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商務溝通方法課程

授課對象：
銷售人員。

課程背景：
銷售人員的在進行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益*化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

培訓目標：
了解銷售談判的基本理論
怎樣準備銷售談判前的工作
掌握高效的商務溝通方法
提升溝通的能力與銷售談判技巧

課程大綱：
第一部分  銷售談判的基礎
銷售談判的定義和意義
2銷售談判可能出現(xiàn)的結(jié)果
3影響銷售談判實力的要素

第二部分   銷售談判準備階段
談判內(nèi)容及目標的設定
2分析我方實力
3分析談判對手實力
企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
談判對手興趣點分析
4內(nèi)部溝通，制定談判策略
5談判的時機、地點、人員的選擇
6談判人員專業(yè)素質(zhì)的準備
7建立有傾向性的客戶關系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關系？
思考：如何獲取線人的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段
1營造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問，傾聽，回答技巧
思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢？
思考：如何探尋對方的底線？
在談判中回答的技巧
3思考：如何介紹合作的三類價值？如何讓對方相信？
4報價的時機及報價技巧 
5如何有效解除客戶分歧點
常見分歧點的解除話術——價格異議
如何控制雙方的負面情緒？

第四部分   銷售談判的磋商階段
討價還價的技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
思考：優(yōu)勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
3客戶提出的不合理要求如何應對？

第五部分   銷售談判的促成階段
談判促成的技巧 
思考：如何處理談判中的僵局？
2簽訂合同的注意事項

第六部分   案例演練
設計符合客戶行業(yè)相關案例進行演練，轉(zhuǎn)化為學員的行為

商務溝通方法課程