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銷售演示培訓(xùn)

【課程思路】
在方案演示時為什么客戶都不認(rèn)真聽？
如何才能讓客戶認(rèn)識到我們方案的價值？
方案演示后如何讓客戶增強(qiáng)對我們方案的采購意向？
當(dāng)客戶經(jīng)理需要向客戶做方案演示與呈現(xiàn)時，經(jīng)常會碰到過這樣的問題——由于準(zhǔn)備、控場、影響的呈現(xiàn)技巧不足，導(dǎo)致客戶很容易走神，結(jié)果就是方案演示也就成了走過場的低效工作。
如何有效地進(jìn)行方案演示，如何在方案演示時激發(fā)客戶的采購/決策意愿，如何讓方案演示成為大客戶銷售的攻關(guān)利器，進(jìn)而加大企業(yè)在客戶心目中決策的砝碼，是客戶經(jīng)理們需要掌握的專業(yè)技能。

【課程特色】
通俗易懂，參與性、實戰(zhàn)性強(qiáng)，培訓(xùn)效果立竿見影！

【課程收益】
根據(jù)你想要的結(jié)果來組織呈現(xiàn)，進(jìn)而影響聽眾
掌握設(shè)計一套富有吸引力的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)方案的方法
有效回應(yīng)呈現(xiàn)現(xiàn)場挑戰(zhàn)，解決棘手問題,處理尷尬場面
結(jié)合客戶心理，按照滿足客戶深層次需求的方法回答客戶提問

【課程對象】
需要在商務(wù)場合做演示呈現(xiàn)的人員，如：企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理或客戶經(jīng)理，面向客戶的技術(shù)人員或工程師，市場開發(fā)人員，內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理等

【課程大綱】
一、 確保方案演示成功的關(guān)鍵要素
1.  危機(jī)重重——方案演示常見誤區(qū)分析
2.  聽眾，聽眾，還是聽眾！——方案演示的根本出發(fā)點
3.  說服，說服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關(guān)鍵要素
授課方式：開場練習(xí)，講師點評，講授

二、 界定方案演示的目標(biāo)
1.  換位思考——界定你的聽眾
2.  私人訂制——不同客戶決策小組角色對方案演示的期待分析
3.  射箭看靶——界定方案演示目標(biāo)
演示的*核心目標(biāo)
演示不同階段的階段性目標(biāo)
授課方式：講授，《核心目標(biāo)及階段目標(biāo)》制定練習(xí)

三、 引人注目的開場技巧
1.  找到釣鉤——開場前集中客戶注意力的方法
2.  浮想聯(lián)翩——關(guān)聯(lián)事項與詞語的應(yīng)用
3.  曲線救國——避免直奔主題的突兀，運用各種有效的開場方式
授課方式：講授，制定個人開場方式

四、 動人心意的中場技巧
1.  聽眾對演示內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2.  結(jié)構(gòu)化組織演示內(nèi)容
金字塔原理及應(yīng)用
3.  結(jié)構(gòu)化FABE技巧應(yīng)用
公司、產(chǎn)品（方案）、人員三個方面的應(yīng)用
授課方式：講授，F(xiàn)ABE個人工具，金字塔演示內(nèi)容準(zhǔn)備工具

五、 扣人心弦的收場技巧
1.  前后呼應(yīng)——呼應(yīng)開頭形成整體
2.  下回分解——讓聽眾充滿期待
3.  呼吁感召——打動客戶情感進(jìn)而敦促行動
授課方式：講授

六、 緊貼客戶的語言表達(dá)技巧
1.  客戶化的語言
2.  比喻與比方的積極應(yīng)用
3.  提高感染力的關(guān)鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事
授課方式：講授，學(xué)員自行準(zhǔn)備個人演練素材

七、 鼓動人心的非語言表現(xiàn)方式
1.  提高聲音的感染力
發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運用
2.  提高身體語言的感染力
規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢
3.  目光注視與交流
授課方式：講授，發(fā)聲技巧練習(xí)

八、 互動環(huán)節(jié)的全面掌控
1.  墊子技巧——回答提問和處理反對意見的基本原則
2.  理解不等于認(rèn)同——確認(rèn)問題類別和對客戶的影響
3.  善始善終——從解決客戶需求角度回答
授課方式：講授，學(xué)員逐一演練，講師點評
課程小結(jié)

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