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支行長(zhǎng)管理培訓(xùn)

授課對(duì)象：
支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

培訓(xùn)形式：
授課+情景演練+思維訓(xùn)練

課程大綱：
《支行目標(biāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃》
 （ 第一天）
第一單元、支行長(zhǎng)的管理價(jià)值與角色勝任
管理：就是通過(guò)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)
管理的目的：為了達(dá)成組織的目標(biāo)
管理的要求：（對(duì)象）組織人、財(cái)、物等資源，并活用起來(lái)
管理的五項(xiàng)工作
支行長(zhǎng)角色勝任
工作面：目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策略
人員面：溝通激勵(lì)、培養(yǎng)下屬
第二單元、 目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)策略
一、達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略思考：
解讀上級(jí)意圖
確定重點(diǎn)指標(biāo)
用足周邊資源
看清市場(chǎng)趨勢(shì)
二、深思熟慮的經(jīng)營(yíng)策略
（一）、如何科學(xué)制訂經(jīng)營(yíng)策略
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及結(jié)果預(yù)期
本月增量來(lái)源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）
具體客群策略（廳堂、外拓、活動(dòng)、聯(lián)盟等如何聯(lián)動(dòng)？）
詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃（可解釋、有時(shí)間段、有責(zé)任人）
（二）、如何做經(jīng)營(yíng)分析
1、做經(jīng)營(yíng)分析的目的
明確我們短期內(nèi)（本月）的目標(biāo)客戶(hù)
找出上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中需要修正的問(wèn)題
2、經(jīng)營(yíng)分析的過(guò)程
分析增量來(lái)源
明確目標(biāo)客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)到名單
3、 經(jīng)營(yíng)分析結(jié)構(gòu)：
網(wǎng)點(diǎn)外部市場(chǎng)分析（主要客群、片區(qū)占有、存貸款、渠道等）
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部現(xiàn)狀分析（資源配置、業(yè)績(jī)、質(zhì)量等）
三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的科學(xué)分解
分解到能幫助我們完成任務(wù)的潛在客群
分解到不同崗位的員工（基于客群分配的員工任務(wù)分解）
四、精準(zhǔn)詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃
計(jì)劃的九要素（責(zé)任人、做什么、針對(duì)哪類(lèi)客戶(hù)、時(shí)間段……）
員工營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
行長(zhǎng)支撐行動(dòng)計(jì)劃
改進(jìn)行動(dòng)
第三單元、 目標(biāo)達(dá)成與科學(xué)管理
一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：
P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控
 行長(zhǎng)分解達(dá)成（或非達(dá)成）的目標(biāo)
 員工宣誓
D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則
關(guān)鍵職責(zé)
關(guān)鍵流程
關(guān)鍵行為
關(guān)鍵技能
關(guān)鍵工具
C-目標(biāo)的檢視
每日三巡、夕會(huì)（日看行為）
周檢視（每周看覆蓋數(shù)）
月例會(huì)（月看規(guī)模）
A-日、周、月目標(biāo)達(dá)成管理
《網(wǎng)點(diǎn)月度產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)售對(duì)照表》
《月度銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告》
《提出次月改進(jìn)目標(biāo)，進(jìn)行下月目標(biāo)分解》
《員工提升建議書(shū)》-績(jī)效面談
二、績(jī)效考核與二次分配策略
網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核指標(biāo)體系的建立
員工如何掙到“分”值？
如何確定任務(wù)分？
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分
綜合評(píng)價(jià)  
績(jī)效面談
三、團(tuán)隊(duì)提升——
月度培訓(xùn)計(jì)劃
技能演練計(jì)劃
各崗位營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)
四、客戶(hù)提升——
聚集網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能來(lái)源
形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時(shí)的預(yù)期
進(jìn)行下月的經(jīng)營(yíng)分析
目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理

（ 第二天）
第一單元、  執(zhí)行力落地體系的打造與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、高執(zhí)行力落地體系的建立
建立目標(biāo)及規(guī)劃共識(shí)體系、建立運(yùn)營(yíng)會(huì)議機(jī)制、建立評(píng)估激勵(lì)體系，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行氛圍、建立報(bào)表管理體系、建立監(jiān)督驗(yàn)核體系
二、執(zhí)行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人員原因”
三、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六個(gè)策略
人員結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程   
時(shí)間管理 、考核導(dǎo)向、勝任素質(zhì)
第二單元、 比薪酬更有效的激勵(lì)方式
一、   影響員工行為的四項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力
目標(biāo)清晰，并獲得員工支持
坦誠(chéng)溝通，推動(dòng)員工更接近組織目標(biāo)
及時(shí)贊賞，讓信任成為團(tuán)隊(duì)共同的語(yǔ)言
賦予責(zé)任，使每位員工都意識(shí)到自己的重要性
二、支行長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理之痛如何破？
90后員工不聽(tīng)話(huà)、退休前老員工難管理
團(tuán)隊(duì)面和心不和、“常有理“員工對(duì)著干
“懶洋洋”員工難調(diào)動(dòng)、“迷迷糊”員工混日子？
三、怎樣找到讓員工努力工作的動(dòng)力？
除了薪酬，最好的激勵(lì)是什么？
如何才能讓員工成為創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)奇跡的明星？
退休前老員工和九0后新生態(tài)員工如何激發(fā)？
八零后領(lǐng)導(dǎo)如何與九O后找到“同理心？
四、用“胡蘿卜”文化創(chuàng)造*業(yè)績(jī)
 期望型管理與利他型管理的不同結(jié)果
什么是胡蘿卜”文化？
胡蘿卜”原則之激勵(lì)模式的建立
——價(jià)值. 影響. 個(gè)性化.
怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)才是最有效地調(diào)動(dòng)積極性？
個(gè)性化激勵(lì)創(chuàng)意清單
第三單元培養(yǎng)下屬  提升自己
一、員工成長(zhǎng)的四個(gè)階段如何管理？
能力弱 意愿強(qiáng)
能力漸升 意愿下降
能力提升 意愿不定
能力強(qiáng) 意愿強(qiáng)
二、教練式管理讓你和員工一起成長(zhǎng)
什么是教練式管理？
——放權(quán)、謙讓、關(guān)心、調(diào)劑
——讓下屬更有能力
教練式管理的五個(gè)信念  
案例分析與練習(xí)：?jiǎn)T工績(jī)效之旅
小游戲：誰(shuí)在下屬通往績(jī)效的路上設(shè)置了障礙？
三、管理溝通工具在網(wǎng)點(diǎn)管理中的運(yùn)用
“傳導(dǎo)”管理溝通中的意義和作用（案例分享）
改變“苦口婆心”模式
讓管理溝通順暢的三個(gè)工具
工具1——3F傾聽(tīng)  
工具2—強(qiáng)有力的提問(wèn)  
工具3—ORID深度會(huì)談
練習(xí)：客戶(hù)經(jīng)理小李因與客戶(hù)溝通不暢，情緒不佳。
請(qǐng)用深度會(huì)談模式幫助小李走出困境

支行長(zhǎng)管理培訓(xùn)