銀行凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷售全流程技能提升
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷售課程
【課程背景】
理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌已經(jīng)幾年了，很多客戶并沒(méi)有完全走出“理財(cái)凈值化”的現(xiàn)實(shí)，而作為銷售方也需要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售的“思路轉(zhuǎn)型”。在這樣的背景下，本課程將和大家探討如何高效的將銀行凈值型理財(cái)銷售給適合的投資者。
【課程收益】
1、明確凈值型理財(cái)產(chǎn)品正確的銷售思路
2、通過(guò)數(shù)據(jù)分析全面了解凈值型理財(cái)產(chǎn)品及投資者的特征
3、掌握凈值型理財(cái)產(chǎn)品的全流程銷售技巧
【課程對(duì)象】
所有銷售人員
【課程大綱】
一、思路決定銷路
1、討論：一個(gè)故事看懂銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
結(jié)論： 我們賣的不是產(chǎn)品，而是客戶理財(cái)需求的“解決方案”;
不孤立的銷售任一金融產(chǎn)品。
2、資產(chǎn)配置——讓產(chǎn)品順便賣出去
3、要讓客戶獲得良好的投資體驗(yàn)——“試吃”銷售，循序漸進(jìn)
二、解讀銀行理財(cái)產(chǎn)品
1、了解我們的客戶
1) 投資者分布
2) 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好
2、了解我們的產(chǎn)品
1) 銀行理財(cái)30萬(wàn)億
討論：市場(chǎng)規(guī)模*，注定了是什么風(fēng)格？（穩(wěn)?。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/288692.html
2) 銀行理財(cái)?shù)耐顿Y標(biāo)的分析
3) 全國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益3.61%
4) 討論：營(yíng)銷應(yīng)用
三、售前工作
1、投資者教育——重要卻被忽視的環(huán)節(jié)
案例：某行理財(cái)銷售*心得：——我從不賣理財(cái)，我只教大家買理財(cái)”
討論：教什么內(nèi)容 ?
1) 破解收益與風(fēng)險(xiǎn)的糾結(jié)
2) 明確自己的理財(cái)目的
2、案例討論：電影“非誠(chéng)勿擾”中的需求挖掘
1) 客戶需求挖掘工具——*提問(wèn)法
2) 快速挖掘需求：您目前最擔(dān)心什么？（擔(dān)心什么就要 “買什么”）
3) 演練：針對(duì)主要客戶群體進(jìn)行需求挖掘
3、存量客戶邀約
1) 誤區(qū)：把電話邀約做成了“電話營(yíng)銷”
2) 打電話，我們可能第一句話就錯(cuò)了
3) 檢查自己的話術(shù)，“戒掉”推銷腔
4) 5個(gè)經(jīng)典的邀約理由
四、拒絕處理與促成
1、拒絕處理的原則
1) 表示理解，感同身受
2) 落實(shí)真正拒絕的原因
3) 巧妙提問(wèn)，讓客戶學(xué)會(huì)思考
2、常見的拒絕處理話術(shù)
“收益低”
1) 案例分析（以本行產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比）
不僅比收益——托管費(fèi)、銷售手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)類投資比例都是突破點(diǎn)
2) 策略：放大優(yōu)勢(shì)、避開劣勢(shì)
“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)”
1) 理財(cái)凈值化之前其實(shí)也有波動(dòng)，只是我們看不到
2) 近一年，6800只銀行理財(cái)產(chǎn)品中，6100只正收益，虧損的產(chǎn)品不到600只，且為高風(fēng)險(xiǎn)。
3) 堅(jiān)持“適當(dāng)性原則”
3、能正面回答的問(wèn)題就正面回答，不好正面回答的就……
1) 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、方向
2) 掌握思路主動(dòng)，問(wèn)題聚焦
4、簽單促成
1) 利用“心理賬戶”讓客戶愿意掏錢買理財(cái)
2) 低利率的必然趨勢(shì)，提前鎖定當(dāng)前的高收益
3) 怎樣應(yīng)對(duì)傷腦筋的“考慮、考慮……”
4) 銀行理財(cái)?shù)氖找婷枋鑫Σ淮?，要結(jié)合需求描繪未來(lái)、場(chǎng)景化、形象化
5) 讓客戶寫出不買的理由，我們寫出買的理由
6) 綜合案例分析、討論：收益不如他行高，客戶要轉(zhuǎn)出資金
凈值型理財(cái)產(chǎn)品銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/288692.html
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- 周術(shù)鋒
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