工業(yè)B2B客戶市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略課程
【課程背景】
為什么一些新興市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？
如何避免來自客戶的價(jià)格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。
在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營(yíng)銷模式的選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通
【課程收益】
整體了解B2B 的市場(chǎng)開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)
清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程
從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 目標(biāo)市場(chǎng)分析
-整體市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)
-整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)細(xì)分的維度
-目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群
-目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析
-產(chǎn)品定位與品牌定位
-新市場(chǎng)開發(fā)策略
-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
-目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析
-建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
案例：塞萊默
二、 目標(biāo)客戶的銷售場(chǎng)景分析
-來自銷售的視角
-產(chǎn)品
-解決方案
-商業(yè)價(jià)值
-來自客戶的視角
-關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
-潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
-工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
-商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
-利益相關(guān)的角色
-代理商
-承包商
-總包商
-咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工
三、 不同客戶的差異化營(yíng)銷
-國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
-政府客戶
-國(guó)企客戶
-民營(yíng)企業(yè)
-海外市場(chǎng)
-國(guó)內(nèi)企業(yè)海外工程
-一帶一路項(xiàng)目
-當(dāng)?shù)卣?xiàng)目
-當(dāng)?shù)仄髽I(yè)項(xiàng)目
-不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略
-關(guān)系開拓期
-快速發(fā)展期
-穩(wěn)定合作期
-衰退脫離期
模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
四、 穩(wěn)步推進(jìn)客戶開發(fā)與銷售管理
-制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
-項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
-銷售的個(gè)人時(shí)間管理
-銷售線路的設(shè)定
-項(xiàng)目與時(shí)間管理
-招標(biāo)采購(gòu)與合規(guī)性
銷售案例研討：如何測(cè)算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
五、 客戶影響力分析與溝通策略
-客戶影響力分析
-采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
-客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
-客戶高層分析
-利益訴求
-內(nèi)部權(quán)力政治均衡
-高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
-在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
-客戶的購(gòu)買決策鏈分析
-客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
-長(zhǎng)鏈條決策
-理性決策
-高成本無風(fēng)險(xiǎn)決策
-客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析
-面對(duì)變化的適應(yīng)能力
-遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
-推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
六、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
-客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
-痛點(diǎn)的致命性
-痛點(diǎn)的迫切性
-收益點(diǎn)的可視性
-方案價(jià)值點(diǎn)的形成
-價(jià)值因素
-產(chǎn)品獨(dú)到性
-服務(wù)即時(shí)性
-價(jià)值持續(xù)性
-業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
-解決方案的主要元素
-ROI 投資分析
-性價(jià)比
-風(fēng)險(xiǎn)量化
-非量化因素
-呈現(xiàn)解決方案
-時(shí)機(jī)選擇
-FABV呈現(xiàn)方式
-成單技巧
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
七、 案例分析與總結(jié)
-案例綜合演練
-結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
-培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
客戶市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/287734.html
