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中國企業(yè)培訓講師
公司業(yè)務營銷與談判技巧
 
講師:汪含 瀏覽次數(shù):2588

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)

培訓講師:汪含    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

業(yè)務營銷的培訓

課程大綱:
第一章  公司業(yè)務轉型發(fā)展
一、點式營銷:傳統(tǒng)銀行業(yè)務的微創(chuàng)新
(一)如何在傳統(tǒng)型的貸款產品中建立特色?
(二)如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”?
(三)如何為輕資產型公司設計融資方案?
1、傳統(tǒng)負債產品的微創(chuàng)新
(1)思路:如何運用多產品封閉式引導客戶存款
(2)案例:讓客戶資金在運動中獲得增值
(3)案例:在貼現(xiàn)價格波動中巧用票據(jù)獲取存款
(4)案例:巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產品的微創(chuàng)新
(1)引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸:有存又有貸
(2)引入資金方接力合作——接力貸:分段合作,釋放規(guī)模
(3)成立過橋資金享受高收益——拉手貸:資金過橋 銀企雙贏
(4)批量開發(fā)商鋪抵押產品——一鋪雙貸
(5)經營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸
3、輕資產高成長公司的信貸產品創(chuàng)新
(1)知識產權(版權)質押貸款+流動性增強
(2)新型打包貸款
(3)資產包分層組合計劃
(4)選擇權貸款
二、垂直營銷:重點客戶與上市公司營銷
(一)營銷機會從何而來?
(二)如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息?
(三)如何應對此類公司的投標式競爭策略?
六大營銷機會
案例1:根據(jù)公司重大項目公告營銷案例
案例2:資產注入帶來營銷契機
案例3:銀行撮合資產重組帶來企業(yè)價值重估
案例4:保理、訂單反向融資
案例5:買方信貸業(yè)務幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6:降低企業(yè)財務費用成功獲取企業(yè)—鹽城燃氣案例
三、鏈式營銷:存貸雙收的組合策略
(一)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會:客戶的資金流必然是鏈式流動的
(二)發(fā)現(xiàn)新的風控手段:ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿集團公司鏈式營銷案例
四、表外營銷:突破規(guī)模限制圍墻
(一)在存貸比限制的情況下,如何營銷獲取客戶
(二)如何運用表外業(yè)務工具突破信貸規(guī)模限制
(三)銀行如何轉型為資金牽線搭橋
1、通過保函和國內信用證業(yè)務成功營銷某大型上市集團
2、案例:引入資金設計結構化融資工具
3、對接理財渠道:把信貸資產轉化為投資
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部:新渠道打開新天地
五、結算營銷:借助交易銀行創(chuàng)新結算業(yè)務新領域
1、交易銀行是什么?
交易性、平臺化、輕資產的新金融服務?
供應鏈與現(xiàn)金平臺的整合?
賬戶支付+場景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來的方向
3、交易銀行模式對比及優(yōu)勢
廣發(fā)銀行:圍繞現(xiàn)金管理為重心進行組織架構的整合
中信銀行:以供應鏈金融為核心構建對公業(yè)務新模式
民生銀行:以貿易金融和供應鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行:將交易銀行產品擴展至金融市場同業(yè)交易市場
4、國內交易銀行發(fā)展“機遇”和“挑戰(zhàn)”
(1)智慧城市云平臺:多模塊、可落地、可復制
案例:山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
(2)聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品,經營卷煙零售流量資金。
案例:河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第二章、對公客戶談判策略
一、談判三大理念
(一)、真誠求實
(二)、平等互利
(三)、求同存異
二 、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃
三、高效溝通談判六步曲
(一) 談判策劃
(二) 談判準備
(三) 談判開局
(四) 談判磋商
(五) 談判促成
(六) 實施檢查
四、尋找對方底線策略
五、報價與議價策略
(一)、報價技巧
(二)、還價技巧
(三)、摸清低價技巧
(四)、促成交易技巧
(五)、高效的說服技巧
(六)、處理客戶價格異議的6種方法:交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法
六、商務談判促成技巧
(一)建立并強化優(yōu)勢策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)假設成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

業(yè)務營銷的培訓


轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/286617.html

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