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銷售管理者的躍升課程

【課程背景】
銷售團隊的管理者的角色非常關(guān)鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要選擇、聘用和留住*銷售人才，花時間指導(dǎo)和績效管理他們，另一方面也要*限度地促使普通銷售延長有效銷售時間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內(nèi)部挑戰(zhàn)提供支持，并帶領(lǐng)團隊完成準確的預(yù)測目標。
所以，銷售經(jīng)理既要懂得各項銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。 
 銷售管理是個復(fù)雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當銷售經(jīng)理從系統(tǒng)制度的角度去*何解決問題時，才是一個真正的管理者。
本課程將結(jié)合企業(yè)銷售經(jīng)理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究*理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結(jié)合生動精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售團隊人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】
隨課提供*、務(wù)實的管理管理流程、原則和工具
從目標計劃到執(zhí)行結(jié)果，提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型
通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團隊、管理銷售團隊的能力
學(xué)會處理一些常見的銷售團隊管理問題
學(xué)習(xí)了解銷售激勵管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績效管理技巧和工具 
隨課提供*、務(wù)實的管理管理流程、原則和工具
行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流 

【課程對象】銷售團隊管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、大項目銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程大綱】
一、銷售管理者的角色認知
銷售管理者的崗位認知
-從銷售高手到銷售管理高手
-營銷戰(zhàn)略傳導(dǎo)與落地
-團隊培育與組織發(fā)展
-重點客戶、重點項目的監(jiān)控
-內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作
銷售經(jīng)理人的十項能力要求
-提升自己，升級心智模式
-激勵團隊，有勇有謀
-創(chuàng)造業(yè)績，百尺竿頭，更進一步
銷售經(jīng)理人的時間分配
討論：時間都去哪里了
-銷售經(jīng)理的三種角色
-時間分配與分析
-應(yīng)該把時間花在哪里
測評：銷售管理的時間分配水平自測

二、銷售業(yè)績預(yù)測管理
銷售預(yù)測的重要性
-銷售預(yù)測和誰有關(guān)
-銷售預(yù)測的重要性
-常見的預(yù)測錯誤
銷售預(yù)測的基本方式
-從上至下
-從下至上
-上下兼?zhèn)?br /> 預(yù)測過程中的三個重要參數(shù)
-訂單規(guī)模
-時間
-贏單概率
增加預(yù)測準確性的工具
-如何在V-CA時代預(yù)測
-如何做好銷售預(yù)測的閉環(huán)管理
工具：銷售成功概率計算工具
案例：華為、思科

三、銷售漏斗管理
銷售漏斗的組成結(jié)構(gòu)
漏斗上下之間的轉(zhuǎn)換關(guān)系
如何評估銷售漏斗
銷售漏斗管理常見的六個問題
根據(jù)漏斗進行銷售項目輔導(dǎo)
工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具
案例：SAP、思科

四、營造有戰(zhàn)斗素質(zhì)的銷售隊伍
評估和打造優(yōu)秀銷售人員
-培養(yǎng)六大積極成功的贏者心態(tài)
-銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣
-戰(zhàn)略客戶銷售的五大基本能力
銷售人員配置與管理
-銷售組織架構(gòu)設(shè)計
-客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
-銷售人員數(shù)量規(guī)劃
-各級銷售的勝任力模型
-各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任
-晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展
-晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
-銷售軟技能培訓(xùn)體系
-銷售新人育成：外招與內(nèi)聘
銷售人員的六大風(fēng)格種類
-快速成交能手
-問題發(fā)現(xiàn)能手
-解決方案能手
-客戶關(guān)系能手
-資源調(diào)動能手
-商業(yè)洞察高手
銷售業(yè)績輔導(dǎo)與追蹤盤問
-績效評估溝通模型與工具
-銷售輔導(dǎo)技巧
-管理遠程區(qū)域的銷售
練習(xí)：問題銷售員工的管理管理方法
測評: 評估銷售人員的工具

五、銷售的利潤與財務(wù)P&L管理
銷售項目的利潤分析
-訂單銷售總額
-直接成本與間接成本
-固定銷售成本與可變銷售成本
-如何避免六種常見的低利潤銷售
銷售的財務(wù)內(nèi)控
-銷售預(yù)算的基本原則
-銷售預(yù)算制定流程
-費用管理的基本原則
-費用管理注意事項
-銷售項目的回款管理
-銷售費用審計與分析
工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

六、課程總結(jié)
結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論
成果展示 ，老師點評，互動問答、課程總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評 
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

銷售管理者的躍升課程