課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)
【課程背景】
工業(yè)品大客戶銷售是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購(gòu)買，這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在大客戶采購(gòu)中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
2、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？
3、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
4、做關(guān)系少不了喝酒、送禮、談回扣，問(wèn)題在于：如何少花錢多辦事？關(guān)系“勾兌”到位的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？處理大客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)，如何把握尺度？
5、怎么溝通，才能把大客戶的需求問(wèn)出來(lái)？如何引導(dǎo)大客戶需求？
6、如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除大客戶內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)？如何主動(dòng)出擊，運(yùn)用組合營(yíng)銷策略，最終促成訂單？
【課程收益】
1、掌握28套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)7套銷售管理工具和表格：大客戶采購(gòu)分析工具、CPPM、C139等
3、分享39個(gè)經(jīng)典案例
4、參與5場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
【培訓(xùn)對(duì)象】
從事工業(yè)品大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售、營(yíng)銷公關(guān)的——
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售代表、公關(guān)人員、相關(guān)銷售人員
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天=12小時(shí)
【課程大綱】
第一講 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷分析
案例分析……
1、工業(yè)品營(yíng)銷的基本概念
工業(yè)品分類
工業(yè)品銷售的特點(diǎn)
工業(yè)品銷售模式
2、新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷突破
工業(yè)品大客戶的購(gòu)買新常態(tài)
新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷挑戰(zhàn)
3、工業(yè)品采購(gòu)分析
工業(yè)品采購(gòu)的發(fā)起
工業(yè)品采購(gòu)分類
工業(yè)品采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
工業(yè)品采購(gòu)的時(shí)間因素
4、工業(yè)品大客戶銷售流程
共振型銷售
工業(yè)品大客戶銷售路線圖
工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工業(yè)品大客戶銷售守則
案例分析……
第二講 跟蹤客戶和拜訪
案例分析……
1、工業(yè)品大客戶信息的收集與管理
客戶信息的分類
客戶信息的關(guān)聯(lián)搜索法
客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
2、快速找到目標(biāo)人
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
3、誘敵深入跟蹤法
消除“拒絕恐懼感”
敲門“三板斧”
連續(xù)跟蹤的電話套路
溝通話題的設(shè)計(jì)
4、高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
約見(jiàn)的理由
約見(jiàn)的策略
5、拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
6、抓住接待機(jī)會(huì)
接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
案例分析……
第三講 工業(yè)品大客戶公關(guān)
案例分析……
1、工業(yè)品大客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”
2、建立信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
3、約請(qǐng)的學(xué)問(wèn)
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
4、贈(zèng)禮藝術(shù)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈(zèng)策略
5、確立“內(nèi)線”關(guān)系
明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式
關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
6、編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例分析……
第四講 需求挖掘
案例分析……
1、工業(yè)品大客戶需求分析
工業(yè)品的購(gòu)買動(dòng)因
與需求有關(guān)的幾個(gè)因素
需求指標(biāo)訴求
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
2、工業(yè)品大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標(biāo)強(qiáng)度
3、需求詢問(wèn)策略
問(wèn)對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)
因地制宜問(wèn)
4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)模式
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例分析……
第五講 工業(yè)品購(gòu)買促成
案例分析……
1、促成行動(dòng)守則
積極推進(jìn)
里應(yīng)外合
擇機(jī)而動(dòng)
逐步鞏固
2、激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
三點(diǎn)式營(yíng)銷
不同客戶角色的興趣點(diǎn)
3、尋求合作切入點(diǎn)
什么是合作切入點(diǎn)
合作提議
4、判斷購(gòu)買信號(hào)
工業(yè)品大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律
什么是購(gòu)買信號(hào)
工業(yè)品購(gòu)買的8類信號(hào)
5、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
6、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
7、促成的五大里程碑
案例分析……
工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/28253.html
