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動心式銷售技巧課程

【課程背景】
營銷領域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場”；
沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司*的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“*震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售*”的搖籃。

【授課對象】
針對市場客戶開發(fā)人員，銷售人員，與銷售相關的客服人員等。

【培訓目的】
1、明確銷售精英的素質模型
2、了解銷售成功的七大因素；
3、學習“攻心式”銷售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費的心理技巧；
5、學習銷售中說服客戶的技巧；
6、訓練銷售中的溝通策略等。

【課程內(nèi)容】
第一部分   銷售精英的自我認知
一、銷售精英的自我認知
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說明什么？
2、面對激烈競爭你準備好了嗎
3、為什么*銷售人員能成功
4、*銷售人員的必備要素
5、銷售成功的對等式
6、銷售的含義與特性
7、銷售是一套體系
二、營銷精英的必備素質——狼性特質
1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動）
2、狼性銷售精英的必備素質修煉
1）狼性的精神：野心，信念，積極主動，自信，堅持到底
2）狼性的品性：責任，感恩，協(xié)作
3）狼性的智慧：溝通，學習，戰(zhàn)術，流程，步驟
4）狼性的行動：主動出擊，大量行動
3、現(xiàn)場營銷團隊組建：現(xiàn)場分組及精神pk

第二部分   卓越營銷精英的素質修煉
一、成功銷售者的特質是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關系
5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重
6、訓練游戲:從A點到B點(全體參與) 時間15分鐘
二、卓越銷售人員的七大修煉
1、正確的心態(tài)
2、職業(yè)化特質
3、人際理解能力
4、人際關系能力
5、適應能力
6、信息收集能力
7、服務精神
訓練一、“自信心”特訓——“狼王爭霸”
訓練二、積極主動訓練——“搶錢游戲”
訓練三、雙贏心訓練——“談判”

第三部分  “動心式”銷售技巧基本認知
一、“動心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“動心式”銷售技巧核心
二、做好“動心式”銷售的七大要素
1、“動心式”銷售有流程
2、“動心式”銷售與普通銷售對比
3、 信息收集是前提
4、動心式產(chǎn)品展示是關鍵
案例分析：華為業(yè)務員如何征服客戶的“心”？

第四部分  “動心式”銷售成交系統(tǒng)一：售前客戶開發(fā)系統(tǒng)
一、售前準備的重要性
二、售前準備的內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等的準備
2、銷售技能的準備
3、個人情緒的準備
4、客戶類型了解的準備
5、輔助工具的準備
6、提前專業(yè)演練等
三、售前客戶開發(fā)系統(tǒng)
1、客戶模型設計
2、分析客戶路線
3、現(xiàn)代客戶開發(fā)18技法
訓練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識對抗
訓練二、個人情緒訓練
訓練三、結合本公司特質設計適合本公司客戶開發(fā)策略

第五部分  “動心式”銷售成交系統(tǒng)二：建立良好的人際信任系統(tǒng)
一、 為什么客戶不會購買？
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關系的四種類型
四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠的關心對方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術訓練
9、充分的準備等
視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓練一、“微笑”特訓
訓練二、模仿訓練
訓練三、傾聽訓練

第六部分  “動心式”銷售成交系統(tǒng)三：了解并確認客戶信息與需求系統(tǒng)
一、認識人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價值觀
2、了解客戶購買實力
3、了解客戶購買習慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內(nèi)容，問的話術，問的語調(diào)）
2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點
1、沒有痛點就沒有銷售成交
2、客戶痛點種類
3、如何找到客戶痛點
4、如何激發(fā)客戶痛點
5、客戶痛點的真假判斷
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
訓練一、問價值觀技巧特訓
訓練二、“問二選一等“問話技巧特訓

第七部分 “動心式”銷售成交系統(tǒng)四： 塑造產(chǎn)品的獨特價值系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品價值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨特價值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術及練習
視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機的三大賣點？
訓練一、FABE技巧訓練
訓練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽

