課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王老師
課程價(jià)格：￥6800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鐵三角銷售陣型
課程背景
華為的營(yíng)銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過(guò)很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力了。華為系的創(chuàng)業(yè)成功率遠(yuǎn)低于中興系和騰訊系。
華為的營(yíng)銷能力強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。整個(gè)公司成為一個(gè)有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個(gè)聯(lián)動(dòng)的機(jī)器，牽一發(fā)而動(dòng)全身，個(gè)體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個(gè)也是我們管理當(dāng)中追求的一個(gè)東西，構(gòu)建一個(gè)不依賴于個(gè)體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來(lái)駕馭未來(lái)不確定的市場(chǎng)。所以要真正學(xué)懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長(zhǎng)為今天這個(gè)樣子，華為的發(fā)展是有·特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你根本無(wú)從著手。
華為對(duì)以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個(gè)緯度來(lái)分別構(gòu)建能力，也體現(xiàn)了管理必須反映出對(duì)業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解。
1.正確的選擇客戶：以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。
2.找到最合適的服務(wù)方式：華為理解的為客戶提供服務(wù)的最優(yōu)方式就是把服務(wù)過(guò)程流程化運(yùn)作。“
3.用好合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織。
4.為客戶提供最優(yōu)價(jià)值
課程定位
本課程致力于通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來(lái)的營(yíng)銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。
課程核心收益
1.理解營(yíng)銷體系在企業(yè)中的定位，當(dāng)前職責(zé)、承接的使命，以及未來(lái)的發(fā)展方向。
2.正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價(jià)值。
3.如何通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。
4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。
5.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力。
建議學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、；
大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；
資深銷售骨干。
注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)
課程核心內(nèi)容介紹
第一部分：華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
2.流程：金錢和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3.CRM流程變革規(guī)劃
4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序
5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入
第二部分：從線索到回款（LTC）流程
1.H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4.從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
5.戰(zhàn)略流程
1)營(yíng)銷戰(zhàn)略流程簡(jiǎn)介
① 公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系
② 區(qū)域年度工作規(guī)劃
③ 客戶群年度工作規(guī)劃
6.執(zhí)行流程
1)管理線索流程簡(jiǎn)介
① 業(yè)務(wù)*路徑萃取是執(zhí)行流程構(gòu)建的基礎(chǔ)
② 收集與生成線索
做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
2)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程簡(jiǎn)介
① 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型
② 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
PPVVC項(xiàng)目把握度評(píng)估工具
③ 標(biāo)前引導(dǎo)
價(jià)值主張
3)管理合同執(zhí)行流程簡(jiǎn)介
① 合同交接
② 合同履行
③ 合同關(guān)閉
7.管理流程
8.管理項(xiàng)目流程
① 業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離
② 埃森哲銷售項(xiàng)目管理體系
③ 銷售項(xiàng)目成功之魂
④ 鐵三角共同完成情報(bào)收集
⑤ 確立項(xiàng)目目標(biāo)
⑥ 營(yíng)銷四要素協(xié)同
⑦ 關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖
⑧ 解決方案-客戶需求的緯度
⑨ 工具-客戶需求匯總表
⑩ 解決方案-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定
工具-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析矩陣
正確理解客戶的需求（需求二重性）
識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求
解決方案-差異化營(yíng)銷方案制定
項(xiàng)目策略制定
項(xiàng)目定級(jí)
項(xiàng)目組任命
基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
任務(wù)大廈工具分享
項(xiàng)目總結(jié)
1)管理項(xiàng)目群流程
① 銷售管理全景圖
② 管理授權(quán)與行權(quán)
9.流程集成
1)橫向拉通、縱向集成
2)建立并運(yùn)用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關(guān)鍵
10.流程績(jī)效指標(biāo)
第三部分：組織管理：用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī)
1.鐵三角的精髓
2.鐵三角是什么
1)鐵三角究竟是什么？
① 建立面向未來(lái)的行業(yè)組織架構(gòu)
② 由單產(chǎn)品、簡(jiǎn)單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
2)鐵三角的能力分層
3)鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
4)鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)
5)職能型崗位與流程型角色的變化點(diǎn)
問(wèn)題研討一：組織職責(zé)與崗位職責(zé)
3.鐵三角的組織建設(shè)
1)戰(zhàn)略要求和運(yùn)作問(wèn)題是組織變革的兩大驅(qū)動(dòng)力
2)組織體系設(shè)計(jì)的基本原則
3)自上而下：以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元
4)自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
5)鐵三角資源配置方法
6)流程型組織
7)鐵三角與擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)
4.鐵三角組織與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
1)鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值
2)客戶關(guān)系管理
① 組織建設(shè)支撐了客戶關(guān)系流程的落地
② 客戶關(guān)系管理涉及的鐵三角組織
3)營(yíng)的流程-從市場(chǎng)到線索
① 線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會(huì)
② 線索管理的關(guān)鍵角色：清晰的合作與協(xié)同
4)銷售流程-從線索到回款
① 鐵三角構(gòu)建起項(xiàng)目層面的統(tǒng)一界面
② 分段項(xiàng)目制：由合適的人做合適的事
③ 鐵三角在銷售項(xiàng)目階段的主要職責(zé)
④ 鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中職責(zé)細(xì)化的樣例
⑤ 鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中的提名、任命和釋放
5)交付流程
① 對(duì)準(zhǔn)客戶滿意交付項(xiàng)目目標(biāo)
② 標(biāo)桿企業(yè)交付項(xiàng)目管理流程
③ 交付項(xiàng)目管理的5大階段
6)客戶滿意度流程
① 客戶滿意度管理
② 客戶滿意度的核心是對(duì)客戶問(wèn)題的響應(yīng)跟蹤和閉
③ 鐵三角在滿意度管理的運(yùn)作機(jī)制
7)鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
① 項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)
② 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
③ 售前活動(dòng)中如何管理資源和相關(guān)成本？
④ 鐵三角的項(xiàng)目績(jī)效評(píng)價(jià)
⑤ 鐵三角的經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)
⑥ 以?shī)^斗者為本、不讓雷鋒吃虧
⑦ 將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣
業(yè)務(wù)研討：鐵三角績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)
第四部分：總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
王老師
資深營(yíng)銷培訓(xùn)師、咨詢師
14年華為工作經(jīng)驗(yàn)
歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、
海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
鐵三角銷售陣型
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/280384.html