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網(wǎng)格經(jīng)理銷售培訓(xùn)

課程背景：
社區(qū)經(jīng)理和渠道業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)格經(jīng)理不僅僅是名字的變化，更需要有勝任新的角色所必須的能力和素質(zhì)。在市場競爭白熱化的今天，網(wǎng)格經(jīng)理如何在所負(fù)責(zé)區(qū)域市場結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求網(wǎng)格經(jīng)理掌握實戰(zhàn)的區(qū)域市場營銷策劃和推廣營銷活動的手段，具有確保執(zhí)行落實到位的能力，能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團(tuán)隊，依靠有效的直銷手段贏得客戶的信任，從而提升業(yè)績。本課程幫助網(wǎng)格經(jīng)理掌握制提升自身素質(zhì)和直銷能力的技巧與方法，在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，成為市場的有力競爭者。

課程收益：
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
消除面對新挫折的顧慮，尋找開發(fā)市場的樂趣；鎖定新的人生目標(biāo)，補(bǔ)充知識上的不足；了解正確的提升業(yè)績和開拓市場的方法，為達(dá)成目標(biāo)指明方向；
擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力，掌握直銷方法與顧問式銷售技巧；
提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，并能有效指導(dǎo)和教練銷售人員提升銷售技巧；
能有效的進(jìn)行促銷活動推廣，掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，落實促銷計劃；
針對在經(jīng)銷商管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向。

培訓(xùn)對象：網(wǎng)格經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱：
一、讓心靈起航——高效工作動力之源
1、國內(nèi)外運營商的競爭態(tài)勢——網(wǎng)格經(jīng)理的形勢分析
1）運營商的競爭態(tài)勢和外來發(fā)展趨勢
2）營銷模式的轉(zhuǎn)換
3）網(wǎng)格經(jīng)理的緊迫性
2、積極主動的心理狀態(tài)
1）職業(yè)還是事業(yè)——如何找到工作樂趣
2）全力以赴與激情
3）如何提升自己的雇傭價值
4）責(zé)任、立即行動、尋找可能性
3、網(wǎng)格經(jīng)理的壓力調(diào)適技巧
1）壓力的來源
2）壓力狀況的表現(xiàn)與預(yù)警信號
3）如何舒緩壓力
4）讓自己快樂的九大方法

二、網(wǎng)格經(jīng)理市場開拓技巧
1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
3、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
4、如何跟用戶成為朋友、提升客戶維系能力
1）客戶關(guān)系好的標(biāo)志
2）互動討論：優(yōu)秀客戶關(guān)系加深的方法
3）客戶的分類

三、網(wǎng)格經(jīng)理直銷技巧
1、如何與客戶溝通——溝通的本質(zhì)
1）溝通模式圖
2）聆聽客戶需求
2、開場與拜訪技巧
1）你準(zhǔn)備好了嗎？
2）閃亮開場5項技法
3）如何有效拜訪客戶
頭腦風(fēng)暴：陌生拜訪的方法
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：*提問訓(xùn)練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法FAB
3）體驗式營銷技巧FASTR
4）互動演練： FAB和FASTR
4、臨門一腳的關(guān)鍵——成交技巧
1）成交基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：成交術(shù)
5、問題應(yīng)用的解答——電信百事通
1）常見問題解答
2）電信業(yè)務(wù)的歸類及常見問題
3）如何用業(yè)務(wù)吸引客戶
互動演練：電信業(yè)務(wù)大比拼
6、客戶消費信息的挖掘和分析
1）客戶信息的獲得及分析原則
2）案例：如何從客戶消費信息分析
3）痕跡管理
*的表格
詳盡的工作日志
數(shù)據(jù)和信息的分析能力
4）需求背后的需求深入挖掘
演練：互動需求挖掘
7、其他營銷技巧分析
1）電話營銷
2）服務(wù)營銷
3）廳店營銷
4）口碑營銷
5）大客戶銷售

四、整合資源協(xié)同經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)
1、開展有效促銷活動
1）促銷活動策劃的6E原則
體驗、情境、事件、浸入、印象、延展
2）制定差異化促銷活動方案
2、確保促銷活動執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷活動監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標(biāo)修正
3）促銷評估、總結(jié)與持續(xù)改善
演練：促銷路演活動策劃
3、如何提升協(xié)同能力
1）為什么是團(tuán)隊而不是個人
2）低效團(tuán)隊表象
3）協(xié)同營銷的關(guān)鍵點
演練：團(tuán)隊行動原理——PDCA傳數(shù)字

五、網(wǎng)格經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)與服務(wù)禮儀提升
1、網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位與職業(yè)素質(zhì)
1）掉進(jìn)“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
2）網(wǎng)格經(jīng)理的角色認(rèn)知
演練：小王的苦惱
3）經(jīng)理必須具備的職業(yè)意識
4）卓越網(wǎng)格經(jīng)理的特質(zhì)
2、有“禮”走遍天下
1）精通禮儀方能塑造職業(yè)形象
演練：您心目中的職業(yè)形象
2）商務(wù)禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場合
3）商務(wù)禮儀的內(nèi)容
3、商務(wù)交往的藝術(shù)——常用服務(wù)禮節(jié)
1）拜訪
2）握手
3）介紹
4）名片該怎么換
5）如何告別
演練：職業(yè)化見面練習(xí)

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