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金融營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新培訓(xùn)

[課程背景]
個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，其市場(chǎng)巨大但又面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)防控的前提下拓展業(yè)務(wù)對(duì)小微金融實(shí)踐者提出了較高要求。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，談判無(wú)處不在，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是客戶(hù)經(jīng)理必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。如何能成為個(gè)人信貸業(yè)務(wù)真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)*呢？答案呼之欲出，即需要專(zhuān)業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

[課程目標(biāo)]
1.透析零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為零售信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及流程體系提供指導(dǎo)；
2.通過(guò)典型案例及陌拜演練，為客戶(hù)經(jīng)理提供談判技巧；
3.通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。

[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、零售條線(xiàn)中高級(jí)管理人員、個(gè)人信貸客戶(hù)經(jīng)理。

[課程大綱]
第一部分  小微金融思維導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個(gè)版權(quán)觀(guān)點(diǎn)分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問(wèn)題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問(wèn)題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破

第二部分  小微金融營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)
3.客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
4.風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)
二、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1.標(biāo)準(zhǔn)化思維
①標(biāo)準(zhǔn)就是效率
②標(biāo)準(zhǔn)就能降成本
③標(biāo)準(zhǔn)就能提高滿(mǎn)意度
2.問(wèn)題導(dǎo)向思維
①客戶(hù)需求是什么
②客戶(hù)經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問(wèn)題
三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐驗(yàn)證
四、小微信貸標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)效能提升實(shí)踐案例
1.效率提升類(lèi)
2.客戶(hù)便利類(lèi)
3.額度提升類(lèi)
4.收益提升類(lèi)
五、大數(shù)據(jù)背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維

第三部分  小微金融營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新實(shí)踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線(xiàn)索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動(dòng)車(chē)B類(lèi)、C類(lèi)端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶(hù)爆炸
1.客戶(hù)數(shù)據(jù)利用
2.客戶(hù)資源利用
3.發(fā)掘典型客戶(hù)價(jià)值：物流客戶(hù)
二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶(hù)特性
3.數(shù)據(jù)整理
（二）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
1.失敗的可能情形
2.營(yíng)銷(xiāo)步驟
三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場(chǎng)景案例
1.商超類(lèi)
2.按揭房產(chǎn)類(lèi)
3.電商類(lèi)
四、非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景批量營(yíng)銷(xiāo)案例
1.網(wǎng)約車(chē)
2.養(yǎng)殖戶(hù)
3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)
4.設(shè)備按揭
5.加盟商

第四部分  優(yōu)勢(shì)談判技巧運(yùn)用
一、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理角色定位
6.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷(xiāo)售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的專(zhuān)業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專(zhuān)業(yè)形象
2.客戶(hù)信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對(duì)銷(xiāo)售談判的重要性
4.如何贏得客戶(hù)的信任
5. “望聞問(wèn)切”的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技能 –
三、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判流程與技巧
1.開(kāi)局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

第五部分  客戶(hù)拜訪(fǎng)及維護(hù)技巧
一、陌拜與自我價(jià)值修煉
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1.心理
2.物資
3.衣著
三、電話(huà)及拜訪(fǎng)演練及問(wèn)題處理
1.打電話(huà)技巧
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
四、陌拜失敗因素

金融營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新培訓(xùn)