第八部分 “動心式”銷售成交系統(tǒng)五：了解并解除客戶的最終抗拒點系統(tǒng)
一、對客戶抗拒點的全面認知
1、什么是抗拒點
2、抗拒點產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點常見類型
4、抗拒點的行業(yè)特性
二、抗拒點產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點必須態(tài)度
2、抗拒點解決的流程和技巧
3、解決抗拒點注意事項
三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略
1、價格抗拒點
2、服務抗據(jù)點
3、效果抗拒點
4、時間抗拒點
5、考慮抗拒點
6、商量抗拒點
7、預算抗拒點
8、競爭對手抗拒點
9、決策人抗拒點等
訓練一、找到客戶真正抗拒點
訓練二、話術解決抗拒點

第九部分 “動心式”銷售成交系統(tǒng)的流程六：卓越締結成交系統(tǒng)
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學會識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程步驟
五、締結成交有效技巧
1、有效締結的八大技巧訓練
2、有效成交的話術訓練
訓練一、成交信號識別技巧訓練
訓練二、成交話術對抗訓練

第十部分 “動心式”銷售成交系統(tǒng)的流程七：  高品質客戶服務管理系統(tǒng)
一、對客戶服務管理的基礎認知?
1、客戶VS?顧客?
2、優(yōu)質客戶服務?
3、客戶服務的四個層次?
4、客戶服務管理起源?
5、現(xiàn)實生活中的客戶關系管理
6、銷售人員在客戶服務管理工作中的失誤?
二、  客戶服務管理的意義 
1、了解客戶服務管理 
2、客戶服務管理原則 
1）變被動服務為主動關懷 
2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作 
3、客戶服務管理步驟 
1）客戶關系的建立 
2）客戶關系的維系 
3）客戶關系的鞏固 
4）客戶關系的發(fā)展 
三、客戶服務管理的有效方法
1、客戶的關懷技巧 
2、客戶個性化服務 
3、客戶的有效走訪 
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關系管理的特點
四、促使客戶重復購買及轉介紹的有效方法
1、客戶重復購買的有效條件
2、客戶重復購買的策略
3、讓客戶轉介紹的條件及策略
互動及訓練：結合工具結合本公司產(chǎn)品及特性，設計符合的服務及轉介紹策略。

第十一部分 “動心式”銷售成交系統(tǒng)的流程八：運用新媒體進行客戶開發(fā)營銷
一、新媒體營銷概述
1、新媒體營銷整體策略
2、抖音，F(xiàn)M, 微信，論壇、微博、SNS、博客、EDM推廣
3、硬廣、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)盟、視頻、百科
4、分類信息、目錄、地圖、團購
5、產(chǎn)品如何植入
6、粉絲運營管理
二、微信營銷
1、微信公眾平臺建立（訂閱&服務號區(qū)別開）
2、自媒體：微信訂閱號推廣
3、基于微信的推廣——粉絲營銷
4、通過微信開放接口——升級自定義功能
5、微信互動——提升粉絲爆炸式增長、
6、微信電商&案例分享
7、微信服務&案例剖析
三、抖音營銷
1、抖音風口中的風口
1.1、抖音用戶趨勢
1.2、抖音人群畫像
2.3、抖音變現(xiàn)能力
2、 抖音的規(guī)則
2.1、新號養(yǎng)號規(guī)則
2.3、抖音熱門推薦機制
2.3、抖音關小黑屋高壓線
3、賬號的權重規(guī)則
3.1、初始權重
3.2、播放量與權重的關系
4、上熱門的12大技巧
大數(shù)據(jù)打造垂直領域IP
5、內(nèi)容策劃
6、五大變現(xiàn)--廣告、導流

第十二部分、課程回顧總結與結束：
1、重點知識回顧
2、互動：問與答
3、學員：學習總結與行動計劃
4、企業(yè)領導：頒獎
5、企業(yè)領導：總結發(fā)言
6、合影：集體合影

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