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銀行客群的經(jīng)營

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行人員

【培訓(xùn)大綱】
私銀客群經(jīng)營的突圍與期繳
一、基于談資的高客經(jīng)營突圍
1.陷阱：詞窮、氣短、理虧
2.突圍：舒適圈→能力圈→恐慌圈
3.側(cè)重：邏輯順滑+位置觀點(diǎn)+熱點(diǎn)材料

二、重度房產(chǎn)配置偏好的客群
1.碰撞：唱多唱空的常見觀點(diǎn)及表達(dá)技巧
2.明辨：政策房住不炒vs房產(chǎn)商行業(yè)景氣度vs房產(chǎn)價(jià)格漲不漲
3.框架：國內(nèi)房產(chǎn)市場(chǎng)的三層分析框架
4.持有：房產(chǎn)稅的出臺(tái)邏輯與客戶影響
5.傳承：多套房子分給后代的方式與隱憂
6.案例：恒大地產(chǎn)的野望與調(diào)整 + 私銀老伯10套房的煩惱

三、信托及三方財(cái)富配置偏好的客群
1.融資：直接融資&間接融資，傳統(tǒng)銀行&影子銀行
2.債權(quán)：民間借貸利率保護(hù)上限調(diào)整為4倍LPR
3.三方：基于破除剛兌信仰引發(fā)的大幅調(diào)整
4.框架：國內(nèi)信托理財(cái)?shù)娜龑臃治隹蚣?br /> 5.配置：還要尋找固收？如何引導(dǎo)至理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品
6.案例：安信信托、民生信托暴雷簡史 + 網(wǎng)友喊話汪涵代言愛錢進(jìn)，賠償暴雷損失

四、股民基民的配置引導(dǎo)
1.難點(diǎn)：信息不對(duì)稱+管控情緒+十有八韭
2.事件：創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)制、科創(chuàng)板新股、新三板精選層
3.挑戰(zhàn)：千里挑一、情緒博傻、外部擾動(dòng)
4.框架：養(yǎng)基達(dá)人的三層分析框架
5.減持：基金加長期固收的配置策略引導(dǎo)
6.案例：創(chuàng)業(yè)板N康泰注冊(cè)制第一天極限暴拉 + 創(chuàng)業(yè)板天山生物引發(fā)炒小炒差

五、生意人的配置引導(dǎo)
1.難搞：只放活期不買產(chǎn)品、狂拽高冷不給時(shí)間、漫天雜談如何對(duì)味
2.距離：中年油膩男真的油膩嗎？
3.命題：基于現(xiàn)金流管理的財(cái)務(wù)經(jīng)營分析
4.框架：生意偏好客戶的三層分析框架
5.痛點(diǎn)：控制權(quán)vs受益權(quán) + 顯性資產(chǎn)vs隱性資產(chǎn)
6.案例：國美黃光裕有什么底氣重出江湖 + 農(nóng)夫山泉鐘睒睒當(dāng)了半天首富

六、別趕路，先感受路
1.有數(shù)：準(zhǔn)客戶vs大客戶vs難客戶
2.有心：變強(qiáng)是一種習(xí)慣
3.有型：通往高手之路的苦難與祝福
備注：對(duì)象為績優(yōu)/資深理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、零售行長

銀行客群的經(jīng)營