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理財(cái)銷售培訓(xùn)

課程大綱
導(dǎo)引：投資的目的是什么？
1．中國(guó)投資市場(chǎng)的分析
2．資產(chǎn)配置是否適合中國(guó)市場(chǎng)
3．國(guó)內(nèi)投資者對(duì)資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變
4．資產(chǎn)配置是投資中**強(qiáng)大的力量之一
第一講：理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1．資產(chǎn)配置的意義
2．資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
——資產(chǎn)種類的選擇
——資產(chǎn)特征的評(píng)估
——對(duì)每種資產(chǎn)的前景的評(píng)估
3．資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)
——資產(chǎn)配置的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
——資產(chǎn)配置何時(shí)起作用
——資產(chǎn)配置何時(shí)不起作用
4．本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長(zhǎng)型資產(chǎn)
——長(zhǎng)期投資者對(duì)購(gòu)買力風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注
——短期投資者對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注
5．通貨膨脹對(duì)購(gòu)買力的影響
二、資產(chǎn)配置的過(guò)程1．使資產(chǎn)種類與財(cái)富水平和收入需求相匹配
2．生命周期與財(cái)務(wù)需求相匹配
3．資產(chǎn)配置的類型
——風(fēng)格（保守、溫和、激進(jìn)）
——定位（戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術(shù)性）
——輸入數(shù)據(jù)（定量、定性）
4．資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點(diǎn)
——風(fēng)格和部門(mén)選擇
——地區(qū)和國(guó)家的選擇
——工業(yè)和證券選擇
——經(jīng)理人的選擇
——貨幣的選擇
——投資時(shí)機(jī)的選擇

第二講：資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)一、個(gè)人投資者行為1．影響個(gè)人投資者資產(chǎn)配置決定的因素
——投資者概況
——投資態(tài)度
——投資范圍
2．個(gè)人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素
——損益表因素
——資產(chǎn)負(fù)債表因素
——資產(chǎn)負(fù)責(zé)表外因素
3．戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則
4．個(gè)人投資者的行為特性
二、行為金融學(xué)1．來(lái)自市場(chǎng)歷史的金融課
——市場(chǎng)趨勢(shì)不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去
——成功逃頂或抄底是極度困難的
——市場(chǎng)會(huì)向平均值糾正
——相對(duì)估值是相對(duì)的
——人是會(huì)犯錯(cuò)誤的
2．來(lái)自行為金融學(xué)的洞見(jiàn)
——個(gè)人投資者的行為特點(diǎn)和模式
——資產(chǎn)配置和投資中的情商

第三講：辨別資產(chǎn)種類的特征一、資產(chǎn)配置的種類1．廣義資產(chǎn)種類
2．評(píng)估資產(chǎn)種類
3．資產(chǎn)種類比重和使用
4．資產(chǎn)種類描述
5．中國(guó)市場(chǎng)的余額寶
6．余額寶以外的理財(cái)手段

第四講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置再平衡1．再平衡的原則
2．再平衡的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3．資產(chǎn)配置比重過(guò)高的原因和影響
4．再平衡的范圍
5．關(guān)于集中頭寸的特殊考慮
6．再平衡的方法
7．資產(chǎn)配置“漫步”——不進(jìn)行再平衡
8．再平衡的靈敏度分析
6．成功再平衡的關(guān)鍵因素

第五講：金融市場(chǎng)分析和投資洞察一、建立分析框架1．社會(huì)分析
2．市場(chǎng)周期分析
3．情景分析
4．投資者滿意度分析
5．策略實(shí)施分析
6．比較財(cái)務(wù)分析
7．金融市場(chǎng)環(huán)境分析
8．資產(chǎn)配置的階段和周期

第六講：資產(chǎn)配置的工具和概念一、現(xiàn)代工具和概念1．現(xiàn)代投資組合理論和有效市場(chǎng)理論
2．資產(chǎn)和投資組合回報(bào)
3．資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險(xiǎn)
4．風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)
5．資產(chǎn)的回報(bào)和相關(guān)性警告
6．資產(chǎn)配置優(yōu)化模型

第七講：資產(chǎn)回報(bào)率分析一、資產(chǎn)回報(bào)率分析方法1．回報(bào)率數(shù)據(jù)的組織
2．按多年組來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率
3．按單獨(dú)年份來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率
4．按經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率
5．資產(chǎn)種類在回報(bào)率上的輪流領(lǐng)先
6．A股上市公司的年回報(bào)率（按單獨(dú)年份來(lái)看）

第八講：資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)（針對(duì)本地客戶）一、客戶全面理財(cái)需求的創(chuàng)造1．邀約客戶
——陌生電話邀約
——陌生電話前的準(zhǔn)備工作
——開(kāi)場(chǎng)白的基本認(rèn)知
2．收集客戶的全面信息
——KYC八步曲
3．確定客戶的理財(cái)目標(biāo)
——生命周期的劃分
——不同生命周期階段理財(cái)需求比較
二、制定理財(cái)策劃方案1．客戶資產(chǎn)的優(yōu)化配置
——客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
——財(cái)務(wù)安全問(wèn)題
2．客戶投資性產(chǎn)品的構(gòu)造和組合
——客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受能力
——不同類型投資計(jì)劃的優(yōu)先順序
——投資產(chǎn)品的類型選擇
——客戶資產(chǎn)的其他配置（稅收籌劃、遺產(chǎn)計(jì)劃、退休計(jì)劃）
3．客戶理財(cái)方案書(shū)的基本內(nèi)容
4．客戶理財(cái)策劃方案的移交和修訂
5．執(zhí)行和監(jiān)控客戶的理財(cái)方案
資產(chǎn)配置理念可以幫助營(yíng)銷技巧的提升——總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語(yǔ)

理財(cái)銷售培訓(xùn)