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向華為學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)課程

課程對(duì)象：銷售/營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、銷售教練、銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等，建議企業(yè)組團(tuán)參加，以便形成集體共識(shí)。

課程背景
作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，您的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象：
像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機(jī)
大項(xiàng)目手忙腳亂，不知道如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目分析和策略制定
銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進(jìn)的獲取客戶信任
想贏得客戶的認(rèn)可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”
同時(shí)，您是否也面臨如何困惑：
為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，到底要為銷售團(tuán)隊(duì)做什么？
為了提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，到底要怎么樣賦能？
為了做好銷售預(yù)測(cè)，到底有什么好方法和抓手？
怎樣把團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成可復(fù)制的銷售流程？

課程收獲
1、幫助銷售管理者高屋建瓴的構(gòu)建銷售管理思維和方法論；
2、幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效挖掘商機(jī)和洞察客戶的認(rèn)知/工具；
3、幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造有效商機(jī)/項(xiàng)目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程；
4、幫助銷售管理者找到提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和業(yè)績(jī)預(yù)算的抓手。

課程大綱
開篇：績(jī)效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維構(gòu)建
一、銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例/場(chǎng)景思考
二、銷售管理與績(jī)效模型構(gòu)建
三、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系解析

第一篇：以場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的商機(jī)挖掘流程
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效挖掘商機(jī)和洞察客戶的認(rèn)知/工具
一、分析客戶經(jīng)營(yíng)邏輯，理解客戶核心價(jià)值
二、梳理核心業(yè)務(wù)流程，洞察客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)
三、還原客戶應(yīng)用場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)場(chǎng)景能力障礙
四、提煉場(chǎng)景關(guān)鍵需求，匹配客戶場(chǎng)景方案
五、做好場(chǎng)景機(jī)會(huì)評(píng)估，輸出客戶潛在商機(jī)

第二篇：以策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造結(jié)構(gòu)化大項(xiàng)目分析與策略制定流程
一、需求評(píng)估，目標(biāo)確認(rèn)
二、判斷形勢(shì)，評(píng)估商機(jī)
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價(jià)值匹配
五、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，建立優(yōu)勢(shì)
六、配置資源，制定策略

第三篇：以信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程
一、銷售規(guī)劃，拜訪準(zhǔn)備
二、深度探詢，需求確認(rèn)
三、價(jià)值塑造，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
四、合作經(jīng)營(yíng)，方案共創(chuàng)
五、獲取承諾，總結(jié)確認(rèn)
六、拜訪評(píng)估，贏得信任

第四篇：以客戶驅(qū)動(dòng)的銷售漏斗構(gòu)建
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)通過結(jié)構(gòu)化*實(shí)踐萃取構(gòu)建企業(yè)獨(dú)特方法論
一、定義銷售類型
二、定義典型階段
三、描述階段任務(wù)
四、描述典型行為
五、定義升遷標(biāo)準(zhǔn)
六、定義贏單周期

講師簡(jiǎn)介
柯亮
原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與管理專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原華為深圳、東莞區(qū)負(fù)責(zé)人、鐵三角組長(zhǎng)兼政府關(guān)系代表，麥肯錫行銷管理與行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)專家，對(duì)于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。
先后負(fù)責(zé)華為中國(guó)區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國(guó)區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理工作，并帶領(lǐng)區(qū)域108人的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)30%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

向華為學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)課程