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
-海外點(diǎn)線面銷(xiāo)售計(jì)劃管理
-從客戶進(jìn)銷(xiāo)存反推銷(xiāo)售計(jì)劃
-如何幫助客戶消化庫(kù)存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷(xiāo)存計(jì)劃分析
九、海外大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1、海外業(yè)務(wù)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
-客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
-物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
-商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)
2、海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
-高銷(xiāo)售比例的隱患
-高AR是如何來(lái)的？
-高庫(kù)存問(wèn)題何時(shí)爆發(fā)？
3、海外客戶“資產(chǎn)”梳理
-海外客戶價(jià)值判斷3要素
-海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
-海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外大客戶資產(chǎn)梳理

海外大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)