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銷售行為的培訓(xùn)

課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，特別是房地產(chǎn)這樣的商品尤其如此，客戶在進(jìn)行產(chǎn)品選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。傳統(tǒng)銷售思維模式越來(lái)越跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏。你只要敢打價(jià)格戰(zhàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)更加無(wú)底線的打折促銷，**終形成惡性循環(huán)。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，傳統(tǒng)房產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，盲目推送房子，錯(cuò)把房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)當(dāng)成賣點(diǎn)去推銷，殊不知其中差距巨大，得到最多的答復(fù)往往重視“我要考慮考慮”，讓更多的銷售自信心極度受大打擊。很多房產(chǎn)銷售只能提高自身的專業(yè)程度去感染客戶，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)巨大、自身專業(yè)程度無(wú)法突出展現(xiàn)，因此客戶選擇自己的機(jī)會(huì)大大減少，業(yè)務(wù)員不會(huì)破冰，不懂開場(chǎng)，不懂自己房產(chǎn)的核心賣點(diǎn)，說(shuō)幾句話就直接被拒絕的情況時(shí)有發(fā)生。
現(xiàn)在，銷售人員不再是只推銷房產(chǎn)，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者?？梢?jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講，以客戶為中心的“顧問(wèn)式”銷售能有效提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”。以產(chǎn)品對(duì)比為基礎(chǔ)，以客戶經(jīng)營(yíng)為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經(jīng)營(yíng)人情，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的認(rèn)知及駕馭能力：
①?gòu)南M(fèi)者心理學(xué)角度解析客戶需求，不說(shuō)廢話；
②從用戶思維角度塑造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，不說(shuō)錯(cuò)話；
③從銷售流程角度提升話述的精準(zhǔn)度，不亂說(shuō)話；
④從購(gòu)買角度分析購(gòu)買決策分析過(guò)程，不說(shuō)瞎話。
此類課程具備高度的復(fù)制性，不是單純的話術(shù)演練，那毫無(wú)作用，而是從銷售的內(nèi)核出發(fā)，指導(dǎo)銷售技巧提升，不斷產(chǎn)出更大的價(jià)值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)壓力而輕易導(dǎo)致狀態(tài)起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，了解如何從科學(xué)的角度出發(fā)提煉房產(chǎn)的核心賣點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率；
4、提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力和談判說(shuō)服能力，達(dá)到高效逼定的目的。=

課程大綱：
單元一：針對(duì)客戶的銷售模式
做業(yè)務(wù)靠的是天賦嗎？
你有成為銷冠的潛力嗎？
房產(chǎn)銷冠銷冠**課——心理不迷茫
房產(chǎn)銷冠基因的三大內(nèi)核

單元二：和客戶見(jiàn)面你準(zhǔn)備好了嗎？
銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛(ài)上你”
客戶抗拒你的原因是什么
四項(xiàng)資料隨身帶：
1）明確談判目標(biāo)（目的）；
2）規(guī)劃談判角色（配合）；
3）設(shè)計(jì)談判策略（方案）；
4）確定應(yīng)對(duì)方案（底線）。

單元三：賣點(diǎn)提煉的意義與技巧
究竟什么是房子的賣點(diǎn)
提煉房產(chǎn)賣點(diǎn)的核心三步驟
1、詳細(xì)了解自己經(jīng)營(yíng)的樓盤及商圈
2、提煉房產(chǎn)賣點(diǎn)的四個(gè)關(guān)鍵：關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、關(guān)鍵案例、關(guān)鍵故事
3、學(xué)會(huì)使用“FABE“法則來(lái)證明你的賣點(diǎn)
F特征：產(chǎn)品屬性特征信息；A優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)凸顯；
B利益：產(chǎn)品價(jià)值場(chǎng)景融入；E證據(jù)：證明信息真實(shí)有效。
賣點(diǎn)VS客戶需求
1、學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)——通過(guò)提問(wèn)來(lái)總結(jié)客戶需求
2、開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
3、客戶需求決定了你房子的賣點(diǎn)

單元四：如何判斷賣點(diǎn)的好壞
優(yōu)越性——客戶購(gòu)買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品功能為核心的解決方案
可驗(yàn)證——對(duì)于客戶而言，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，更愿意相信自己能夠看到的，感受到的
可量化——盡量少用形容詞，多用數(shù)據(jù)化的表達(dá)

單元五：房產(chǎn)賣點(diǎn)提煉的三大誤區(qū)
脫離實(shí)際的自嗨
不夠通俗易懂
主次不夠分明

單元六：通過(guò)賣點(diǎn)的提煉匹配精準(zhǔn)房源
匹配房源的重要性
首次匹配指南
二次匹配指南

單元七：賣點(diǎn)提煉后的帶看（選修）
黃金帶看法則
客戶提出異議和拒絕的應(yīng)對(duì)方法
銷售就是要敢向客戶提要求

銷售行為的培訓(xùn)