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大額保單銷售實(shí)務(wù)課程

【課程背景】
近年來，中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了快速的發(fā)展階段。“十三五”期末我國保費(fèi)收入達(dá)4.5萬億元左右，“十三五”期間保費(fèi)收入年均增長約13%，保險(xiǎn)總資產(chǎn)年均增長約12%。截至今年9月末，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額達(dá)到20萬7061.9億元，比“十三五”期初增長85%，178家保險(xiǎn)公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經(jīng)增長32%。其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長在約36.95%，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的預(yù)計(jì)利潤總額為56億，同經(jīng)增長23.68%。保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人，總資產(chǎn)達(dá)到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過*，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。隨著我國保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)體量的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)懂保險(xiǎn)、懂法律、懂財(cái)富配置的復(fù)合型專業(yè)知識(shí)和專業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險(xiǎn)作為一個(gè)重要的財(cái)富配置和風(fēng)險(xiǎn)管理工具，必須會(huì)受到各界人士更大的關(guān)注。然而，保險(xiǎn)營銷人員作為保險(xiǎn)行業(yè)面向社會(huì)大眾的直接窗口，其專業(yè)績質(zhì)的提升對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。 希望通過此課程，能夠從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，對(duì)壽險(xiǎn)中“大額保單”的概念、功能與分類，正確定義人奪保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的重要性。以及保單與債務(wù)相對(duì)隔離、保單與婚姻家庭、財(cái)產(chǎn)傳承之間的關(guān)系與作用，并結(jié)合壽險(xiǎn)保單在稅收、信托、高端醫(yī)療等方面獨(dú)有的功能。通過大量的真實(shí)案例，闡述了以保險(xiǎn)為重要工具綜合財(cái)富管理應(yīng)用的方法，提升從業(yè)人員的實(shí)力操作銷售技能。 

【課程目標(biāo)】
1、掌握家庭財(cái)富管理規(guī)劃方法并實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練獲得應(yīng)用技巧
2、精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財(cái)富畫像，解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、了解額戶購買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業(yè)銷售技能
4、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用，掌握客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)
5、學(xué)習(xí)搭建*銷售系統(tǒng)，更新知識(shí)體系 

【課程大綱】
導(dǎo)入：2020中國財(cái)富管理行業(yè)分析報(bào)告與發(fā)展越勢(shì)分析
1、中國高凈值人群地區(qū)分布情況 
2、中國高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況 
3、中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4、2015-2020中國私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化

第一講：七個(gè)真實(shí)案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)
1、缺乏理財(cái)規(guī)劃
2、家企公私不分 
3、家企財(cái)富混同 
4、家庭婚姻變化 
5、大數(shù)據(jù)穿透資產(chǎn)
6、金稅三期稅務(wù)稽查 
7、移民風(fēng)險(xiǎn)
8、族財(cái)富分配與傳承風(fēng)險(xiǎn) 
案例分析：高凈值家庭的財(cái)富管控風(fēng)險(xiǎn) 
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶畫像表格，市場(chǎng)調(diào)查表

第二講：家庭財(cái)富管理規(guī)劃與運(yùn)用 
一、家庭財(cái)富管理四小規(guī)劃 
1、家庭現(xiàn)金流規(guī)劃 
2、家庭消費(fèi)支出規(guī)劃
3、家庭子女教育規(guī)劃 
4、家庭養(yǎng)老規(guī)劃 
工具：家庭年度收支、開支表 
二、家庭財(cái)富管理四大規(guī)劃
1、家庭投資規(guī)劃
2、家庭婚姻規(guī)劃
3、家企稅收規(guī)劃 
4、家企財(cái)富傳承規(guī)劃 
工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表收支表
三、大額保單在家庭財(cái)富管理的十大功能 
1、大額保單的隱私保護(hù)功能
2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3、大額保單的債務(wù)隔離功能
4、大額保單的財(cái)富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能 
7、大額保單在婚姻財(cái)富中的規(guī)劃功能
8、大額保單的財(cái)富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能 
10、大額保單的收益管理與鎖定功能 
角色扮演：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶 
視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析 

第三講：4K分析技術(shù)與體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用 
一、4K分析技術(shù)
1、KYC——了解客戶 
2、KYD——深挖需求 
3、KYP——研究產(chǎn)品 
4、KMS——贏的策略 
二、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用 
1、高效溝通基本原則
1）觀察環(huán)境、表情 2）聆聽動(dòng)機(jī)、意圖 3）提問，問題是最好的路標(biāo)
2、DISC性格識(shí)別分析
1）支配性（D）——結(jié)果溝通 2）影響性（I）——快樂溝通 3）穩(wěn)定性（S）——安全溝通 4）服從性（C）——事實(shí)溝通
實(shí)戰(zhàn)演練：大額保單常見客群性格分析 
3、體驗(yàn)式銷售關(guān)注點(diǎn)：客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講：大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運(yùn)用 
一、*實(shí)戰(zhàn)演練之家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析 
案例分析：中小企業(yè)主客戶家庭綜合保險(xiǎn)規(guī)劃 
1、謝總家庭情況及風(fēng)險(xiǎn)分析
2、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用 
3、FAB主銷產(chǎn)品講解 
4、給客戶充足的購買的理由
1）避開客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 2）發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn) 3）解決客戶痛點(diǎn) 5. 價(jià)值觀經(jīng)營法——自己是最好的品牌 
實(shí)戰(zhàn)演練： 1）銷售流程一的執(zhí)行重點(diǎn)、銷售中存在的問題 2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評(píng)、示范、指導(dǎo)
二、*實(shí)戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析 
案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應(yīng)用
1、錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
2、提供有效管控風(fēng)險(xiǎn)糾紛解決方案
3、溝通有方，說話是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法 
實(shí)戰(zhàn)演練：
1）如何向高凈值客戶要求“轉(zhuǎn)介紹” 
2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評(píng)、示范、指導(dǎo) 

第五講：四招搭建*銷售系統(tǒng) 
第一招：知識(shí)體系更新
1、宏觀經(jīng)濟(jì)—十四五規(guī)劃 
2、財(cái)稅改革 
3、法律法規(guī)—新民法典 
第二招：三環(huán)目標(biāo)管理
1、動(dòng)機(jī)管理
2、技術(shù)管理 
3、行動(dòng)管理
第三招：銷售核心技能提升 
第四招：價(jià)值觀經(jīng)營 
案例分析：痛失千萬大單的原因 
課程結(jié)束與總結(jié)

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