價(jià)值創(chuàng)造——大客戶開發(fā)與營(yíng)銷
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：秦超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)與營(yíng)銷課程
【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白大客戶對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒(méi)有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無(wú)法達(dá)到滿意的效果。在大客戶的營(yíng)銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要商業(yè)開發(fā)客戶資源，從客戶的問(wèn)題和需求出發(fā)，準(zhǔn)確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客戶提供價(jià)值，才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。
【課程收益】
-明確銷售的的核心與內(nèi)涵
-掌握大客戶的特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)
-從五個(gè)部分學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)技巧
-掌握三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好大客戶營(yíng)銷
-學(xué)會(huì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)大客戶，提升長(zhǎng)期業(yè)績(jī)
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶經(jīng)理
【課程大綱】
一、 做大客戶銷售，首先要明確銷售的內(nèi)涵與核心
1、從客戶心理分析銷售過(guò)程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2、銷售的核心、本質(zhì)與基礎(chǔ)
需求：銷售要解決的核心問(wèn)題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
信任：銷售成功的基礎(chǔ)
3、售業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
四大要素：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
二、大客戶的特點(diǎn)是什么？
1、大客戶的特點(diǎn)分析：
大客戶內(nèi)部特點(diǎn)：人多、事多，周期長(zhǎng)
大客戶銷售的特點(diǎn)：面對(duì)面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值
2、 大客戶銷售的3P理論
-無(wú)處不在(Pervasiveness)
-心中*(Preference)
-物有所值(Price to value
三、大客戶的開發(fā)技巧
1、大客戶獲取的方法
-目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像
-線索獲?。ㄐ畔⑺鸭c篩選）
-商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估）
-渠道：招投標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務(wù)合作、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向
2、大客戶信息收集與分析
-業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（3-5年）
-年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
-創(chuàng)新發(fā)展方向
-經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況
-賬務(wù)狀況
-組織架構(gòu)及變化
3、關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析
-基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……
-個(gè)人性格（DISC分析）
-權(quán)力情況與影響力
-與你的關(guān)系程度或支持度
-近期工作重心或難點(diǎn)
-其他嗜好
4、業(yè)務(wù)匹配分析
-資金實(shí)力分析
-市場(chǎng)應(yīng)用分析
-社會(huì)資源分析
-業(yè)務(wù)成長(zhǎng)分析
5、 客戶內(nèi)部四種角色戶的需求及心理特征
-決策者
-把關(guān)者
-使用者
-影響者
四、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：溝通與說(shuō)明
-銷售溝通的基本原則
-感性與理性原則：先處理心情，再處理事情
-信任基礎(chǔ)建立
-打開溝通頻道
-需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問(wèn)者！
-如何有效分析需求的價(jià)值與真實(shí)性：環(huán)境維度、邏輯維度
-基于顧問(wèn)式營(yíng)銷的*+F業(yè)務(wù)溝通模式
-*顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
-印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用
2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：異議處理
-異議處理的六步法
-典型異議處理示范
3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：促成與成交
-促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
-促成四法：
-從眾成交法
-壓力成交法
-選擇成交法
-默認(rèn)成交法
-營(yíng)造環(huán)境促進(jìn)成交：給業(yè)務(wù)成功搭梯子
-成交服務(wù)與機(jī)會(huì)探尋
-成交服務(wù)流程
-滿意度與轉(zhuǎn)介紹
演練：關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)抗練習(xí)
五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經(jīng)營(yíng)？
1、持續(xù)經(jīng)營(yíng)大客戶的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影響、無(wú)損失
價(jià)值：企業(yè)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值
依賴：不可或缺性
2、持續(xù)經(jīng)營(yíng)大客戶的必備步驟：
-定期拜訪
-禮尚往來(lái)
-主動(dòng)刺激
-信息暗哨
大客戶開發(fā)與營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/286944.html
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- 秦超
[僅限會(huì)員]