《關(guān)鍵客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
【課程背景】
近年來(lái)，政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開(kāi)，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門(mén)、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
政企項(xiàng)目頭緒多，周期長(zhǎng)，項(xiàng)目變化不定，理想的銷(xiāo)售人員，不僅要為客戶(hù)帶來(lái)先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶(hù)沖破來(lái)自?xún)?nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷(xiāo)售的日常操作，以遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷(xiāo)售方式了。
如何從一開(kāi)始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷(xiāo)售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。
【課程收益】
理解政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的典型銷(xiāo)售場(chǎng)景，深刻理解影響客戶(hù)項(xiàng)目的關(guān)鍵要素
系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力
深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
制定針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力
如何有效地鞏固復(fù)雜客戶(hù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 政企客戶(hù)銷(xiāo)售的能力與自我管理
-政企銷(xiāo)售的積極心態(tài)與調(diào)整方法
-政企銷(xiāo)售應(yīng)具備的知識(shí)與學(xué)習(xí)路徑
-政企銷(xiāo)售應(yīng)具備的能力與提升工具
二、 政企客戶(hù)銷(xiāo)售中的多場(chǎng)景分析
-來(lái)自客戶(hù)的視角
-關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
-潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
-工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
-商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
-政企項(xiàng)目銷(xiāo)售的生態(tài)利益角色分析
-供應(yīng)商：如何集成在其中
-渠道商：招募、選擇與培育
-總包商：如何應(yīng)對(duì)“第二甲方“
-專(zhuān)家與咨詢(xún)顧問(wèn)：“撬動(dòng)點(diǎn)”的把握
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
三、 不同政企客戶(hù)類(lèi)型的價(jià)值關(guān)注差異點(diǎn)對(duì)比
-不同客戶(hù)的價(jià)值分析
-政府客戶(hù)
-”市場(chǎng)導(dǎo)向”和“市長(zhǎng)導(dǎo)向”
-從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
-政府政績(jī)的考核維度
-客戶(hù)的政績(jī)?cè)V求
-客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
-官場(chǎng)政治和溝通規(guī)則
-政府采購(gòu)項(xiàng)目
案例：對(duì)比合肥、天津、深圳國(guó)資委的招商引資
-國(guó)企客戶(hù)
-常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
-國(guó)企組織的利益圈
-企業(yè)文化和溝通規(guī)則
-企業(yè)招投標(biāo)項(xiàng)目
-民營(yíng)企業(yè)
-和資源有關(guān)的企業(yè)
-和股市有關(guān)的企業(yè)
-企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源
-企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶(hù)價(jià)值金字塔
工具：政企銷(xiāo)售的體系與策略
政企銷(xiāo)售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車(chē)
四、 政企大客戶(hù)中影響成交的因素有哪幾種?
-組織結(jié)構(gòu)分析
-采購(gòu)中的客戶(hù)角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
-客戶(hù)對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
-客戶(hù)高層分析
-利益訴求
-內(nèi)部權(quán)力政治均衡
-高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
-在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
-客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析
-客戶(hù)采購(gòu)與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格
-長(zhǎng)鏈條決策
-理性決策
-高成本低風(fēng)險(xiǎn)決策
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
-面對(duì)變化的適應(yīng)能力
-遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
-營(yíng)造路徑，推動(dòng)客戶(hù)基于共識(shí)性購(gòu)買(mǎi)
案例分享： 思科與*電視臺(tái)、
模型：影響力模型、客戶(hù)的決策鏈
工具：客戶(hù)關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶(hù)練習(xí)，并小組分享討論
五、 如何形成產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值盡快促單？
-客戶(hù)的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
-痛點(diǎn)的致命性：災(zāi)害線
-痛點(diǎn)的迫切性：時(shí)間線
-收益的可視性：收益線
-價(jià)值點(diǎn)的商務(wù)呈現(xiàn)技巧
-呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)維度
-產(chǎn)品獨(dú)到性（或性?xún)r(jià)比）
-服務(wù)即時(shí)性（或易得性）
-品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）
-業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）
-商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素
-需求理解：客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)痛點(diǎn)
-解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對(duì)比、性?xún)r(jià)比、成功案例
-商業(yè)價(jià)值：ROI 投資收益分析、投融資策略
-風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
-非量化因素：客戶(hù)喜好、品牌效應(yīng)、文化因素
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶(hù)預(yù)算
六、 設(shè)計(jì)政企大客戶(hù)不同的銷(xiāo)售策略
-制定正確的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
-銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
-制定銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃
-客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪計(jì)劃
-客戶(hù)關(guān)系管理工具
-關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針
-快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果
-穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)
-衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)
-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的增強(qiáng)管理工具
-項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗識(shí)別與編碼
-銷(xiāo)售的活動(dòng)效能管理
-銷(xiāo)售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定
-機(jī)會(huì)盤(pán)問(wèn)與進(jìn)程管理
-商務(wù)談判技巧：
-設(shè)定確定談判目標(biāo)和策略
-不要單方面堅(jiān)守“雙贏思維“
-心智較量：如何斗志，如何斗勇？
-如何創(chuàng)造新的解決方案
-如何獲得主動(dòng)權(quán)
-如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的“談判者“
-銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)管理
-對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的定義和識(shí)別
-行動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
-過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)
-風(fēng)險(xiǎn)的量化管理模型
-營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)決策與防范
-商務(wù)條件與風(fēng)險(xiǎn)量化轉(zhuǎn)換
-招投標(biāo)策略與合規(guī)性
-價(jià)格與折扣管理
-應(yīng)收賬款管理與回款技巧
銷(xiāo)售案例研討：制定*的銷(xiāo)售拜訪頻率、拜訪策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 銷(xiāo)售計(jì)劃表格、銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表、銷(xiāo)售計(jì)劃管理與工具、客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、
七、 案例分析與總結(jié)
-案例綜合演練
-結(jié)合本企業(yè)的討論
-培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/287735.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策 吳越舟
- 政府體系的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與綜 吳越舟
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能 修子渝
- AIGC營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 深度挖掘——存量客戶(hù)維護(hù)及 卞紅蘭
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧 胡一夫
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效 修子渝
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 張勇
- AI營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 營(yíng)銷(xiāo)策略、管理與銷(xiāo)售技能 吳越舟
- 營(yíng)銷(xiāo)技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