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代發(fā)客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓(xùn)大綱】
第一部分:代發(fā)客戶(hù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
-代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶(hù)數(shù)據(jù)PK
-“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負(fù)債的重要來(lái)源
-1+1+N 服務(wù)模式
-代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
案例：一次聚會(huì)獲取的重要客戶(hù)代發(fā)機(jī)會(huì)
案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷(xiāo)
-代發(fā)工資的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？
1、企業(yè)客戶(hù)
案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶(hù)數(shù)據(jù)批量獲客模式
討論：企業(yè)客戶(hù)深度畫(huà)像練習(xí)，剖析代發(fā)需求點(diǎn)
2、零售貴賓客戶(hù)
3、零售經(jīng)營(yíng)貸款客戶(hù)
3、POS收單客戶(hù)
-各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
-增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面
-增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
-增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
-增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)

第二部分:客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售流程與營(yíng)銷(xiāo)
- 知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢(shì)
- 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論：中農(nóng)工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
小結(jié)：SWOT分析工具
- 建立本行代發(fā)沙盤(pán)，逐個(gè)突擊
場(chǎng)景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
-大客戶(hù)具備哪些特征？這些客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標(biāo)準(zhǔn)
行為習(xí)慣
生存危機(jī)
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發(fā)用戶(hù)痛點(diǎn)分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某建筑集團(tuán)5000多名員工的代發(fā)特點(diǎn)
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴
-最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳
組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，厘清分工流程
-最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調(diào)查問(wèn)卷
-事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
- *訪談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶(hù)*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶(hù)*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

第三部分：代發(fā)客戶(hù)深度維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
-不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理
-哪一個(gè)部門(mén)
-他們看重什么
-最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應(yīng)對(duì)
4、交叉銷(xiāo)售--被產(chǎn)品包圍的客戶(hù)更忠誠(chéng)
-功能類(lèi)產(chǎn)品
-信貸類(lèi)產(chǎn)品
-財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品
5、代發(fā)客戶(hù)維護(hù)四部曲
-關(guān)注代發(fā)合同
-關(guān)注代發(fā)情況
-與代發(fā)關(guān)鍵人保持溝通
-與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務(wù)往來(lái) 

代發(fā)客戶(hù)銷(xiāo)售