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銀行理財產品營銷技巧

學員對象：銀行零售客戶經理（初級和中級）
授課方式：以講授方式，用實踐案例講解核心知識點（課前需要與客戶充分溝通，了解客戶產品和需求，以調整授課方式）

導引：投資理財需求的發(fā)展機遇
1. 個人和家庭的投資需求
2. 銀行理財產品的發(fā)展
3. 銀行理財產品的市場環(huán)境

第一講：金融理財行業(yè)的發(fā)展機遇一、理財行業(yè)的大環(huán)境和未來趨勢 1、金融理財行業(yè)未來30年黃金機遇
2、理財人群的分布
3、不同人群的理財習慣
4、理財方式的轉變 二、理財?shù)幕靖拍?1、理財?shù)哪康?br /> 2、理財?shù)暮x
3、理財?shù)氖侄?三、投資理財?shù)娘L險控制法則：1、通貨膨脹的殺傷力
2、分析風險所在.
3、分散投資
4、3331法則
5、72法則
6、80法則
7、31定律
8、雙十原則

第二講、投資理財產品基本知識 一、傳統(tǒng)理財產品金字塔1、生命周期的理財理念
2、風險與收益的關系
3、理財產品的風險評估二、互聯(lián)網時代理財金字塔1、互聯(lián)網對傳統(tǒng)理財產品的顛覆
2、金融創(chuàng)新下的理財產品
3、創(chuàng)新型P2P的模式三、投資理財產品常見困惑點1、保障本金與投資收益的博弈
2、本金安全
3、分散投資的風險
4、如何做到真正的分散投資四、投資理財產品分類 1、銀行系
2、保險系
3、證劵系
4、互聯(lián)網金融
5、實物投資
案例：互聯(lián)網金融的機會和風險五、資產配置產品組合1、固定收益（定期、債劵）
2、股票和股票基金
3、指數(shù)基金
4、保險產品
5、大類投資（商品、貴金屬）
6、不動產投資

第二講、客戶需求分析 一、廣義的客戶需求1、快捷的需求
2、公平的需求
3、舒適的需求
4、熱情的需求二、對于理財產品的需求1、合法性的需求
2、安全性的需求
3、匹配度的需求
4、周期性的需求三、客戶需求分析1、生命周期與理財?shù)年P系
2、購買價值觀
3、提問式需求判定法
案例：有錢人是如何理財?shù)?/p>

第三講、客戶需求創(chuàng)造一、客戶需求創(chuàng)造的理論根據(jù)1、影響客戶做出購買決定的五種情感因素
2、需求的公式
1) 關于痛苦的逃離
2) 關于欲望的滿足
3) 關于價值的創(chuàng)造
4) 關于需求的創(chuàng)造二、客戶需求開發(fā)的方法1、**提問引發(fā)需求
1) 信息型提問
2) 痛苦點型提問
3) 痛苦擴大型提問
4) 痛苦解決型提問三、客戶的痛苦點1、客戶不理財?shù)耐纯帱c
1) 養(yǎng)老問題
2) 子女教育問題
3) 物價上漲與貨幣貶值的壓力
2、說服客戶的三部曲
3、客戶需求創(chuàng)造三句話

第四講、客戶理財方案設計技巧一、客戶全面理財需求的創(chuàng)造1、當前理財方案式營銷的障礙
2、如何創(chuàng)造客戶全面理財?shù)男枨?br /> 3、邀請客戶來銀行的技巧二、收集客戶全面信息1、初次面談的準備
2、與客戶溝通的技巧
3、客戶信息收集的方法
4、客戶信息的保存三、制定理財策劃方案1、確定客戶的理財目標
2、制定理財策劃方案四、執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財方案1、個人理財計劃的實施
2、理財策劃方案評估

營銷技巧是全方位的能力提升----總結與提煉
短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結語

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