《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案及落地策略》
講師：周啟義 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周啟義
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案落地策略
課程背景：
目前，銀行依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信營銷、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習慣的變化，金融消費者年輕化，對傳統(tǒng)網(wǎng)點的依賴程度越來越低，與銀行交互降低，客戶經(jīng)理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰(zhàn)，特別是本次疫情過后，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)明顯不適應市場和客戶的變化。
有的銀行選擇與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，在短時間內(nèi)獲得了快速的存款提升，隨著存款新規(guī)出臺，借道互聯(lián)網(wǎng)平臺流量的方式被叫停?！蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個人存款業(yè)務有關(guān)事項的通知》明確規(guī)定，“銀行可以通過營業(yè)網(wǎng)點、自營網(wǎng)絡平臺開展存款業(yè)務”，對于銀行來說，充分運用互聯(lián)網(wǎng)平臺和工具開展數(shù)字化營銷，自建私域流量才是真正的解藥。
課程大綱/要點：
第一部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值和業(yè)績轉(zhuǎn)化成果
一、傳統(tǒng)銀行的困境
1、客戶結(jié)構(gòu)盤點
1）倒金字塔式的客群老齡化；
2）現(xiàn)有營銷方式難以觸達年輕客戶；
2、營銷方式剖析
1）廳堂營銷
2）電話/短信營銷
3）社區(qū)營銷
4）沙龍營銷
3、客戶行為習慣的變遷
1）選擇銀行的方式
2）監(jiān)管政策的影響
4、經(jīng)營管理的重構(gòu)
1）員工培養(yǎng)策略
2）過程管理重構(gòu)
二、數(shù)字化營銷的實踐成果
1、業(yè)績轉(zhuǎn)化
1）理財銷售；
2）基金銷售；
3）保險銷售；
4）信用卡營銷；
5）AUM綜合提升。
2、數(shù)字資產(chǎn)
1）粉絲量
2）閱讀量
3）社群量
第二部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的政策背景和總行戰(zhàn)略
一、監(jiān)管政策
1、存款新規(guī)（銀保監(jiān)、央行2021年發(fā)布）
2、貸款新規(guī)（銀保監(jiān)2021年發(fā)布）
3、支付結(jié)算規(guī)定（央行261號文、16號文）
二、總行級零售戰(zhàn)略
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級戰(zhàn)略共識
2、從總行年報中梳理數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑和策略
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標：創(chuàng)利
1、利息凈收入
1）低成本存款的來源
2）減費讓利背景下，如何讓貸款綜合利率穩(wěn)中有升
2、非息凈收入
1）理財托管
2）銀行卡交易手續(xù)費
3）代理服務（兩金一保）
4）結(jié)算清算手續(xù)費
第三部分：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案
一、數(shù)字化技術(shù)基礎設施：
1、賬戶；
2、支付；
3、客戶資產(chǎn)；
4、貸款。
二、傳統(tǒng)模式與數(shù)字金融模式的區(qū)別：
1、客戶身份識別；
2、風險量化評估；
3、資金流向監(jiān)控；
4、貸后風險管理。
三、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整
1、降低客群平均年齡
2、開源節(jié)流
四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整
1、貸款
2、存款
3、中間業(yè)務
五、員工隊伍升級
1、中后員戰(zhàn)略技能升級
1) 定位
2) 方向
3) 策略
2、前臺業(yè)務技能升級
1) 支行長綜合能力提升
2) 客戶經(jīng)理綜合能力提升
3) 會計主管綜合能力提升
4) 大堂經(jīng)理綜合能力提升
5) 柜員綜合能力提升
四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑：四個重構(gòu)
1、重構(gòu)經(jīng)營管理
2、重構(gòu)客戶運營
3、重構(gòu)業(yè)務邏輯
4、重構(gòu)展業(yè)模式
第四部分：打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務邏輯
（二）線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；
3、ETCP停車場經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；
2、天金所二類賬戶輸出項目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）監(jiān)管政策解讀
1、存款新規(guī)的解讀；
2、互聯(lián)網(wǎng)存款對客戶的影響；
3、存款新規(guī)對銀行的影響；
4、目前的應對方式是否有效；
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。
（四）總行級零售戰(zhàn)略解讀
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級戰(zhàn)略共識；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運營70%；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；
4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；
（五）流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時間范圍：突破朝九晚五的營業(yè)時間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài)：由被營銷轉(zhuǎn)為主動咨詢
5、員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問
6、業(yè)績指標：實現(xiàn)自然增長
（六）流量營銷的成果
1、業(yè)績轉(zhuǎn)化；
2、數(shù)字資產(chǎn)；
3、閱讀數(shù)據(jù)；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：
客群的匹配性；
產(chǎn)品的特殊性；
內(nèi)容的合規(guī)性；
流程的復雜性。
2、自建私域流量的注意事項：
選對平臺；
選對主題；
內(nèi)容合規(guī)；
強化交互；
流程便捷。
3、行業(yè)對標分析
銀行同業(yè)對標分析：招商銀行
異業(yè)對標分析：寶島眼鏡
4、推動步驟
1、定位（人設、內(nèi)容、客群）；
2、流量矩陣建設；
3、專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；
4、社群運營轉(zhuǎn)化提升；
5、推動流程。
解決方案落地策略
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/282623.html
已開課時間Have start time
- 周啟義
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