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面談銷售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】
本課程分為兩部分，第一部分幫助學(xué)員分析客戶KYC信息，預(yù)判資配銷售方向，優(yōu)化資配銷售流程，尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準(zhǔn)話術(shù)； 課程的重點(diǎn)在第二部分，針對3個特殊情景與3個普通案例，來解析面對不同客戶，不同產(chǎn)品情境下的理財經(jīng)理的面談營銷技巧，重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶確認(rèn)自我需求，并通過情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與固化。

第一部分 從KYC主要指標(biāo)出發(fā)的資配銷售流程
（一）分析客戶KYC信息，預(yù)判資配銷售方向
1.基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2.基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序
3.基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯
（二）電訪邀約見面--精準(zhǔn)分析精準(zhǔn)邀約話術(shù)
1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術(shù)
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)
4.針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉(zhuǎn)換話題
2.挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
3.描述理財需求與配置思路
第二部分 基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
本部分核心重點(diǎn)：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
本部分教學(xué)方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求（*法）
營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導(dǎo)
2.如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）
3.“復(fù)雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計與使用
（二）資配面談營銷的情景模擬演練
3個特殊情景與3個普通案例
3個特殊情境提升資配面談銷售技巧：
1.婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)：面談中，客戶需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3.私營企業(yè)主的家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3個普通案例提升資配面談銷售技巧：
案例一 客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？
1.了解到客戶是私營企業(yè)主
2.了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費(fèi)用
3.了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
案例二 商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧
1.社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調(diào)查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活
3.運(yùn)用*提問式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶自我確認(rèn)需求
4.深度KYC確認(rèn)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養(yǎng)老金，如何進(jìn)行需求引導(dǎo)與產(chǎn)品介紹
1.微笑曲線并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場從3500點(diǎn)來回波動回到3500點(diǎn)，賺錢概率大于95%”，那如果客戶從5000點(diǎn)開始定投，難道要讓客戶等到5000點(diǎn)嗎？
2.“定時定額買基金抵御通貨膨脹，攤平成本來分散風(fēng)險”，道理沒錯，沒有客戶喜歡聽道理。
3.如何通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)快速成交？

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