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客群劃分培訓

適合對象：
（私人銀行）理財經(jīng)理/FC/主管/總分行客群經(jīng)理  

課程目的：
本課程依照客戶分群的基礎(chǔ)原則：離散性、單一性、簡單化、生活化、易執(zhí)行等特征，將客戶的行業(yè)職業(yè)進行十大客群劃分，總結(jié)和提煉每一類客群的客群特征、現(xiàn)金流特征、賬戶風險、投資需求、切入話題和資產(chǎn)配置建議，并指導掌握和使用相應的技巧、話術(shù)、工具、流程，同時提升專業(yè)財富管理能力，以達到快速捕捉客戶信息，精準營銷的目的。零售客戶十大分群營銷策略，旨在提升營銷的精準度，提升營銷的效率，力爭達到零售客戶批量化經(jīng)營的效果。

課程大綱：
1.十大客群分群的原因（0.5H）
1.1客戶分層與分群策略
1.2十大客群分群目的
1.3十大客群分群依據(jù)

2.十大客群具體劃分細則（0.5H）
2.1十大客群具體劃分細則
2.2十大客群準入標準

3.零售客戶十大分群精準營銷策略（15H）
3.1客群一：“企業(yè)高管”精準營銷策略
客群一之客群/現(xiàn)金流特征
客群一之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群一之資產(chǎn)配置策略與建議
打破企業(yè)高管的領(lǐng)導屏障——創(chuàng)造見面的兩種形式
案例分享 話術(shù)提煉：如何電訪邀約企業(yè)高管客戶且創(chuàng)造見面機會
3.2客群二：“境外人士”精準營銷策略
客群二之客群/現(xiàn)金流特征
客群二之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群二之資產(chǎn)配置策略與建議
3.3客群三：“私營業(yè)主”精準營銷策略
客群三之客群/現(xiàn)金流特征
客群三之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群三之資產(chǎn)配置策略與建議
案例分享 討論：如何挖掘私營業(yè)主的賬戶風險
專業(yè)提升：詳解《民法典》合同編&《保險法》中有關(guān)債務風險條例
實務實操：10種資金規(guī)劃方式與價值分析
3.4客群四：“會計師/律師/媒體人士”精準營銷策略
客群四之客群/現(xiàn)金流特征
客群四之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群四之資產(chǎn)配置策略與建議
工具落地：7大資產(chǎn)配置工具落地應用
案例分享：理財型客戶的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化流程
3.5客群五：“事業(yè)單位白領(lǐng)”精準營銷策略
客群五之客群/現(xiàn)金流特征
客群五之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群五之資產(chǎn)配置建議
重點提煉：財富隱藏策略與養(yǎng)老金規(guī)劃方案
案例設計：高凈值客戶財富傳承之信托策略
3.6客群六：“績優(yōu)企業(yè)白領(lǐng)”精準營銷策略
客群六之客群/現(xiàn)金流特征
客群六之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群六之資產(chǎn)配置建議
案例分享：財富積累之構(gòu)建零存整取賬戶
工具落地：20個權(quán)益類產(chǎn)品配置工具落地應用
3.7客群七：“專職投資人士”精準營銷策略
客群七之客群/現(xiàn)金流特征
客群七之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群七之資產(chǎn)配置建議
重點提煉：專業(yè)資本市場分析邏輯與全球資產(chǎn)配置策略
實戰(zhàn)案例分享——如何撬動一位股票交易者進行資產(chǎn)配置
從KYC-DYC-GYC并構(gòu)建引導式GYC邏輯樹
落地規(guī)劃：構(gòu)建專業(yè)投資人士的MPT資產(chǎn)配置模型
3.8客群八：“文體明星”精準營銷策略
客群八之客群/現(xiàn)金流特征
客群八之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群八之資產(chǎn)配置建議
客群八之案例分享與談資搜集
3.9客群九：“家庭主婦”精準營銷策略
客群九之客群/現(xiàn)金流特征
客群九之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群九之資產(chǎn)配置建議
婚內(nèi)財產(chǎn)存在的6種形式及歸屬原則
專業(yè)提升：360度解讀《民法典》婚姻編——婚內(nèi)規(guī)劃保單的7種形式與4個要素
實務方案設計與操練：如何通過大額保單設計幫助客戶規(guī)避婚姻風險
3.10客群十：“退休人士”精準營銷策略
客群十之客群/現(xiàn)金流特征
客群十之賬戶風險/投資需求/切入話題
客群十之資產(chǎn)配置建議
財富傳承的5種規(guī)范形式與案例分享
實務方案設計與操練：玩?zhèn)鳌睹穹ǖ洹防^承編與真實傳承案例方案設計
傳統(tǒng)婚嫁金規(guī)劃方式利弊分析與三權(quán)統(tǒng)一
實務方案設計與操練：如何通過大額保單設計幫助客戶規(guī)避子女婚姻風險

4.實戰(zhàn)輸出與案例萃取（2H）
4.1結(jié)合目前經(jīng)營重點討論某客群的特征/風險/建議
4.2制定一份完整的資產(chǎn)配置建議方案并展示
4.3典型客群資產(chǎn)配置建議實戰(zhàn)演練
4.4心得分享與總結(jié)交流

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