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學習工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售競爭激烈，上有知名廠商把握話語權，下有小廠低價沖擊，前有客戶對成本的壓制，后有內部對利潤的追求。在夾縫中生存的銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機會，設立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團隊面臨下列問題，請盡快開展培訓！  
1. 客戶難見面，關系難建立
2. 難以獲得客戶高層信任和支持
3. 產品同質化嚴重，價格競爭激烈
4. 客戶已經有穩(wěn)定供應商，不愿意對我們開放
5. 缺少有效的銷售策略
6. 銷售經驗和銷售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結

【課程收益】
1. 深刻理解工業(yè)品客戶的需求和關注點，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)術
3. 建立科學的工業(yè)品銷售話術體系
4. 提升個人銷售溝通的技巧
5. 提升工業(yè)品大訂單操盤能力，銷售過程把控能力。
6. 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。

【適用范圍】
工業(yè)裝備、工業(yè)機械、工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、原配件、安防工程、醫(yī)療器械、*空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等B2B工業(yè)領域銷售

【授課對象】
工業(yè)品企業(yè)營銷體系的總經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一講 工業(yè)品銷售思維與格局
第一節(jié) 工業(yè)領域客戶分析
1. 更高的技術要求
2. 更高的風險顧慮
3. 更嚴格的成本控制
第二節(jié) 工業(yè)領域銷售挑戰(zhàn)
第三節(jié) 工業(yè)領域成功要素
1. 滿足客戶技術要求
2. 滿足客戶企業(yè)運營要求
3. 滿足客戶個人訴求

第二講 工業(yè)品銷售流程梳理
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第二節(jié) 約見客戶，尋找導師
第三節(jié) 建立關系，挖掘需求
第四節(jié) 精準呈現(xiàn)
第五節(jié) 突破高層
第六節(jié) 排除異議，化解分析
第七節(jié) 建立壁壘，高價成交
第八節(jié) 精心服務，及時收款

第三講 如何與工業(yè)領域客戶建立緊密關系
第一節(jié) 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深
第二節(jié) 建立客戶關系的四項基本功
第三節(jié) 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
第四節(jié) 后續(xù)拜訪的溝通策略
第五節(jié) 資深領導的溝通技巧
1. 工業(yè)領域高層領導喜歡聽什么
2. 工業(yè)領域高層領導喜歡說什么
第六節(jié) 如何檢驗客戶關系是否緊密
第七節(jié) 現(xiàn)場角色扮演：初次拜訪工業(yè)領域客戶

第四講 洞察工業(yè)客戶的需求與動機
第一節(jié) 銷售信息五大要素
1. 技術要求，使用環(huán)境
2. 時間進度，采購時間
3. 資金來源，預算高低
4. 決策流程，決策人物
5. 競爭態(tài)勢，客戶傾向
第二節(jié) 客戶的企業(yè)發(fā)展需求如何體現(xiàn)
第三節(jié) 客戶的運營需求如何體現(xiàn)
第四節(jié) 客戶的經營需求如何體現(xiàn)
第五節(jié) 客戶的個人訴求
第六節(jié) 客戶不同人員的決策導向

第五講 工業(yè)品銷售的卓越呈現(xiàn)技巧
第一節(jié) 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
第二節(jié) AIDA，學術活動上的呈現(xiàn)策略
第三節(jié) FABE，3分鐘關鍵時刻的呈現(xiàn)策略
第四節(jié) PREP，技術特點的呈現(xiàn)策略
第五節(jié) POP，講標或者技術澄清時的呈現(xiàn)策略
第六節(jié) Why-why, 新產品推薦的呈現(xiàn)策略
第七節(jié) 如何控制緊張情緒
第八節(jié) 現(xiàn)場練習：向客戶高層領導進行關鍵呈現(xiàn)

第六講 化解工業(yè)客戶顧慮，推動成交
第一節(jié) 工業(yè)品客戶的常見顧慮
第二節(jié) 理解客戶質疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說，大事慢說
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認理解正確
4. 用案例來說服
5. 推動后續(xù)行動
第五節(jié) 如何應對客戶對價格的質疑
第六節(jié) 如何應對客戶對競爭對手偏好

第七講 大客戶決策分析
第一節(jié) 大客戶的決策鏈分析
第二節(jié) 金額與風險決策矩陣
1. 不同客戶，不同形勢下的客戶決策人會有不同
2. 金額高需要高層領導決策
3. 風險高需要技術專家把關
第三節(jié) 大客戶銷售大項目的參與者分析
1. Coach 導師
2. EndUser,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購人員
4. SystemIntegrator， 集成商或者商業(yè)伙伴
5. Advisor，設計和評標專家
6. TechnicalExpert，技術權威
7. DecisionMaker，高層決策者

第八講 工業(yè)品大訂單運作
第一節(jié) 工業(yè)品大項目控標策略
1. 分析客戶需求
2. 分析競爭對手差異性
3. 為我方優(yōu)勢營造客觀應用環(huán)境
4. 將我方優(yōu)勢指標植入客戶評價標準
第二節(jié) 與客戶建立聯(lián)盟
第三節(jié) 為客戶重新塑造價值
第四節(jié) 充分利用游戲規(guī)則贏取利潤

第九講 工業(yè)品合同談判及收款
第一節(jié) 工業(yè)品談判中常見的談判場景
第二節(jié) 工業(yè)品談判中的心理學效應
第三節(jié) 三大核心談判策略
第四節(jié) 七項輔助談判策略
第五節(jié) 遇到客戶獅子大開口如何處理
第六節(jié) 收尾階段如何抗住對方的壓力
第七節(jié) 友情催款四要素

第十講 工業(yè)品銷售的能力模型
第一節(jié) 專業(yè)能力
1. 產品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關知識
4. 技術發(fā)展趨勢
第二節(jié) 社會知識與閱歷
第三節(jié) 內在驅動力
第四節(jié) 情商與性格色彩
第五節(jié) 現(xiàn)場學員情商測評
第六節(jié) 制定改進計劃
課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實際工作制定客戶拜訪話術
3，根據(jù)實際工作制定異議處理話術

學習工業(yè)品銷售