《金牌顧問之銷售實戰(zhàn)天龍八步》
講師：王剛 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售實戰(zhàn)天龍八步課程
【課程背景】
總有人會說，什么都不會，那就去干銷售。您認(rèn)同這句話嗎？銷售真的不需要技術(shù)？別急著回答，先來看看以下這些場景是不是很熟悉？
人家門店顧客如過江之鯽，咱們門店門可羅雀
進(jìn)店的顧客就像遛彎一樣，不到三分鐘就離開了
花了大量時間招呼的顧客只買了一件商品，沒工夫搭理的顧客卻去對面門店下了個大單
銷售顧問天天背產(chǎn)品手冊，真的面對顧客卻語無倫次
無論面對什么客戶，銷售顧問的話術(shù)都是一模一樣的
銷售顧問一直講，就是不促單，你看著都著急
開發(fā)一個客戶，就只做一次買賣，從來沒見回頭客
您還認(rèn)為銷售不需要技術(shù)嗎？一個訓(xùn)練有素的銷售顧問，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的一般導(dǎo)購。學(xué)藝不精的銷售顧問可以換，但本就為數(shù)不多的潛在顧客可就丟失一個少一個。所以，了解并掌握銷售天龍八步的技巧，是每一個希望成交的老板和銷售顧問都應(yīng)該關(guān)注并馬上付諸實施的事情。
【課程收益】
1、改變思維模式，優(yōu)化銷售流程，重新認(rèn)識以“顧客為中心”的銷售理念；
2、學(xué)會如何與客戶建立有效的聯(lián)系，提高對客戶需求的判斷深度及廣度，定義不同階段的溝通重點；
3、掌握獲取關(guān)鍵信息，挖掘客戶的主要價值的方法；
4、了解如何制定區(qū)別化的解決方案，并使用FABE等簡單易懂，有震撼力的工具，站在客戶的角度呈現(xiàn)價值主張；
5、學(xué)會挖掘客戶異議背后的真正原因，推動客戶做出購買決策。
【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、銷售顧問等
【課程大綱】
引言：什么是銷售
一、銷售工作的優(yōu)點
二、銷售工作開展的兩大障礙
第一步：售前準(zhǔn)備
課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？
一、 我們是誰
1、知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知
1) 什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購員&銷售顧問
2) 什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品
3) 未來新變化——市場機(jī)會、廠家、顧客
2、知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟
1) 顧客的分類及新時代典型顧客的特征
2) 不同顧客群體的消費習(xí)慣
二、 我們在做什么？
1、【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】
三、 我們?yōu)檎l服務(wù)？
1、顧客心中永恒不變的六大問句
第二步：尋找潛在顧客
一、 什么是消費者？
二、 顧客需求
1、顯性需求 Vs. 隱性需求？
2、顧客的需求的三個典型層面
三、 怎樣識別消費能力？
第三步：吸引/接近潛在顧客
一、 *接近顧客的時機(jī)
二、 接近不同顧客的方法
第四步：探詢并引導(dǎo)顧客需求
一、 為什么要探詢顧客的需求
二、 一把鑰匙開一把鎖-你將面對哪些類型的顧客
三、 挖掘需求兩類問題-信息類提問?&創(chuàng)造性提問
課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機(jī)
四、 Pipeline最優(yōu)提問法
五、 傾聽技巧
第五步：介紹解決方案
一、 FAB-E在銷售中的應(yīng)用
錄像案例：相親
二、 延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費者“買點好的”？
第六步：異議處理
一、 什么是顧客的異議
二、 顧客異議的目的
三、 處理異議的戰(zhàn)術(shù)
四、 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議
1、款式異議
2、價格異議
3、網(wǎng)購異議
4、競品異議
五、 顧客拒絕的后續(xù)工作
課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負(fù)有心人
第七步：促成交易
一、 促單的時機(jī)
顧客購買意向的積極訊號
二、 促成的六種方法
1、直接法
2、總結(jié)利益法
3、美景描述法
4、假定成交法
5、選擇法
課堂案例：老太太買蘋果
第八步：建立聯(lián)系
一、 售后服務(wù)
二、 延展服務(wù)
三、 客戶轉(zhuǎn)介紹
四、 投訴處理
番外篇
開辟第二戰(zhàn)場：新零售的七十二番變化
1、直播間：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個合格的網(wǎng)紅
2、做微商：朋友圈營銷放大招
3、搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷
銷售實戰(zhàn)天龍八步課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/286123.html
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